策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出

策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出

    客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”

    在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？

    缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；

    销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；

    如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；

    本课程从采购谈判策略技巧、成功销售会谈及情报信息收集为纵深切入，结合双赢谈判策略思路，训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法，从而使销售人员能在竞争激烈的价格谈判中成功胜出。

课程目标：

1. 了解什么是成功的商务谈判；

2. 掌握谈判的重要因素及基本原则；

3. 了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略；

4. 了解采购谈判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百战不殆；

5. 从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路，是否符合客户要求；

5. 双赢谈判布局的实施；

6. 化解谈判僵局中的矛盾和争议；

7. 准确把握客户谈判沟通心理；

8. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控谈判项目信息准确性、真实性和及时性；

课程特色：
课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构： 案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合，现场解决企业问题。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握项目型销售八大核心武器。
讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体商务谈判能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“谈判技巧”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

授课讲师：  诸强华    工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。

授课形式：

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

培训时长： 1天（6小时）

课程大纲：

第一单元   谈判的定义与原则

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 谈判的的三个重要因素与态度

3. 谈判的5个基本原则

4. 成功谈判的11个要点

◇落地工具：商务谈判计划书

◇视频观摩：纠纷调解

第二单元  谈判前的准备

1. 谈判高手应具备的五种特质

2. 谈判双赢6要点

3. 确立谈判目标4要点

4. 选择谈判时间4要点

5. 组建谈判小组3要点

◇思考：主谈者应具备哪些素养?

◇思考：研究谈判对手哪些问题?

第三单元  采购谈判的思路与方法

1. 产品市场寿命周期与对供应商政策

2. 迫使供应商降价的八大时机

3. 对供应商成本分析的方法与技巧

4. 以成本为中心，以价格为导向的议价技巧

5. 如何利用上级权限进行议价？

◇思考分享：采购眼中卖方的销售心理

第四单元  采购谈判的十大策略

1. 获取谈判对手情报策略

2. 内部授权策略

3. 价格妥协与成本转移策略

4. 角色策略

5. 地点策略

6. 时间策划

7. 让步策略

8. 议题与目标策略

9. 权利限制策略

10. 不同地位谈判策略

◇思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则

第五单元    如何建立你的内线（谈判信息致胜）

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第六单元  成功的销售会谈（深度客户沟通）

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇落地工具：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇落地工具：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练与跨组实战演练。

第七单元  谈判风格策略与谈判技巧

1. 四种谈判风格分析比较

2. 四类人际风格的冲突处理策略

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

◇案例分析：竞争对手为什么会赢？

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇视频观摩：中国合伙人

① 开价高于实价：开价后客户反应与应对

② 让对方先开价

③ 永远不要接受对方第一次开价或还价

④ 对还价表示惊讶

⑤ 虚设领导        

⑥ 除非交换决不让步

⑦ 声东击西

⑧ 黑脸白脸

⑨ 让步策略

⑩ 小恩小惠

◇落地工具：谈判记录表

◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判