项目型销售业务流程与标准化管理

业务流程标准化管理是指营销及服务管理中，针对每个节点进行有效质量控制，通过每个过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。

销售流程能提供给销售团队一个有据可依的销售作战指导路线图，它能指引我们达到更高的成功概率和可预测性。可记录的、有效的销售流程是企业达成销售目标的基石，是持续运用销售工具的必要条件。销售流程由方法论作为支撑提供了一个指导路线图，描述了在怎样的时间点做怎样的事情，它必须与客户的购买流程相结合才能更为有效。

   最新的研究报告指出，拥有销售流程的企业完成销售目标的比例是其他公司的两倍以上。

我将协助您定制一个个性化的销售流程：

◆ 与客户的采购流程相匹配的销售步骤；

◆ 每个步骤对应的销售活动；

◆ 每个步骤可以验证的成果；

◆ 每个步骤可以运用的落地工具。

课程收益：

1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户采购流程；

2. 了解项目型销售8个流程之间关系和工作内容，让你清楚每个流程具体任务清单；

3. 掌握项目型销售8个流程实施过程中所必需的技巧与策略，让你步步为营，步步推进；

4. 了解项目型销售8个流程实施的成功标准和关键节点，让你有参考依据，知道干到什么程度才有效，干什么才是重点；

5. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

6. 学会销售项目管理七步分析法，找出问题原因，改进思路对策，确保销售流程稳步推进直至中标成功；

7. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

课程特色：
课程有深度：本课程是国内研究项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构： 案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合，现场解决企业问题。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握项目型销售八大核心武器。
讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

授课讲师：   诸强华   工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

EPC工程总承包（建筑安装、设备安装、机电设备总包、光伏及风电工程、环保工程、自动化生产线）、输配电设备（电缆、变压器、开关柜、智能电站）、自动化设备（高低压变频器、自动化仪表、UPS）、工程建材（幕墙、石材、LOW-E玻璃、瓷砖）、空调暖通及给排水（工程机、中央空调、空调末端、水处理设备）、大型市政设备（路面施工机械、管道施工设备、其他工程机械）、教育设施（试验设备、教学设备）、政府采购（特种车辆、电脑、服务器、计算机）、医疗设备（CT\核磁）、重型设备（冶金、有色、矿山、铸造、热处理）、通讯设备（4G基站、服务器、云计算机房、电源模块）等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

培训时长： 1天（课程6小时，学员案例分享点评1小时）

课程大纲

第一单元  项目型销售概述             （15分钟）

1. 项目型销售推进流程与客户内部采购流程

2. 三种工业品销售模式的对比：大客户销售、渠道销售、项目销售  

3. 项目销售失败的三种原因分析：身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面

4. 反思项目失败的两种借口：我方价格太高、客户需求我方无法满足

5. 提升项目中标率的方法：建立项目销售里程碑

◇思考：项目销售是结果重要还是过程重要？为什么？

第二单元    项目立项  （10%）                （15分钟）    

1. 我们需要多少项目信息才能完成年度任务：项目线索与订单之间的关系

2. 获得项目线索的十种典型渠道

3. 获得项目线索的关键两大途径

4. 遴选项目的MAN原则

5. 电话邀约4步骤

◇落地工具：《电话记录表》

◇落地工具：《客户基本信息登记表》

◇落地工具：《新客户评估标准》

第三单元     深度接触 （20%）                   （120分钟）              

1. 分析客户组织架构

① 客户角色分析—决策人、技术负责人、采购人、使用人

② DISC客户性格分析—老虎、猫头鹰、树袋熊、孔雀

◇案例分享：他失败在哪里？

2. 发展线人与教练

① 发展线人/教练的三个作用与原则

② 教练帮助我们的四个理由

③ 搞定线人/教练三板斧

④ 防范线人/教练忽悠的2个要点

3. 初步需求调研

① 挖掘客户需求的3种提问技巧

② 需求调查提问四步骤——SPIN

◇落地工具：《客户拜访总结报告》

◇落地工具：《客户内部采购流程表》

◇落地工具：《项目跟踪进展分析表》

◇情景演练：结合产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

两组一单位，一组扮演客户，分别扮演客户老总、技术负责人、采购和生产等部门人员，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。

第四单元     提交初步方案  （25%）                  （15分钟）      

1. 初步方案设计与修改的3个要点

2. 对客户的采购标准进行5点建议

3. 客户信息收集的5个要点

4. 客户关系的维护与发展3个要点

◇落地工具：《初期调研报告》

◇落地工具：《客户意见反馈表》

第五单元     方案演示与技术交流  （30%）                    （30分钟）

1. 方案演示与技术交流的5个目的

2. 进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则

3. 如何介绍产品/方案：USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）

4. 技术交流会三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？

5. 技术营销六种方式：产品介绍、技术交流、权威推荐、产品演示/测试、样板客户考察、总部考察

◇落地工具：《技术交流计划表》

◇落地工具：《技术交流总结表》

第六单元     需求分析与正式方案设计 （50%）             （15分钟）

1. 需求分析的2个目的

2. 正式解决方案的内容必须满足5个要求

◇落地工具：《关键决策人员基本信息表》

◇落地工具：《方案说明书》

第七单元    项目评估/高层公关 （75%）                  （90分钟）

1. 项目评估三大原则

2. 项目评估需要满足的5个条件

3. 客户高层打交道的六大原则

4. 突破关键人物的四个要点   
5. 了解关键人物的核心需求  
① 发掘关键人物的高层次需求  
② 营销流派对关键人物核心需求判断的影响

◇落地工具：第一次面谈流程与客户高层心理对应表

◇落地工具：客户感兴趣问题准备表 
6. 如何利用高层营销来推动项目升级
◇落地工具：《竞争对手分析表》

◇落地工具：《影响因素分析表》

◇落地工具：《强化客户关系计划表》

◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

第八单元    商务谈判 （90%）                      （30分钟）

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇落地工具：《关键采购标准清单》

◇落地工具：《商务谈判计划书》

◇落地工具：《谈判记录表》

第九单元     签约成交 （100%）                  （15分钟）

1. 签约成交的两大原则

2. 签约成交的5个技巧

3. 签约成交的2点注意事项

◇落地工具：《售前与工程实施交接单》

◇落地工具：《异常客户信息表》

第十单元   销售项目管理七步分析法                 （20分钟）

1. 初期沟通—10%           工作结果检查3点及行为判断

2. 立项评估—20%           工作结果检查4点及行为判断

3. 需求分析—30%           工作结果检查7点及行为判断

4. 方案制定—40%           工作结果检查8点及行为判断

5. 竞争及招投标—50%-70%   工作结果检查22点及行为判断

6. 商务谈判—80%-90%       工作结果检查4点及行为判断

7. 谈成结束—100%          工作结果检查2点及行为判断

◇落地工具：项目型销售业务流程管控表

※ 销售案例撰写及点评

1.提前一周布置作业，每人撰写不少于600字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：案例背景 过程经过 分析原因 结论 建议。

2. 筛选5份优秀案例上台分享汇报，公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。

案例题目方向：

1. 客户销售心理/微表情

2. 大客户信息情报收集

3. 线人发展与培养

4. 销售项目业务公关/设计院业务公关

5. 销售谈判

6. 客户沟通/关系维护

7. 售后服务

8. 项目招投标