(微信同号)大纲
1、培训对象：一线渠道人员
2、培训目标：
Ø 了解社会渠道发展态势，并导入社会渠道一体化管理思维，明确代理商一体化维系策略；
Ø 了解渠道代理商期望，提升与代理商的沟通与引导能力，了解培训代理商必备的知识，掌握业务指导沟通方法；
Ø 提升渠道经理沟通与维系技巧，加强对代理商的关怀。
3、培训时长：2天/12课时
4、培训要点：
知识点 | 内容 | 课时 |
渠道一体化管理基本功 | 1：新形势下竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况 2：塑造渠道经理走访执行力 3：塑造渠道经理五五三门店督导执行力 4：代理商一体化维系策略 | 4课时 |
渠道代理商沟通辅导技巧 | 1：渠道代理商期望解读 2：渠道代理商沟通与引导 3：代理商辅导方法 4：不同渠道门店的辅导技巧 | 6课时 |
渠道代理商关系维系 | 1：客户管理与关系维系 2：对渠道代理商关系的主运经营 3：“客户”关怀——培养代理商联盟感情 | 4课时 |
5、培训方式：问题研讨+案例解析+讲师面授+案例研讨+头脑风暴
6、培训大纲：
渠道一体化管理基本功 | 1：新形势下竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况 Ø 趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升 Ø 趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点 Ø 趋势三：社会渠道盈利模式持续转型 2：塑造渠道经理走访执行力 Ø 渠道走访前的六大准备工作 ü 配套资料的准备（我们应该带什么） ü 知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识） ü 数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据） ü 走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么） ü 突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生） ü 流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么） Ø 渠道经理现场走访流程 ü 日常规范管理 ü 政策宣传 ü 业务知识传达 ü 绩效业务指导 ü 培训辅导 ü 宣传策划
3：塑造渠道经理五五三门店督导执行力 Ø 五督 ü 看库存 ü 看完成 ü 看技能 ü 看展陈 ü 看提成 Ø 五导 ü 主动触点引导 ü 资费透明引导 ü 流量应用引导 ü 十分满意引导 ü 信息安全引导 Ø 三掌握 ü 竞争信息 ü 渠道心态 ü 政策执行 4：代理商一体化维系策略 Ø 人——沟通 ü 处理问题、解决问题 ü 帮助代理商解读政策、出谋划策 Ø 产品——盈利 ü 帮助代理商做好渠道转型工作 ü 终端供货服务 ü 终端宣传语营销策略 Ø 激励政策——分级管理 ü 分层分级匹配 ü 差异化管理 Ø 客情维护——打好感情牌 Ø 渠道经销商双赢的关系维系 ü 强化准入准出 ü 加大激励措施 ü 整体运营效率提升 |
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渠道代理商沟通引导技巧 | 1：渠道代理商期望解读 Ø 沟通方面——主动、热情、高效 Ø 号卡管理方面——及时、高效 Ø 渠道政策与激励方面——稳定、价值 Ø 渠道其他重要需求 ü 营销政策传达 ü 相关知识培训 ü 宣传品提供及时 2：渠道代理商沟通与引导 Ø 进店沟通五步法 ü 案例法 ü 利诱法 ü 寒暄法 ü 亮牌法 ü 比较法 Ø 锁定门店老板的需求 ü 倾听技巧：听懂对方的话外音 ü 开放问题：引导他多说 ü 封闭问题：锁定他的需求 ü 需求分析：明确渠道代理商期望 Ø 引导他自己下结论 ü 澄清：当不了解他的意思时 ü 重复：当明白他的意思时 ü 引申：把话题从一个点引申到另外的点 ü 概括：和他一起总结概括 3：代理商辅导方法 Ø 利用政策——分解与落实销售任务 Ø 社会渠道有效培训与指导 Ø 培训代理商必须具备的业务知识 ü 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销） ü 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识） Ø 培训指导时应注意的五个问题 Ø 消除代理商借口的策略 ü 提出要求的三个前提 ü 提出要求应掌握的四个“必须” Ø 现场业务指导 ü WHAT——是什么？功能和作用？ ü BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润 ü HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法 ü HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做 Ø 管理方法 ü 打印话术下发 ü 示范话术应用 ü 话术与实地监督检查 Ø 消除异议 ü 消除代理商借口的策略 ü 代理商常见借口解析 ü 代理商异议处理话术 4：不同渠道门店的辅导技巧 Ø 夫妻店 ü 店面规范化——店面环境整改、终端陈列、服务规范化 ü 提升销售技巧 Ø 一人店 ü 门店布局科学——店面环境整改、终端陈列 ü 培养科学管理方法 ü 提升销售技巧 Ø 甩手掌柜 ü 鼓励与施压 ü 培养科学管理方法 ü 提升销售技巧 |
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渠道代理商关系维系 | 1：客户管理与关系维系 Ø 客户的价值分析 ü 客户构成分析 ü 客户与本公司的交易业绩分析 Ø 客户的维护与管理 ü 建立良好的沟通机制 ü 售后服务管理 2：对渠道代理商关系的主运经营 Ø 有计划的推进关系 ü 建立关系 ü 取得好感 ü 赢得信任 ü 形成依赖
Ø 有意识的获取好感 ü 主题：让每一次见面令人期待 ü 赞美：让每一次的交谈愉悦 ü 聆听：令每一次倾诉畅快 Ø 主动的拉近关系 ü 主动亲近关系 ü 深度挖掘关系 ü 积极活动关系 3：“客户”关怀——培养代理商联盟感情 Ø 想他所想急他所急 Ø 提供经营思路建议 Ø 协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉 Ø 培训指导 Ø 政策的落实与贯彻 Ø 协助协调社会关系 Ø 承诺无悔 Ø 资源支持 Ø 情感帐户
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上课时间：9:00-12:00,14:00-17:00（需要把第二天实战过程中学员需要注意观察的点给大家过一遍，让大家第二天下午的汇报有章可循）
实战时间：8:30-16:00 各渠道点实战（差不多5个左右门店），16:00-18:00回来开会总结老师点评。
关于渠道实战的相关沟通
一、 代理商门店的现场观察
本部分工作需要渠道经理关注如下方面的工作：
（一） 门店促销氛围的营造。
（二） 营业员促销动作的规范性。
（三） 厅内展陈的优化。
（四） 门店是如何引客入厅的。
二、 代理商促销活动的观察
本部分工作需要渠道经理关注如下方面的工作：
（一） 厅内厅外促销前的准备工作开展情况，包括团队分工、促销主题选择、市场调查、宣传预热等工作。
（二） 厅内主动营销是如何开展的。
（三） 厅外主动营销是如何开展的。
（四） 促销活动结束后是如何进行评估的。
三、 需要事先通知的事宜
（一） 渠道实战的内容定位包括门店现场观察与门店促销，重点是观察门店如何促销。
（二） 通知门店做好周六促销物料的准备工作。渠道经理将在周六与门店一起进行促销，门店是组织实施方，渠道经理做好协助并进行优化辅导。
（三） 周六门店现场促销要做如下方面的促销准备：核心商圈要做好炒店或厅外促销。如果是社区店要做好小区现场促销。
（四） 当天现场促销与观察活动结束后，各组要与所在的门店进行总结。
（五） 最后全体集中时，各组要分享当天的实战心得。实战心得的总结重点要聚焦于当天与门店一起促销时的心得体会。
