“专精特新小巨人”和中小企业客户营销发展策略分析

 “专精特新小巨人”和中小企业客户营销发展策略分析

                      孟捷

【课程背景】

     2020年初爆发的新冠疫情，过去三年极大的影响了我国经济发展。2021年，从华夏幸福暴雷开始，恒大、花样年、佳兆业等一系列房地产企业集中爆发风险；国内实体经济受疫情冲击，消费与投资持续不振，大量民营中小企业面临生存危机。2022年，俄乌战争的爆发，使得全球政治经济形势骤变。国内商业银行过去二十多年来高度依赖的房地产业和政府融资平台的发展路径面临巨大挑战。

随着2022年底“新十条”的出台和2023年1月“乙类乙管”政策的正式实施，中国经济走出疫情已成定局，未来国内发展重心将全面聚焦经济建设。当今银行人面对的挑战是过去从未有过的复杂格局，如何寻找新的经济增长点和业务发展驱动点成为各大商业银行的业务发展的难点和痛点。 

本次课程将重点聚焦未来我国经济发展主动力的“专精特新小巨人”和承担就业最大责任的民营中小企业营销发展策略，探讨新形势下国内商业银行小巨人客户和中小企业客户营销策略、产品策略和授信策略，为商业银行的业务发展和客户结构调整提供参考。

【课程对象】  大型国有银行、全国性股份制银行、区域型银行（中小城商农商行/农信社/村镇银行等）支行行长、分支行营销管理者，营销团队一线负责人，营销骨干；分行风险管理部门管理骨干。

【课程时间】  一天。

【授课方法】  集中讲授、案例分析与研讨交流。

【课程提纲】

一、新形势下国内商业银行面临的新挑战和发展“专精特新小巨人”及中小企业的重要性和迫切性

1、国内：2022年经济形势及2023年经济发展趋势展望分析

         出口、投资与消费趋势分析

         新动能行业与传统行业发展趋势与面临挑战

2、国际：

俄乌战争战况不明，大宗商品价格剧烈波动，

全球供应链格局再度重塑

二、商业银行公司业务营销之“重中之重”之一

----“专精特新小巨人”客户营销发展策略

（一）国家对“专精特新小巨人”企业发展的主要政策

     1、“专精特新小巨人”的定义

     2、“专精特新”小巨人企业发展的重点领域

3、 “专精特新小巨人”企业条件

4、 2022年国家对“专精特新”企业的重点支持方向

（二）“专精特新小巨人”业务发展概况及前景

1、国家最新监管政策：

从六方面做好“专精特新”中小企业金融支持

2、 上市公司数据“专精特新小巨人”的业务发展情况

3、 国内各商业银行推出的“专精特新小巨人”客户产品对比综合分析

4、 未来商业银行支持“专精特新小巨人”企业发展的基本策略

a) 从各自银行自身出发的“单算账”转向着眼于企业的“算总账”

b) 从被动的“卖贷款”转向技术、市场、管理等关键需求的主动服务

c) 从注重“点”的挑选转向注重“面”（产业链）的培育

d) 从各个商业银行单独的“孤军行”转向金融机构与政府等“众人抬”的生态打造

（三）“专精特新小巨人”金融需求的特点、共性、规律分析

1、产品：标准化、个性化、专业化、创新化

（企业自身：专业化、精细化、特色化、新颖化）   

2、 审批效率高

3、 操作简便易行

4、公司业务与零售业务相结合

（四）“专精特新小巨人”客户营销突破口与核心竞争力

1、突破口之一：公私联动

2、突破口之二：投商行一体化    

3、营销核心竞争力：综合服务方案的选择与落实

（五）“专精特新小巨人”经典营销案例

            ----上市公司WX生物股份有限公司综合营销案例

综合金融服务方案

1、流动资金贷款

2、园区建设贷款

3、上市前高管人员融资服务方案

4、上市前投行服务方案

5、公司金融与零售金融公私联动组合营销            

（六）业务风险识别与防控

      1、必须坚持的两大基本原则

               ----市场化与法制化

               ----第一还款来源与客户风险KYC

2、股权结构的合理性与适配性

        ----股权结构的合理性与创始人股东的控股权

        ----股权结构与业务发展路径的适配性选择

3、行业选择与判断

        ----传统行业下的客户选择逻辑

        ----新动能行业的简要分析与选择

4、聚焦行业下产品核心竞争力

            ----产品的技术路线选择与发展

三、商业银行公司业务营销之“重中之重”之二

----中小企业客户营销发展策略

(一） 新时期中小企业营销发展的拓客策略与产品策略 

1、总体发展策略

  2、坚持四大方向拓展新客户

     供应链金融             机构场景

     资本市场               经营稳定型基础户

3、坚持小额分散原则，推进六大类融资产品

（二）新时期中小企业营销发展的授信审批策略 

（三）如何做好新时期中小企业客户的营销拓展综合经营

      1、单一客户的营销开拓与经营

      2、中小企业客户的批量营销与开发

（四）经典营销案例分享与交流

我们是如何发现并找到XZD公司，并将其发展成为核心价值客户的？ 

XZD贸易有限公司是一家商业贸易企业，初时员工少、业务单一、经营规模小，后不但聚焦主业，由代理电子数码产品转向各类快销食品代理经营与销售，将自己定位为新一代的代理商，并开始建立并强化拥有优质采购供应链，以营销和服务为核心，兼具传统代理商的物流职能，在流通环节中提供终端优质的营销服务。

1、 合作商机是怎样发现的？

2、 尽职调查时怎样进行的？

3、 授信方案是怎样制定的？

4、 客户综合经营是怎样进行的？

总结：银行该如何从企业发展伊始开始跟进，一步步根据企业状况踱身打造合作方案，在企业发展的过程中加深合作，最终分享到企业经营发展的红利？

四、课程总结与交流