工程合同谈判与沟通技巧

工程合同谈判与沟通技巧

培训大纲：

开篇分享：关于谈判的四个阶段

1:  市场谈判（知己知彼，充分了解）

2：签约谈判（据理力争，关注风险）

3：签证谈判（签证，变更，索赔，洽商）

4：结算谈判（资料为先，抓大放小）

关注点：  1、情/理/法

          2、知己知彼

          3、功夫在诗外

第一节：工程谈判计划与开局

1.     谈判计划的制定

2.     人员管理和结构设计

3.     建立洽谈气氛

4.     谈判的开局策略

5.     激发欲望的手法

6.    打破谈判僵持最有效的策略     

案例：与交易对象洽谈收益分配

第二节：谈判的计划与实施

1、分析谈判：了解双方的需求和底线

2、计划谈判：确定谈判的目标、策略、实施方案

3、发起谈判

4、实施谈判

建立信任

探寻信息 （Explore)

提议（Propose）

反提议 （Counter)

推进谈判 （Drive)

突破困局 （Breakthrough)

“临门一脚”

第二节：工程合同谈判的关注重点

1.   合同价格

2.   承包范围

3.   甲指分包转自施

4.   付款条件

5.   付款方式

6.   工期

7.   计价条款、调差范围

8.   过程结算

9.   工程结算

10.  履约保证金、质量保证金

11.  创优费用

第三节、如何提升谈判效能

1、如何得体地拒绝对方？

2、如何面对强势对手

3、如何面对弱势对手

4、谈判的语言：温和而坚定

5、少辩说，多提议，多提问，多倾听

6、发现“立场”背后的“利益”

第四节：较量过程中的谈判策略与沟通技巧

1.     让步的九大技巧与策略

案例：不当让步的结果

案例：巧妙的进退策略

案例：步步为营的谈判策略

2.     谈判中的技巧

1)     讲话技巧

2)     提问技术

3)     回答技巧

4)     说服技巧

第五节：谈判的结束

1.     谈判结束的契机

2.     合同变更与争议处理的谈判

3.     结束谈判的技术准备

4.     结束谈判的技巧

5.     签约的五大要诀

第六节：交流讨论与答疑及培训总结