银行对公信贷业务营销技能提升实战演习

银行对公信贷业务营销技能提升实战演习

课程背景：

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展对公客户的营销拓展，提升对公客户经理的信贷业务营销技能，实现对公信贷业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑：

如何筛选目标客户？有哪些获客渠道和方法？如何开展客户拜访和商务谈判？怎样开展贷前调查？如何撰写高质量的尽调报告？授信方案如何制定？金融服务方案该如何设计？如何分析企业的财务报表？怎样做好信贷客户的日常管理和服务？与客户的沟通交流有些什么技巧等等。

本课程围绕以上几个方面的内容，从合意客户的选择、客户来源渠道、客户拜访和商务谈判、贷前调查的内容与方法、尽调报告的撰写、授信方案制定、金融服务方案设计、企业财务报表分析方法、信贷客户的日常管理和服务、对公客户沟通技巧等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现对公客户经理信贷营销技能的系统性提升。

课程收益：

●帮助对公客户经理熟悉对公信贷业务营销的方法和流程，提升营销技能

●实现客户营销、尽职调查、方案设计、贷后管理等关键环节的技能提升

●把握信贷流程中的关键风险点和防范措施，增强合规意识，规避授信风险

●完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等

授课方式：小组讨论+点评及讲授+案例分享

课程大纲

第一讲：客户篇——客户开发与营销技能提升

一、客户选择：信贷合意客户的五大特征

小组讨论1：我们应该选择什么样的信贷客户？

1. 笃守诚信

案例1-1：XX豆制品公司征信案例

2. 业绩优良

案例1-2：XX农业公司业绩案例

3. 成长性好

案例1-3：XX药业业绩下滑案例

4. 管理规范

案例1-4：XX能源集团管理案例

5. 三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）

案例1-5：XX售电公司案例

二、客户开发——对公信贷业务十大获客渠道

小组讨论2：对公信贷客户有哪些来源渠道？

1. 行业搜寻法

案例2-1：“连续3笔，我都快被否哭了”——小王经理的行业营销教训

2. 区域搜寻法

案例2-2：小逯经理“一县一产业”的拓客收获

3. 核心企业产业链拓展法

案例2-3：小彭经理的“1+N”供应链融资业务

4. 园区拓展法

案例2-4：小肖经理的园区拓展心得

5. 商圈、办公楼、专业市场拓展法

案例2-5：小罗经理的专业市场综合服务体会

6. 政府主管部门拓展法

案例2-6：小逯经理的政府“朋友圈”

7. 商会、行业协会、担保公司拓展法

案例2-7：小郑经理和迟会长的故事

8. 客户转介绍法

案例2-8：客户“老带新”，小黄经理“赢麻了”

9. 他行客户挖转法

案例2-9：只要锄头挥的好，没有墙角挖不到——小张经理的“挖墙角”体会

10. 数字化渠道法

案例2-10：银行营销的4. 0形态——小隆经理的数字化营销之旅

运用上的两大问题及解决建议

1）触达不到

解决建议：六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合

2）无法成交

解决建议：专业话术、方案营销、坚持不懈

三、客户营销：客户拜访和商务谈判的五大步骤

小组讨论3：客户拜访和商务谈判应该谈些什么？

1. 介绍我们自己

2. 询问、了解企业基本情况及经营情况

3. 询问、了解企业财务及融资情况

4. 初步商谈授信解决方案

5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调

案例3-1：商务谈判谈什么？——小冯经理的“蜻蜓点水”和邓总的“刨根问底”

第二讲：技能篇——信贷专业技能提升

一、贷前调查：

小组讨论4：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？

1. 贷前尽职调查的三大风险隐患

1）尽调不实，浮于表面

2）无法辨别，上当受骗

3）主观恶意，内外勾结

案例4-1：XX面业尽调案例（正面）

案例4-2：XX能源尽调案例（反面）

小组讨论5：贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？

2. 贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系

1）与商务谈判

2）与收集资料

3）与撰写尽调报告

案例4-3：收资料就敢写报告——小廖经理的惨痛教训

小组讨论6：贷前尽职调查有哪些内容？

3. 贷前尽职调查的十大内容

1）企业基本情况

2）行业、市场及竞争情况

3）生产经营情况

4）财务情况

5）评级授信情况

6）授信需求及其合理性

7）授信方案

8）授信效果评价

9）授信风险及规避措施

10）用信条件和管理方案

案例4-4：从“依葫芦画瓢”到“游刃有余”——小戴经理的尽调之旅

小组讨论7：贷前尽职调查有哪些方法？

4. 贷前尽职调查的六字真言

1）看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他

2）问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问

3）记：为什么要记、记什么、怎么记

4）查：为什么要查、查什么、怎么查

5）访：为什么要访、访什么、访哪里

6）算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算

案例4-5：尽职调查如何“尽职”——小任经理的“尽调观”

