“情景实战”---私人银行专业化经营落地

课程名称：《“情景实战”---私人银行专业化经营落地》

主讲：李洛瑶18课时

课程背景：

随着资管新规、理财新规和《商业银行理财子公司管理办法》等监管文件的陆续出台，2019年中国财富管理行业市场环境将会向专业化、中高端方向持续发展。私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必争之地。私人银行业务也带着过往十年的积累与沉淀，开始了下一个十年征程

与此同时，私人银行领域也引来了各大金融机构的争相追捧。如何把握私人银行的业务核心要点、私人银行客户的需求模式及维护与提升，通过专业化的方案式营销去解决客户的问题，通过大类资产配置增加客户资产的稳定度和贡献度，就成为私人银行客户经理必须具备的素质。

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

1.     了解国内先进私人银行的运作模式

2.     掌握私人银行客户的分类与需求重点

3.     掌握私人银行客户KYC的基本流程

4.     掌握资产配置的方法与大类资产的运用

5.     掌握高净值客户关系维护的实战技巧

6.     掌握服务+销售同步的综合金融服务技巧

7.     掌握策划客户营销活动的技巧

8.     掌握课程中的自媒体、调研、客户画像各类工具

课程对象：零售银行理财经理、客户经理

授课方式：40%理论讲授+40%实战案例+20%情景演练/互动体验

课程大纲/要点：

一、      第一天  私人银行业务发展趋势及客群经营

1. 数据说话

  1)  万亿俱乐部是如何组成的

  2)  业务规模发展的状态

  3)  各家私人银行成立时间与业务门槛

  4)  客户数、资产规模比对

2. 精细化管理

  1)  精细化经营模式架构

  2)  精细化管理方式

3. 需求应对

  1)  高净值客户优选私行因素

  2)  高净值客户”需求的趋势与内容

Ø  金融产品类

Ø  非金融增值服务类

4.     高客面访与深度KYC技巧

  1)  私银客户经理必须了解的内容

Ø  私人银行的特色产品与服务

Ø  中国财富管理的发展与趋势

  2)  拜访前的各项准备工作

Ø  明确拜访的目的

Ø  客户关注哪方面的信息？

Ø  客户希望获得我们哪方面的帮助？

Ø  其他人脉关系的准备

Ø  案例讨论：客户喜欢哪些活动

3）与领导协访重点客户

Ø  讨论：什么时候需要领导协访？

4）拜访中，面对面的会谈技巧

Ø  如何与客户谈论资产配置

Ø  与企业主客户交流的特别注意事项

5）客户需求分析与KYC秘诀

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

A、客户需求的分层

Ø  重新定义的马斯洛五大需求分级

Ø  即刻需求VS潜在需求

B、“诊断---发现---需求”KYC三部曲

Ø  KYC的本意

²  识别MAN三要素

²  星座说&心理学

Ø  深度KYC的技巧与工具

²  技巧发问4步法

²  倾听延伸6法则

²  常用KYC工具的学习

二、      第二天  高净值客户综合资产配置

1.     经济周期与美林投资时钟

2.     静态资产配置与动态资产配置

  1)  两者的区别

  2)  动态资产配置的必要条件

Ø  A、统一、稳定、相对科学的方法论

Ø  B、兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式

3.     资产配置的基本思路

  1)  基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方

Ø  互动讨论：医生是怎么做营销的？

  2)  从资产期限角度谈资产配置

Ø  案例：地产买卖

  3)  从风险波动角度谈资产配置

Ø  案例：投资策略

Ø  案例：生存之道

4.     五大类资产的特点和在资产配置中的运用

  1)  现金管理类

Ø  货币基金

Ø  宝宝类产品

  2)  固定收益类

Ø  银行固定收益理财

Ø  信托及资管计划

  3)  权益类

Ø  公募基金

Ø  私募基金

Ø  其它权益类产品

  4)  另类产品

Ø  定向增发及PE产品

Ø  结构性产品

Ø  大宗商品及收藏类产品

Ø  保障类产品

三、      第三天 高净值客户精准营销

1.     富人心理学

  1)  富人心理学问卷

  2)  为何要了解富人心理学

  3)  富人九大类型分析

  4)  客户价值与贡献度分析

Ø  情景测试分组讨论

2.     与私行客户沟通的心理原则

  1)  永远以客户需求为中心

  2)  永远不要想改变客户的初衷

  3)  绕过理智、直击要害

  4)  给他想要的，或强调他恐惧的

  5)  别担心赞美过度，他只会嫌不够

  6)  人相信的次序——自己、权威、事实

  7)  优化语言、学会闭嘴

3.     如何让你和客户形成紧密互信关系

  1)  我们为什么感觉高端客户这么少？

  2)  为什么要做好客户挽留？

  3)  讨论：客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走？

Ø  最典型的流失特征

Ø  客户为什么会流失？

Ø  单一产品的客户流失率最高

Ø  其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

  4)  重塑你的客户关系

Ø  为什么邀约客户参与旅游都不来？客户：我为什么要来？

  5)  读懂中国文化中的情理法则

4.     如何让客群营销管理产生价值

  1)  客群营销的六步法概述

  2)  客群营销六步法的具体实施方法与步骤

  3)  六步法细则的详解

Ø  定目标、找客群、挖客户、设服务、配产品、呈进度

  4)  闭环营销策略

  5)  互联网自媒体营销工具实操和线上营销策略

Ø  互联网独孤九剑营销策略

Ø  互联网宣传工具应用

Ø  互联网调研工具应用

Ø  互联网设计及修图工具应用

5.     客群营销六步法实战演练

  1)  现场为学员设定营销客群，根据学习内容，进行完成的客群营销六部法的情景案例的实际操作及演练。

6.     现场互动答疑

  1)  现场为学员解答客户营销常见问题。