深度营销下的基层市场营销

深度营销下的基层市场营销实战实训

培训老师：牛犇（原创课程）

课程背景：

基层医疗市场特点是；点多、面广、线长的终端市场。基层市场并不缺产品，缺的是能够给予基层客户价值的体系，基层市场是人海战术，本课程针对基层团队建设与管理方向切入，系统的针对一线管理运营人员，对基层医疗市场深度营销模式下，团队建设、、动销模式、动销路径、动销手段等进行培训综合培训。

受益群体：

市场一线营销人员（区域经理、销售代表）。

培训模式及物料要求：

1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组6-8人。

2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。

3、 物料需求：扑克牌1副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，笔记本电脑一台（播放课件）。

培训课时：1天（6小时）。

课程大纲：

一、 微观基层诊所市场专题

n 微观基层市场

Ø 基层医药市场政策影响

Ø 基层医疗市场现状

Ø 疫情过后中国基层医疗发展趋势

Ø 基层医疗市场的变革

ü 分享，医药3.0时代的基层医药市场布局

n 微观基层医疗市场需求

Ø 社区门诊终端客户需求特征

Ø 中医馆客户需求特征

Ø 乡镇卫生院客户需求特征

Ø 乡镇村级卫生室客户需求特征

Ø 民营基层医疗机构客户需求特征

ü 分享；只有满足客户需求才能制定完善的市场营销计划

二、 基层医药营销团队建设专题

n 基层团队招募的路径

Ø 社区门诊终端路径

Ø 县域等级医院路径

Ø 乡镇卫生院路径

Ø 乡镇村级卫生室路径

Ø 民营基层医疗机构路径

ü 分享：没有团队精准招募就很难好基层医药市场

 团队招募核心技能

Ø 区域市场精细渠道划分

Ø 区域配市场SWOT分析工具使用

Ø 区域市场团队优选五步法

Ø 区域市场团队招募核心技能

Ø 区域市场团队管理二八原则

分享：从区域团队成员角度思考问题是核心关键

三、基层医药市场拓展模式与开发路径

n 基层市场营销路径

Ø 从产品的特性选择精准靶点

Ø 深度营销的概念

Ø 从三大终端六大市场看机会

Ø 从第三终端看趋势

Ø 市场终端的准入机会分析

Ø 从竞品角度看市场机遇

n 掌控终端客户的管理模式

Ø 掌控终端的概念最终是掌控终端客户

Ø 深化代客户关系的两个点

Ø 终端客户管理的三条线

Ø 客户竞争战略五大原则

Ø 客户的特殊管理要点

Ø 客户危机管理

Ø 客户分类管理实施步骤

Ø 大客户客情与业务精进双管理模型

ü 分享：基层市场核心竞争在客户替换价值的衡量标准上

ü 。

四、基层诊所快速上量专题

n 基层诊所市场动销方案制定

Ø 区域市场深度营销分析

Ø 动销方案的调研路径

Ø 动销方案制定的模式选择

Ø 动销方案的三大原则

Ø 区域市场制定动销方案的特点

ü 分享：动销方案药充分利用区域资源

 基层诊所动销方案适合模式

Ø 公益活动动销模式

Ø 商旅拉单动销模式

Ø 修学分专项动销模式

Ø 高峰论坛动销模式

Ø 圆桌会议动销模式

ü 实战演练：一个县的VIP客户拉单是答谢会，订单制作方案（每组集体制定）

n 基层市场学术推广基础

Ø 基层市场学术推广的特点

Ø 基层市场学术推广的方向

Ø 基层市场学术推广方案制定

Ø 基层市场区域特色学术需求

Ø 季节性基层学术推广方案制定

ü 案例分享：基层市场学术基层推广精准方向很重要

五，第三终端管实战案例分享

Ø 第三终端的核心营销理念

Ø 第三终端的拉练裂变模式

Ø 第三终端拉单营销

Ø 第三终端的联合订货会销模式

Ø 第三终端的客户动销策略

Ø 第三终端的管理核心

分享：第三终端的核心就是招人，招人，招人。