(微信同号)培训对象
本课程适合银行信用卡业务营销人员
培训方式
本课程以提升信用卡销售技能及养成客户用卡习惯为目标，通过案例分析、分组讨论、销售体验游戏、角色扮演、现场演练呈现等教学方式达到学习目的
培训目标
在本课程中，学员将会学习和掌握银行信用卡业务专业销售技巧的流程和步骤，掌握专业销售技巧中各个环节的重点技巧。此次培训将有助于实现以下目标：
O 让学员认识积极心态对销售工作的重要影响性
O 掌握客户心理，培养现代营销观念
O 客户关系建立，有效处理客户异议并达成成交目的
O 使学员掌握不同客户的沟通方法，处理客户异议的技巧
O 通过实际演练，得到针对性的现场及销售中的问题解决
O 银行信用卡业务产品需求提炼,从卖点到买点提高销售效能；
O 加强沟通与表达的能力，使销售人员目标明、清晰，迈向成功销售；
O 提升信用卡激活率，养成客户用卡习惯
课程大纲
导言：在竞争的市场中营销！产品—服务—价格
一、信用卡客户开拓
1、外拓营销开拓及准备事项
2、厅堂营销开拓
3、交叉营销开拓
4、社团营销开拓
5、互联网营销开拓
实操演练：企事业单位团办外拓拜访，短信（微信）信用卡营销内容编写
二、信用卡营销沟通实战技巧
1、 攻心为上——营销心态建设与客户心理分析
& 积极的销售心态培养
& 营销前的准备清单
& 客户销售心理与行为分析
& 客户消费心理曲线图示
& 客户心路：认知过程—情感过程—意志过程
& 客户性格类型分析及沟通策略
课堂讨论：从不需要到需要，客户因为什么而发生了改变？
案例解读：三张信用卡的销售启示
2、 赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手
& 如何迅速引起客户的兴趣；
& 快速建立沟通亲和力
& 如何成为受人喜爱的听众
& 随时随地赞美他人的好习惯
& 如何用价值拉近与客户的关系
& 赢取客户信任的沟通方式
现场营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？
3、 投石问路——通过提问发掘与引导需求
& 信用卡销售中创造客户需求的技巧
& 需求呈现的方式与实施策略
& 化隐藏性需求为明确需求
& 正面寻找VS侧面挖掘
& 如何运用背景、难点、暗示性提问
讨论:当客户刚开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？
4、 显示能力——银行信用卡业务说明与呈现的技巧
& 如何做好银行信用卡介绍与说明；
& 信用卡产品说明的步骤；
& 如何进行产品特性、优点、利益的转换；
& 应用式介绍VS属性式介绍
& 如何激发客户强大的现状匹配联想力
& 信用卡产品说明的技巧及注意事项；
现场呈现:信用卡业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲情境案例
信用卡营销沟通战术：期待效应、晕轮效应、学习法效应、富兰克林效应
5、 解除疑虑——异议处理技巧
& 客户异议的类型及原因
& 处理异议的原则与流程
& 解除疑虑和反对意见的技巧
& 常见异议处理的七种方法；
& 异议处理的技巧掌握。
讨论:客户说考虑一下你如何处理？客户说已经有很多信用卡了你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行额度给的更高，有更优惠的活动政策你如何处理？
6、 临门一脚——最终成交技巧
& 成交的时机与购买信号；
& 购买讯息与线索解读
& 常用的促成七种方法
& 促进成交的技巧运用。
& 信用卡销售最后阶段经常使用的战术
& 要求客户自然成交的方法及技巧
讨论:如何辨识客户的成交信号？
第三部分：售后维护养成客户用卡习惯
& 额度管理策略
& 积分好礼策略
& 分期支付策略
& 年费优惠策略
& 客情关系策略
