客户心理及行为分析(公司客户经理版)

客户心理及行为分析(公司客户经理版)

课程目标：

该课程不仅分析客户在选择银行产品时的利益需求，更详细解析了客户复杂的心理决策过程，引导学员在营销过程中不仅仅要关注客户的企业财务需求，更要关注客户的购买感受，让学员找到适合自己的销售风格。

该课题由冷超老师讲授逾两百多场，在建设银行、工商银行、招商银行等金融机构进行多次讲授，学员反响热烈。

课程时长：6小时

授课方式：讲授＋案例讨论＋影音＋演练

课程内容：

第一部分：视频欣赏及讨论《门槛上的销售》

 如何成为客户眼中理想的银行客户经理？

 客户眼中的客户经理五维度专业素质模型分析

第二部分：客户的需求分析

 客户选择银行公司业务的动机

——练习：T型平衡表，公司业务与动机匹配

——公司客户十大需求解析

 客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析

——银行客户经理如何满足客户的利益需求

——银行客户经理如何满足客户的情感需求

——案例讨论：四种谈判风格

——如何满足公司客户的七大心理感受？

——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸运、安慰、安全感

第三部分：研究客户心理的基础——知己知彼

 练习：客户信息收集

 工具讲解——66个问题的客户档案

 工具讲解——客户决策分析表

            ——影响力覆盖计划表

            ——内部关系计划表

            ——外部关系计划表

第四部分：对公营销中的“奇正”之道

第五部分：影响营销的文化因素及应对

 伦理关系

 从众心理

 人情消费

 关注家庭

 品牌意识浓

 中庸之道

第六部分：客户心理分析的三个问题

 如何让客户记住你？

 如何让客户相信你？

 如何让客户喜欢你？

第七部分：影响客户购买行为的性格因素及应对

 学员进行DISC性格测试

 各类型性格客户的期望值分析

 各类型性格客户的服务感知差异