医药数据化营销管理与营销行动

医药数据化营销管理与营销行动计划编制培训大纲

培训老师：牛犇（原创课程）

受益群体：

华东医药定向培训，院外营销团队中层以上人员

培训模式及物料要求：

1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励）

2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。

3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。

培训课时： 2天（12小时）。

课程大纲：

第一天；数据化医药营销管理

一、 数据化医药营销认知

Ø 什么是销售数据

Ø 销售数据的作用

Ø 销售数据的采集

Ø 销售数据分析

Ø 销售数据应用

ü 演练，根据情景来进行数据采集与分析（分组）

二、 医药营销数据分析

n 数据分析方法概论

Ø 数量决策问题

Ø 药品营销理论框架

Ø 市场营销药品产品决策

Ø 理解客户与市场

Ø 客户生命周期与营销策略

Ø 客户细分数据化

ü 互动问答：对药品营销数据化理解（分组抽答）

n 数据挖掘分析方法

Ø 营销数据预演

Ø 模型化分析方法

Ø 数据分析模型

Ø 数据结构与类型

Ø 数据矩阵

Ø 数据挖掘

Ø 统计数据的目的

Ø 数据挖掘结果评价

ü 情景演练：根据区域院外市场情景进行数据挖掘后惊醒评估（分组抽答）。

n 数据分析工具与模型

Ø EXCEL数据透视表

Ø RFM数据模型分析客户

Ø 聚类分析模型

Ø 关联分析模型

Ø 决策树模型

ü 情景演练：针对华东院外团队的区域产品进行分析（分组）。

三、医药营销数据化过程管理

n 数据化过程管理流程

Ø 采集数据

Ø 分析数据

Ø 数据矩阵

Ø 数据汇总

Ø 数据对比

Ø 数据评估

Ø 数据过程节点设置

Ø 数据纠偏与执行预警

Ø 数据跟踪与结果评估

Ø 目标数据里程碑监控

ü 演练；针对自己管理区域进行目标数据里程碑监控模型制作（分组）

n 医药营销数据化管理误区

Ø 数据管理不是数字化管理

Ø 数据过程管理重在过程节点设置

Ø 数据营销区域管理是全方面的

Ø 区域院外数据管理目的是销售倍增

Ø 数据化管理医药营销不是医药营销数据化

ü 互动问答：通过一天培训您对数据化医药营销管理的认知（分组抽答）

第二天：医药营销行动计划编制

一、 精细化营销大纲制定

n 精细化营销目标制定

Ø 识别区域营销目标

Ø 目标完成的难点、

Ø 目标完成所需资源

Ø 慕白哦完成所需的活动

Ø 目标完成所需的费用

Ø 目标完成所需的时间

Ø 目标可能出现的情况预设

Ø 目标业绩执行的过程

ü 演练：根据自己在区域院外市场做营销目标制定？（分组）

 医药区域营销SWOT分析

Ø SWOT工具在医药区域市场应用

Ø 我们的竞争优势是什么

Ø 我们区域市场机遇有哪些

Ø 我们区域市场威胁来源于哪个竞品

Ø 我们对标企业有哪些是我们的不足

Ø 没有精准的SWOT就没有真实的营销

ü 实战演练：根据区域市场进行回答以上问题（分组）

二、 区域市场营销方案撰写

n 院外市场营销特异性

Ø 院外市场布局特点

Ø 院外市场资源在院内

Ø 院外市场的核心是医生

Ø 院外市场核心是掌控患者源

Ø 员外市场营销方案是如何为患者服务

ü 演练：对院外市场营销的痛点理解？（分组）

 院外营销方案撰写核心

Ø 对医药政策的理解

Ø 对区域资源的整合

Ø 对产品的渠道理解能力

Ø 对核心过程的把控

Ø 对市场不利因素的控制

Ø 对人员的分工

Ø 对团队的沟通流程

Ø 对目标的明确精确时限

ü 实战演练：根据院外团队产品进行区域营销方案的核心罗列（分组）

三、 制定可落地区域营销的行动计划

Ø 目标清晰

Ø 路径精确

Ø 可量化过程

Ø 行动路线

Ø 营销目标修改与确认

Ø 可跟踪、可考核

Ø 行动计划制定的全景图

Ø 行动计划制定的双向红线

Ø 行动计划OKR导向

ü 实战演练：制定可落地的目标行动计划（分组）

四、 案例推演

Ø 从政策理解进行逻辑设置

Ø 从市场实际出发进行调研

Ø 从自身资源设置目标

Ø 从竞标对手进行分析

Ø 从细分客户做动销计划

Ø 从社群活动对患者影响

Ø 从落实目标人到执行路线

Ø 从全过程节点监控到纠偏修正 

Ø 从复盘历史经验提升下一次行动计划

ü 分享；千斤重担千人挑，人人身上有指标！