建筑企业市场开发能力提升与投标谈判案例实操解析

建筑企业市场开发能力提升与投标谈判案例实操解析

课程背景：

今年的“新政”有点多，从新质生产力到十二省市基建投资限制，到新三大工程、招投标审查新16条等，面对新政，传统的粗放式的开发模式已不再适应形势，客户的开发应该采取什么策略?

为什么找了不少客户，真正形成订单的却很少?

为什么跟踪客户那么难，以至于像狗熊掰棒子，掰一个，丢一个?

如何开发市场，如何构建安全性，如何寻找有效客户？如何拜访面谈，如何持续跟踪等这些都是建筑施工企业必须要解决的问题。

课程收益：

1、了解”新政“要点及”新政“下建筑市场与开发特点

2、掌握市场信息搜集要点，开发谋略，分类施策

3、掌握与不同性格关系人沟通与关系建立技巧

4、掌握在沟通环节获取有价值信息要领

5、关键人物沟通与突破技巧

6、掌握如何多方发力，实现最后中标

课程大纲：

新政解读：1、八部委16号令要点解析及5.1后实施动态分析

2、从十二省市新基建投资叫停与新三大工程看建筑市场趋势

分享：1、为什么从2024年开始要做政企大客户

      2、视频: 知己知彼的重要性（看看这个项目是如何花落他家的）

第一节：找目标找项目找人

1 工程市场开发中最重要的事项

2 新形势下关注政府主要投资目标（科教文卫数，生化环材电，新三大工程......)

3 找项目与找人

1）项目信息来源（有哪些，还有那些）

2）如何甄别“居间人”项目信息真假

3）找人（先找谁，后找谁）

4）要做到比甲方还要了解甲方

5）现在的甲方决策者都不愿搭建关系（怎么办？）

6）高度关注甲方“流程”（决策流程/业务流程/财务流程/)

案例分享：跟甲方关键人关系很好（招标文件都是替甲方做的），为啥最后还没中标

第二节：项目开发与销售谋略

1项目开发一般流程

2如何明确项目做还是不做

1）关注一个网站（前端）

2）三制与一自

3）关注两个报告

3如何做好”背调”(非常重要）

1）履约情况

2）财务状况

3）业务与考核

4）年龄与诉求

5）务实与务虚

4项目开发过程中的几个关键词

问题→动机→信息→规则→利益

案例分享

1 关于招标代理公司

2 为什么出现以下情况

3 标前阶段项目“截胡”策略及注意事项

分享（曲线救国）：如何应对甲方老总不见面

第三节：如何构建客情关系与建立客户信任感

1. 第一次见面

1）不带电子产品

2）注重细节

3）人际吸引原则

2如何构建关系的安全性

1）如何快速拉近距离

2）利用熟悉的环境

3）利用好”好为人师“

3不同性格要不同应对（举例）

4 如何做到持续交往

5 酒文化与客情关系

6 送礼的学问

分享：

听话听音（如何理解对方发出的信号......）

第四节 营销思路

1项目开发的影响因素

2项目采购的4大客户要素

3寻找目标人

4如何发展内线

5确定公关路线图

6连续跟踪客户套路

7反对意见表现及应对

8判断采购信号

9促成交易的五大里程碑

分享：拜访时甲方中途离开反向捡漏

分享：1为啥关系越好反而越难“成交”

      2关系建立后如何“细水长流”

第五节：投标策划技巧与案例分析

1常见问题（投标策划不到位）

1）投标测算不准（拍脑门）

2）不小心为了业主做不平衡报价，做反了（案例）

3）技术标做的很”详细“，给自己填坑

4）评审招标文件不到位(案例）

5）”亏损点“挖掘不够，策划不到位(案例）......

2投标阶段营销与“铁三角”如何配合

3评分标准有哪些玄机

4投标策划如何体现“排他性”

5投标技巧之不平衡报价

6资质较低如何策划

7投标答辩注意事项

1）答辩容易出现的问题（举例）

2）答辩准备三要点

3）过程心里调节

第六节：合同谈判要点

1 谈判心里准备

2 必须要谈到的点（调差，范围，支付，界面，甲指，工期......)

3 如何应对霸王条款

4 如何应对强势的甲方

讨论总结与问题答疑

适用人员：建筑公司董事长、总经理、分管市场开发副总经理、项目经理、商务经理、市场开发人员、工程技术管理人员、工程造价预算人员等