二、尽调报告撰写

小组讨论8：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？

1. 尽调报告的本质和基本要求

小组讨论9：尽调报告的有哪些基本内容？

2. 尽调报告的内容框架

1）企业基本情况

2）行业、市场及竞争情况

3）生产经营情况

4）财务情况

5）评级授信情况

6）当前授信需求及其合理性

7）授信方案

8）授信效果评价

9）授信风险及规避措施

10）用信条件和管理方案

小组讨论10：怎样撰写一份高质量的授信报告？

3. 高质量尽调报告的撰写方法

1）行业及市场分析的撰写方法

2）生产经营情况的撰写方法

3）财务分析的撰写方法

4）授信方案制定和撰写方法

5）授信风险和规避措施的撰写方法

案例5-1：从“抒情散文”到规范行文——小万经理的尽调报告撰写心得

三、授信方案设计

小组讨论11：授信方案有哪些基本要素？

1. 授信方案的八大要素及风险防范

1）授信主体（借壳融资风险）

案例6-1：XX化工借壳融资案例

2）授信品种（短贷长用风险）

案例6-2：XX建设短贷长用案例

3）授信币种及金额（过度授信风险）

案例6-3：XX薏苡过度授信案例

4）授信用途（贷款挪用风险）

案例6-4：XX商贸贷款挪用案例

5）授信及业务期限（授信期限风险）

案例6-5：XX集团授信期限案例

6）利率/费率（利率过高风险）

案例6-6：XX煤矿高息贷款案例

7）还款来源及方式（还款来源管控风险）

案例6-7：XX售电还款来源管控风险

8）用信条件及管理要求（过度宽松风险）

案例6-8：某区县教育医疗投资公司条件、要求宽松案例

四、金融服务方案设计

小组讨论12：对公优质客户有哪些特点（槽点）？

1. 对公优质客户的四大槽点：冷、拽、作、精

小组讨论13：对公客户（特别是大型优质客户）到底需要什么样的金融服务？

2. 对公大客户营销的三大误区及正解

误区一：产品（高度同质化，流贷、项目贷、银票、信用证自不必说，你以为投行业务、交易银行、数字金融就是差异化吗？其实同样是同质化的）

案例7-1：XX电力公司电费缴费业务案例

误区二：服务（就你服务好？就你长得帅？其实大家也都差不多，人家可能比你帅，比你服务好）

案例7-2：“送卡VS送花”案例

误区三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少来烦我）

案例7-3：XX制药案例

——正解：以客户为中心的关键，在于转换视角，找到痛点，给出解决方案（甚至是跳出融资讲融资，顾问式营销）

案例7-4：华电集团XX水电集团供应链融资案例：水电不缺钱，火电缺钱但主体太烂，怎么办？——1+N供应链融资破局；

案例7-5：中铝股份旗下某电解铝公司并购融资案例：有钱任性，不贷款，不理财，如何切入——“产能指标并购”入局；

案例7-6：XX药业医药推广商开户及服务案例——“批量开户”，锁定存款

小组讨论14：金融服务方案有哪些基本内容？

3. 金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑

1）八大要素

2）三大基本逻辑

4. 不好的金融服务方案跟好的金融服务方案分别是什么样子的？

案例7-7：反面案例（千篇一律、泛泛而谈、产品罗列、亳无新意——XX银行支持XX市XX区经济社会发展金融服务方案）；

案例7-8：正面案例（分析透彻、直击痛点，精准施策，眼前一亮——XX省生态环保基金设立金融服务方案）

小组讨论15：如何制定一份“亮眼”的金融服务方案？

5. 金融服务方案设计技巧

1）KYC真正了解你的客户——你真的了解你的客户吗？

案例7-9：X台财务公司联合贷款到融资性保函业务案例

2）财务报表的关键作用——科学详尽的财务分析，助您找准痛点，精准下针

案例7-10：XX电力集团融资租赁保理业务案例

3）化繁就简，扣人心弦——剔除无效信息，聚焦关键表达

案例7-11：XX能源集团存款营销案例

4）方案敲门，重在落地——成交才是硬道理，客户最终认的是效果

案例7-12：XX酒业公司经销商融资方案

五、企业财务报表分析

小组讨论16：财务报表对银行有哪些功用？

1. 财务报表对银行的三大功用

1）检验企业诚信度及财务管理水平

2）辅助贷款调查（贷前调查、贷后检查）

3）辅助审查审批

案例8-1：财务报表真有那么重要吗？——小蔡经理的认识过程

小组讨论17：财报分析有哪些常见问题？如何解决？

2. 财报分析常见的三大问题及解决问题的“五看分析法”

1）客户经理财报分析常见的问题（三大问题）

2）解决问题的方法（五看分析法）

案例8-2：透过现象看本质——小张经理授信报告的财务分析

第三讲：技巧篇——信贷客户日常营销技巧提升

一、授信客户的管理和服务营销

小组讨论18：贷款客户的日常管理和服务包括哪些内容？

1. 贷款客户日常管理的六大内容和营销技巧

1）日常结算营销

2）日常维护、联络营销（节日、生日等）

3）交叉营销（公私联动）

4）重复营销

5）上下游产业链拓展营销

6）档案资料管理与营销

案例9-1：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销的体会

二、客户关键人沟通技巧

小组讨论19：与客户（关键人）的日常沟通交流有些什么体会和技巧？

1. 客户日常沟通技巧

1）聊客户喜欢的话题

2）虚心“请教”

3）真心赞美

4）真诚才是“必杀技”

5）展示专业

6）帮助客户解决痛点和问题（公、私）

案例10-1：以真诚赢得客户的尊重和支持——小贾经理的客户沟通心得

总结

1. 信贷业务的两大总体原则

2. 和客户交往的三大原则