市场地区经理管理

配方颗粒市场地区经理管理专题培训

培训老师：牛犇（原创课程）

课程背景：

中药配方颗粒市场因其特殊剂型，与传统药品市场存在很大区别，从市场的准入、运营、管理上都有着其特殊性，尤其面对的是客户群体的处方方式不同，医疗行为不同，其区域市场管理运营也存在较大差异，随着中药配方颗粒市场大放开，中药配方颗粒市场越发竞争也从跑马圈地到精细化运营来提高区域优势，本课程从中药配方颗粒特殊性出发，针对一线区域管理人员进行区域精进管理的培训，提高区域市场管理人员的管理技能，提高区域市场核心竞争力。

课程目的： 

提高中药配方颗粒地区经理管理技能，有效的提高地区销售业绩的提升。

课程受众： 

中药配方制剂企业、地区经理以上级别。

培训课时：两天（12小时）

培训模式及物料要求：

1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5-6人，竞选出组长

2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。

3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队旗按参会每10人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。

课程大纲：

第一课：

一、 地区经理的协访与拜访优化专题

n 拜访中医客户过程难点分析

Ø 拜访时间选择是有个性差异的

Ø 中医客户的自我心理是沟通的障碍

Ø 拜访中医客户很难产生话题共鸣

Ø 拜访中中医客户的提问会很偏执

1、 配方颗粒与传统饮片技术问题

2、 中药混煎与单方提取差别

3、 中药君臣佐使先下后煎的差别

4、 客户直接问如何合规获取处方利益

Ø 拜访中医客户目的与实现难一致

Ø 中医客户安全需求是客户目前最大的痛点

n 中医客户协同拜访优化及难点解决方案

Ø 协访前期与销售经理分析客户资料

Ø 拜访中医客户的两个时间表方案

Ø 满足中医客户心里沟通的三步走

Ø 制定中医客户拜访回答手册脚本

Ø 协访中观察销售经理的聆听技巧与表述方式

Ø 协访中观察销售经理与客户沟通表达逻辑

Ø 协访中观察销售经理接户沟通处方量的方式

Ø 协访后典型客户的复盘吸取经验

ü 作业：协同销售经理拜访中医客户后复盘分析。

第二课：

二、 中药配方颗粒客户管理专题

n 配方颗粒客户管理痛点分析

Ø 区域经理对客户管理的误区

1、 客户管理是形式

2、 客户管理就是客户分类

3、 客户管理就是表格管理

Ø 中医客户管理难点是需求管理

Ø 中医客户危机难处置

1. 合规学术的管理

2. 合规利益的满足

3. 医疗反腐危机

Ø 中医客户竞品处方限制难

Ø 中医客户客情难走心

n 中药配方颗客户价值管理

Ø 中医客户管理的二八法则

Ø 中药配方颗粒核心客户的管理方案

Ø 中医客户的客情沟通十大要素

Ø 中医客户的合规价值体现方案

Ø 中医核心客户培养攻略

Ø 中药配方颗粒核心客户维护战术

ü 作业：区域核心客户的维护计划及布置。

第三课：

三、 中药配方颗粒等级医院营销业绩提升管理专题

n 区域等级医院业绩提升难点分析

Ø 区域医院市场政策背景分析

1、 医保处方受限

2、 基药986冲击

3、 医联体建设中中成药的地位

4、 配方颗粒160标准后的格局

Ø 中药配方颗粒的学术难解决处方量

1、 单一学术推广难增量

2、 中医门派不同处方学术不同

3、 学术推广中难解决客户利益

Ø 传统的动销计划对配方颗粒无效

Ø 区域经理解决不了客户合规的利益

Ø 季节性学术动销计划缺失

Ø 区域管理医患互动支持的缺失

 配方颗粒区域市场业绩提升

Ø 通过媒介传播形式给与客户合规利益

Ø 专业学术与病例营销相结合的上量策略

Ø 设计满足以客户需求为核心的动销计划

Ø 制定以区域和季节不同的销售上量方案

Ø 地区经理配方颗粒市场OT分析后确定核心竞争力

Ø 配方颗粒区域市场深度营销上量方法

ü 作业：制定适合本区域的学术营销策略

第四课：

四、 中药配方颗粒数据营销专题

n 中药配方颗粒市场数据营销基本功

Ø 数据营销概念

1、 没有数据支持的营销劣势

2、 数据分析模型的分析缺失是营销噩梦

3、 地区经理没有数据支持很难精准营销

Ø 配方颗粒数据分析的特点

Ø 配方颗粒区域市场数据分析方法

Ø 配方颗粒复方数据分析方法

Ø 配方颗粒单方数据分析方法

Ø 配方颗粒市场区域特性数据分析

Ø 配方颗粒区域市场季节性数据分析

Ø 配方颗粒竞争优势数据分析

n 配方颗粒的数据营销

Ø 数据对学术推广方案的精准上量锚定

Ø 如何利用数据找到医生处方习惯

Ø 数据分析下竞争对手应对策略制定

Ø 数据营销模型在中药配方颗粒市场使用案例

Ø 数据营销的核心流程及管理要素

ü 作业：通过数据分析来剖析自己市场中需要提升的点，

第五课：

五、 中药配方颗粒地区经理时间管理专题

n 地区经理时间管理缺失的影响分析

Ø 工作计划经常性被干扰无法完成原因

Ø 区域市场管理精细化管理无法落实分析

Ø 市场管理目标权重偏移时间管理分析

Ø 混乱的工作节奏对市场运营的影响

Ø 时间自我管理缺失对团队的影响分析

n 地区经理的工作日志

Ø 制定有目标效时间管理的方案

Ø 时间与行动计划的排列方法

Ø 高绩效时间管理的五大基因

Ø 区域管理的日程主要核心节点

Ø 时间与生活环境的冲突处理

Ø 时间与行动自我管理与被动管理

Ø 工作的136权重的划分

Ø 地区经理日常管理重点事重点人

Ø 一周的排序与突发事件处置方式

Ø 每周工作总结复盘的重要性

Ø 配方颗粒市场的核心管理运营工作

ü 作业：制定周工作日志罗列重点事重点人， 

结业：学员制定区域市场运营管理精进的需要改进的方案