银行对公业务“双户双基”营销执行策略

银行对公业务“双户双基”营销执行策略

主讲：丁华老师

培训对象：账户经理/对公客户经理

培训时间：1天（6小时）

课程大纲：

一、对公现状分析与“双户双基”重要性

1. 数据解析银行对公存量客户现状

2. 对公客户营销执行中存在问题与解析

3. “双户双基”执行的难点解读

二、“双户双基”关键指标执行路径解析

1. 对公营销思维观念转变

2. 对公新账户拓展的四个路径及营销关键要点

3. 有效客户提升路径解析（客户梳理/分析/营销痛点解析）

4. 四个逻辑关系表深挖有效客户提升

三、企业“生命周期”各阶段多元化需求分析

1. 企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签

2. 企业对银行的认识与发展过程中的瓶颈

3. 企业需求类型

1) 金融需求与非金融需求

2) 采购、销售、融资、理财、企业管理

4. 企业经营发展的关键要素解析

战略目标、客户、产品、资金、人才、机制、文化等

小组讨论：

如何解析“一位40岁男性客户且资产过千万的企业家”的多元化需求

5.六个模块了解企业客户经营的商业模式

四、对公客户提质实施模型与营销技巧

案例分享：某市中医院拜访营销案例

1. 银行对公存量客户提质模型解析

2. 小组研讨与产品呈现：对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等

小组讨论及分享：银行有哪些服务与产品客户帮助企业实现发展各阶段的“开源节流”？

3. 拜访前准备

1) 有效收集企业客户信息的渠道及关键信息点分析；

2) 拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效？

3) 企业拜访关键人或决策人分析；

4) 拜访时需准备的小礼品及资料，如何选择才能体现用心？

5) 如何开展电话约访——提升约见成功率的策略？

4. 拜访实施

1) 拜访过程中商务礼仪注意事项

2) 店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略

3) “九型人格”——快速锁定拜访关键人性格与对策

4) 拜访交谈中“教练技术”的运用

5) 关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）

研讨与分享：第一次拜访写字楼客户应与企业主交流什么内容？

5. 拜访实施后

1) 拜访实施小结

2) 拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点

3) 寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案

4) 根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案

6. 资源整合营销案例分享

五、“双户双基”执行过程中“分-支行-网点”如何有效配合？

1. 分/支行如何赋能与过程管理？

2. 网点如何设置营销行为量化指标及岗位之间的衔接？

六、课程小结及现场答疑