新形势下—建筑市场开拓与投标案例实操解析

新形势下—建筑市场开拓与投标案例实操解析

课程背景：

建筑市场现如今是一个大变化的时代，新常态下，十二省市基建投资限制，新三大工程，经济结构转型，供给侧改革，市场竞争日益加剧，粗放式的开发模式已不再适应形势，客户的开发应该采取什么策略?

为什么找了不少客户，真正形成订单的却很少?

为什么跟踪客户那么难，以至于象狗熊掰棒子，掰一个，丢一个?

如何开发市场，寻找有效客户?拜访面谈，如何才能取得成效?

课程收益：

1、了解新形势建筑市场与开发特点

2、掌握市场信息搜集要点，开发谋略，分类施策

3、掌握与不同性格关系人沟通与关系建立技巧

4、掌握在沟通环节获取有价值信息要领

5、关键人物沟通与突破技巧

6、掌握如何多方发力，实现最后中标

授课风格:

1 远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化

2 语言幽默风趣，善于把控现场气氛，结合大量相关情景案例，融会贯通，互动性很强

课程时长：两天/12小时

参会人员：公司主管营销及工程总，市场开发人员，项目经理，商务经理，技术总工等相关条线人员

课程大纲：

新政解读：1从十二省市新基建投资叫停与新三大工程看建筑市场走势

          2 从“两会”看建筑市场趋势

分享： 1为什么从2024年开始要做政企大客户

     2 视频: 知己知彼的重要性（看看这个项目是如何花落他家的）

第一节：找目标找项目找人

1 新形势下关注政府主要投资目标（科教文卫数，生化环材电，保障性住房，安置房，平战两用......)

2 找项目与找人

1）项目信息来源（有哪些，还有那些）

2）如何甄别“居间人”项目信息真假

3）找人（先找谁，后找谁）

4）要做到比甲方还要了解甲方

5）现在的甲方决策者都不愿搭建关系（怎么办？）

6）高度关注甲方“流程”（决策流程/业务流程/财务流程/)

案例分享：跟甲方关键人关系很好（招标文件都是替甲方做的），为啥最后还没中标

第二节：项目开发与销售谋略

1.我们销售的是什么（要了解自己）

1)我们的优势是什么（管理，技术，口碑，资质）

2)我们的不足是什么（适时抛出缺点更让人信服）

3)谁是竞争对手（知己知彼）

4)客户为何会选择我们 （头脑风暴）

2、营销调研与市场分析

3、营销计划和营销策略

4、市场进入模式

5、三种不同层次的竞争

1)三种不同方式的竞争

2)整合资源，确立优势

3)锁定目标，不战而胜

4)项目招标入围的要点

分享： 标前阶段项目“截胡”策略及注意事项

第三节、甲方客户需求全面分析

1.如何全面掌握客户的信息？（资金，规模，信誉）

2如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？（现在的甲方都是“明哲保身”）

3如何探听客户的拦标价？

4如何了解客户的决策情况？（不同的甲方单位决策方式不一样）

5如何让客户需求快速升温？

6公司客户心理活动分析

7是满足组织需求还是满足其它？

分享：决策者，主管领导，基层执行者都有可能是最后的决定性因素

分享（曲线救国）：如何应对甲方老总不见面

第四节：如何建立客户信任感

1. 怎么让客户第一时间记住你

1）黄金三分钟法则的理论基础

2. 如何邀请高层客户

1）正面策略：了解客户的交际圈

2）营销人员搭台，客户唱戏

3）侧面策略：关系人的六度分离理论

4）蜘蛛关系网的借力

5）分割策略：带来利益化的邀约

6）分割利益，切入影响者

案例分享：

甲方老总引荐分管不同业务的副职（引荐不同的副职决定你还有没有下一步）

听话听音（如何理解甲方老总的“落实”，“安排”，“上会”......）

3. 如何发展内线

1）内线筛选三原则

2）细水长流型内线培养法

3）李经理的十年内线案例分析

实战演练：如何让客户对你有好感

分享：拜访时甲方中途离开反向捡漏

第五节：如何成为高层喜欢打交道的人

1. 商务拜访礼仪中的隐形信息

案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?

2. 高层愿意接触和接受什么样的人士

3. 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

4. 了解甲方的长期战略与愿景

5. 如何建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

6. 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些

分享：1为啥关系越好反而越难“成交”

      2关系建立后要“细水长流”

第六节：投标策划与技巧

1常见问题（投标策划不到位）

1)投标测算不准（拍脑门）

)2不小心为了业主做不平衡报价，做反了（案例）

3)技术标做的很”详细“，给自己填坑

4)评审招标文件不到位(案例）

5）”亏损点“挖掘不够，策划不到位(案例）......

2投标阶段营销与“铁三角”如何配合

3评分标准有哪些玄机

4投标策划如何体现“排他性”

5投标技巧之不平衡报价

6资质较低如何策划

7投标答辩注意事项

1）答辩容易出现的问题（举例）

2）答辩准备三要点

3）过程心里调节

第七节：合同谈判的基本原则

1  坚持利益为本
2、坚持互惠互利（探究对方关注点）
3、坚持客观标准
4、坚持求同存异
5、知己知彼的原则
6、平等协商的原则
7、人与事分开的原则

第八节：合同谈判要点

1 谈判心里准备

2 必须要谈到的点（调差，范围，支付，界面，甲指，工期......)

3 如何谈霸王条款

4 如何应对强势的甲方

讨论总结与问题答疑