(微信同号)【培训大纲】
导入案例分析
1． 厅店偏居一隅但销量稳定
2． 所谓的“好店”濒临关门惨境
好店长与好店面
用移动互联网思维卖手机
客户从进店到出店的营销机会
炒店——聚人气、提销量
一、正确认识炒店
1． 厅店炒店的基本原则：人气要火、销量要持续、成本要控制
2． 厅店炒店容易存在的误区：成本、视觉疲劳、可持续
3． 厅店四流：人流、客流、体验流、价值流
4． 厅店四率：进店率、体验率、成交率、保有率
二、炒店可以炒什么
1． 厅店“五炒”模型
一炒人气
二炒产品
三炒服务
四炒销量
五炒口碑
2． 看菜吃饭，量体裁衣——炒店基本素材
人
终端
厂家
竞争对手
套餐
物料（海报、POP等）
三、怎么炒
1． 炒店两模式
销售型炒店
ü 销售型炒店与常见的促销
ü 聚集人气的常见手法：抽奖、游戏、礼包、路演
ü 转人气为销量
ü 案例分析：移动某乡镇店的151单销量
服务型炒店
ü 润物细无声式的情感共鸣
ü 口碑营销
ü 情感、人脉营销
ü 案例分析：8平方手机店的O2O运作
2． 常见的炒店店面类型分析
核心商圈店
厂区店
社区店
乡镇店
商务楼宇店
新开店
3． 炒店六步曲
第一步：方案策划
ü 调研三大法则
ü 调研三要素
ü 六大常用炒店手段（降价、惠赠、抽奖、联合、活动、直销）
ü 炒店主题策划
ü 炒店产品包装
ü 活动流程、现场布置方案设计
第二步：动员筹备
ü 活动方案宣贯培训
ü 产品及销售话术培训
ü 共定团队目标及明确人员分工
第三步：炒店布置
ü 物料清单一览自检表
ü 倒计时管控
第四步：宣传预热
ü 预热方式选择（优劣势比较）
ü 活动预热要点
第五步：现场执行
ü 促销现场宣传布置
ü 聚集人气热场形式的选择
ü 物料管控及人员管控
ü 应急措施
第六步：总结分析
ü 炒店活动后数据统计与分析
ü 建立客户数据库，进行商机管理
四、常态化炒店方法
1． 陈列和布局“零”成本-通过本节学习掌握厅店零成本布局，陈列方法
店外陈列：好的门口氛围营造让人流多起来
店内整体布局：合理的布局让卖场化氛围浓起来
综合柜台：有层次有主题让顾客多看两眼
配件柜：新的利润增长点
2． 体验式营销“软”着陆-通过本节学习掌握应用软件体验式销售技巧和要点
通过应用软件做体验式营销，成交率提升起来
为什么要熟悉该软件操作和设置及其应用场景
怎么做才是体验式营销
为什么一定让顾客坐下来
3． 低成本促销”吸”人流-掌握低成本开业促销，常规促销，中高成本长期品牌宣传促销的活动方式和要点
低成本开业促销，一炮打红
常规促销抓赶集，要点有三
长期促销打品牌，总是想你
4． 号码卡传情”增”价值-掌握如何把厅店号码卡变废为宝带来增值的思路和方法
五、4G终端零售的成功销售分享
1. 4G终端零售营销的关键能力与关键步骤
步骤一：建立关系：手机终端营销的基础
步骤二：抗拒处理：让客户告知需求前题
步骤三：需求挖掘：成功销售手机的关键
步骤四：产品介绍：认识产品价值的前提
步骤五：二次营销：确保营销业绩的推力
2. 制定4G手机销售话术与销售指引工具
3. 4G终端零售营销关键步骤之一：如何与不同类型手机客户建立关系
情景演练：开场
ü 如何通过电话与客户建立关系
ü 如何与潜在客户建立关系
ü 如何与新客户建立关系
ü 如何与老用户建立关系
ü 如何与异网客户建立关系
关系建立的重要性
ü 良好的关系是客户告知真实需求的前提
ü 良好的关系是4G手机终端营销的开始
ü 良好的关系是最终促成客户购买的基础
掌握关系建立的本质
ü 卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。
学习建立关系的十种方法
ü 如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。
建立关系方法的四阶段真正掌握
ü 系统——应用——灵活——内化
制定建立关系的工具库
ü 系统工具1：制定10种建立关系方法的分类表
ü 应用工具2：制定建立关系的话术库
ü 内化工具3：一句话高效关系建立方法
ü 工具演练4：面对不同客户的一句话高效关系建立方法
4. 4G终端零售营销关键步骤之二：如何处理不同需求手机客户的抗拒
情景演练：手机客户常见的抗拒如何处理
ü 我没有需求、我与跟别人签了协议了
了解手机终端营销抗拒产生的本质与解决的本质
对手机终端异议进行有效分类
掌握处理抗拒的三种种方法
处理手机营销抗拒的话术演练
ü 工具提炼1：处理抗拒的工具与话术总结
ü 工具提炼2：基于不同手机型号的抗拒处理表
ü 工具提炼3：基于不同抗拒类型的抗拒处理表
5. 4G终端零售营销关键步骤之三：挖掘需求客户和没需求客户的购买动机
三大电信运营4G手机终端的品牌和机型的同质化问题
通过需求的深度满足打破4G手机终端的同质化
手机终端需求的深度了解
ü 需求的层次性与核心需求重要性
ü 不同阶段的需求关系点的不同
如何挖掘出客户的明确需求
如何挖掘出客户的隐含需求
如何引导出完全没有需求的客户
ü 工具提炼1：挖掘引导图1：明确需求下的五步挖掘术话术
ü 工具提炼2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术话术
ü 提炼工具3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术话术
6. 4G终端零售营销关键步骤之四：4G手机价值介绍
情景演练：分别就4G机型和4G卖点的现场介绍
产品价值介绍的具体方法
ü FABE介绍法与技巧应用
ü ABESS介绍法与技巧应用
五种价值展示方法
ü 如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等
ü 工具提炼1：ABESS价值呈现表与话术表
ü 工具提炼2：价值展示的话术库
7. 4G终端零售营销关键步骤之五：手机客户的二次营销深度营销
工具演练：如何让没有购买的客户能再进行购买
手机客户二次营销的关键作用
手机客户二次营销的方法
电话二次营销
现场促销二次营销
客户维系二次营销
客户增值二次营销
客户介绍二次营销
ü 工具提炼1：针对不同客户二次营销的方法选用表
ü 工具提炼2：客户二次营销的个性化话术
六、实战演练：边学边练，让我们一起炒炒看
1. 本环节现场演练，切入场景，用行动学习的方式传授炒店技能。
