场景化实战商务谈判

场景化实战商务谈判

课程背景 -------------------------------------------------

在商务谈判当中，很多学员因为不熟悉谈判而造成，要么自身吃亏，要么没有最大化收益的情况出现，比如：担心和对方产生冲突，只知道退让，或者过于僵硬，在合同谈判中不知道应变，导致谈判出现僵局，或者因为没有在合同谈判中保护好自身利益，导致合同在执行过程中出现损失。

课程收益 -------------------------------------------------

一套工具：iPad清单

九个动作：确定条件——确定场景——确定路线

调整氛围——调整信息——调整预期

解决报价——解决共识——解决分歧

六个策略：捆绑策略，登门槛策略，黑白脸策略，找朋友策略，拖延策略，让步策略

课程大纲 -------------------------------------------------

模块一：什么是谈判，如何应对一场谈判

1、确定条件

   什么是谈判？看美国大学教材的权威解释

   谈判成立的三个条件——卖水饺大姐为什么这样做？

   如何发起一场谈判——酒桌和谈判桌的相同之处

2、确定场景

   当你只有5分钟就要开始一场谈判时，你该怎么做？

   确定谈判场景的工具——iPad清单

谈判目标（intention）

u 谈判目标都包括哪些？

u 如何制定谈判目标？

u 设定谈判目标时要注意的三个原则

谈判预算（Pay）

u 什么是谈判预算？

u 谈判预算都包含哪些？

u 为什么拉高谈判预算是谈判获胜最重要的手段之一？

u 如何准备谈判预算？

谈判优势（advantage）

u 六个字说清楚谈判优势

u 谈判优势的三大来源

u 供求优势——永远坚持货比三家

u 利益优势——要么帮，要么伤

u 情感优势——谈判的三大心理基础（安全感，存在感，支配感）

谈判标准（discipline）

u 用好谈判标准，任何人都能成为谈判大师

u 谈判标准为什么这么好用

u 谈判标准的五个来源

u 如何搜集有利的谈判标准

u 无场景，不谈判——谈判前必须明确双方所处的场景

3、确定路线

u 明确了场景，就能制定谈判路线：

u 防守路线——拆优势，换标准，有交换才让步

u 进攻路线——先优势，后标准，时刻拉高预算

模块二：如何在谈判开局创造优势

1、调整氛围

u 开局破冰——情感优势的积累

u 试探成交预期

u 来一次关于议程的迷你谈判——试探对方谈判风格

2、调整信息

u 身处黑暗房间你要做的第一件事是什么？

u 提问就是“开灯”

u 提问时应该问什么——5W1H

u 提问时怎么问——T型提问法

u 提问时的三个原则——有关联，有重点，有记录

3、调整预期

u 先讲故事——给对方释放信息前必做的动作   

u 做一个不情愿的卖家

u 建立你的谈判人设——谈判高手一定要会演戏  

模块三：如何报价，如何处理谈判分歧

1、解决报价

先报价还是后报价？先报价为锚点，后报价为试探

报高价还是报低价？高报价为空间，低报价为搅局

报价的几个方法——标准报价法，范围报价法，案例报价法

2、解决共识

确认双方的共识有哪些

始终强调共识——让双方走向合作的法宝

3、解决分歧

判断分歧的属性——不是原则就可谈

解决分歧的六字法——多合一，一分多

模块四：最常用的六个实战谈判策略

1、捆绑策略

  可以单独绑，可以整体绑

2、登门槛策略

  开始时要小，中间要分步，最后回马枪

3、黑白脸策略

   黑白脸各司其职

  一人分饰两角

4、找朋友策略

  人多才能势众

  引入第三方——以人带事&以事带人

5、拖延策略

  做时间的朋友

6、让步策略

  半数让步法