银行对公转型之网点对公转型辅导流程和要点

银行对公转型之

网点对公转型辅导流程和要点

主讲：王伟良老师

第一模块：网点对公转型辅导流程

一、 梳理分析网点对公业务发展方向

1、盘点网点对公业务各项指标规模

2、盘点网点物理周边企业客户资源，分析支柱产业（核心企业）链

3、盘点网点全员人脉资源，尤其是外部关键人资源

4、梳理存量客户，利用七大维度筛选潜力存量客户

5、确定网点对公业务发展方向，搭建网点客户结构和客户分层维护制度

二、 明确网点对公各岗位核心工作职责

1、对公会计柜台：柜面业务极致服务&目标企业KYC

2、账户经理/交易客户经理：账户阶段维护工作&无贷客户分层维护营销

3、中小微客户经理：中小微企业客户的综合营销

4、战略客户经理/对公业务负责人：集团客户、拟上市企业的深度营销

第二模块：网点对公转型辅导要点

一、基于“双户双基”开展转型落地辅导

1、网点如何开展基础客群（普通账户、结算户）的批量营销

   1）厅堂自来客的服务

   2）代办公司、工商新注册等渠道的营销

   3）供应链核心企业的批量拓展

   4）商会/协会的渠道合作

   5）保险公司和担保公司的联动

   6）其他关键人的转介绍

2、目标客群的基础管理：分层分级维护与营销

   1）分层维度

   2）分级维护的技巧

   3）精细化过程管理工具的运用

3、网点基层管理的“五个五计划”

1）存量客户维护计划

2）增量客户营销计划

3）存量客户拜访计划

4）陌生客户拜访计划

5）企业需求登记与跟进计划

4、网点基层管理的“会议管理”

1、如何开好一个“营销总结复盘会议”

2、如何在会议中达成有效管户效果

二、网点对公转型落地辅导的技能技巧

1、教练技术的入门技巧（含如何制定教练目标、工作计划、沟通督导方法）

2、潜力客户的判断方法

3、目标客户的电话邀约技巧

4、目标客户的面谈营销技巧

5、意向客户的跟进技巧

第三模块：对公转型中如何策划银企沙龙活动

一、银企沙龙活动策划流程

1、确定活动主题和主推业务

2、分析目标企业客户和针对目标企业客户的业务核心吸引点

3、如何邀约目标企业参加活动

4、银企沙龙活动的宣传

5、活动现场分工及营销切入点

6、活动后意向客户跟踪技巧

第四模块：一点一策的网点辅导通关演练

1、确定目标网点，明确网点对公业务发展方向

2、利用教练技术帮助网点学员确定转型目标和工作计划

3、用实战教练辅导让网点学员找到信心