(微信同号)课程设计理念 (解决团队面临的问题) | 银行团队面临下列问题,必须选修此课程： 一、理财经理习惯销售稳定收益的理财产品,不会卖基金？ 二、面对波动市场,理财经理们不知如何说服客户投资基金 三、买了基金却造成客户亏损赔钱,不知该如何面对？ 四、不重视基金定投对银行、客户、理财经理的共同好处 五、中间业务收入的指标压力越来越重,不知如何创造高绩 效的中收？ 六、不知如何做基金的售后服务与投资检视(再平衡)？ 七、如何培养投资顾问得能力(技术分析、总经分析)？ |
课程章节 | 课程纲要 |
【第一单元】 资管新规后的营销思路转型
| 一、刚性兑付时代造成的五大误区 (一)英雄无用武之地:考AFP/CFP资产配置无用论 (二)客户只买刚兑的高收益理财,不做资产配置 (三)营销团队失去培养投资顾问能力的机会 (四)营销团队只会拉存款卖理财、不敢碰基金产品 (五)客户资产单一、无法盘活、创中收能力下降 二、打破刚性兑付后对客户与银行的转变 三、资管新规打破刚性兑付后对基金营销的助力 |
【第二单元】 基金营销面临的困境与挑战 《基金销售十大心魔》
| 一、不敢面对与承担客户投资基金会亏损的风险 二、没有主动与客户设定止盈与止损点 三、没有执行分批进场与分批出场的策略 四、没有抓住帮客户做投资组合调整的时机点 五、只重视前期的销售,却忽略售后的服务 六、忽悠卖产品的功力胜于专业投资的能力 七、不重视基金定投对营销的益处 八、客户强调赚钱基金而忽略资产配置重要性 九、基金手续费偏低,只强调价格而忽视价值更重要 十、认为坚持长期投资就能赚到钱 |
【第三单元】 基金营销入门策略 《基金定投实战技巧》
| 一、基金定投的目标客户群体 二、基金定投选几支基金？什么性质的基金？ 三、基金定投投资金额？期间？是否赎回？ 四、基金定投实现人生的三大梦想 五、基金定投对银行、理财经理、客户三方共赢 六、基金定投实现30%开门红业绩 |
【第四单元】 基金目标客群分析与需求挖掘
| 一、存量客户中买过基金的客户分析 (一)基金赚钱的客户 (二)目前仍是亏损的客户 (三)已经投资基金定投多年的客户 二、存量客户中没有买过基金的客户 (一)基金诊断分析客户风险属性 (二)建立基金定投理念 三、从【星座心理学】分析客户的投资行为模式 四、KYC客户三大问题：过去、现在、未来 五、【分组讨论】从客户分群挖掘基金目标客户 (一)企业主、金领、白领、公务员、全职太太、拆二代 (二)分析不同分群客户对基金投资的需求 (三)拟定差异化的基金营销策略(话术与沙龙活动) |
【第五单元】 培养理财经理的投资顾问能力
| 一、支行网点每日晨会财经播报 二、关注今日头条、微信财经相关的公众号文章 三、收看财经台专栏节目 四、开立股票投资帐户(人在江湖) 五、组织读书会(阅读财经书籍与分享) 六、建立正确的基金销售心态 七、坚定销售信念《永不放弃》 |
【第六单元】 基金营销专业与FABE技巧
| 一、与基金渠道经理建立交流沟通的平台 二、产品分析：从基金产品宣传折页寻找销售重点 三、技术分析：运用网上财经平台(APP)进行技术分析 四、总经分析：掌握宏观经济与国家政策方向 五、产业分析：基金投资相关产业领域前景分析 六、【分组讨论】目前主推基金产品进行FABE分析 |
【第七单元】 基金销售五部曲
| 一、基金筛选原则(为什么要投资这类型基金) 二、风险测评与理财诊断(找出适合客户的基金) 三、基金与资产配置规划(投资建议书) 四、投资基金后的Market Update(售后服务) 五、面对客户基金亏损与处理策略(资产再平衡) |
【第八单元】 基金销售实战-前期 《基金上市前预热》
| 一、存量客户(熟客)基金营销策略 (一)电话与微信营销： a.发送新产品发行信息 b.存量客户产品到期通知 c.邀约参加财富沙龙活动 (二)面对面营销：FABE营销策略、基金再平衡策略 二、陌生客户(不熟客)基金营销策略 (一)电话营销：邀约参加投资讲座(理财健诊活动) (二)财富沙龙讲座营销：基金定投与现场促成技巧实战 |
【第九单元】 基金销售实战-中期 《基金上市热销期》
| 一、饥饿营销策略：额度有限、最后几天..... 二、微信营销策略：发送基金募集热度信息相关报导 三、财富沙龙活动：财富管理师主讲、现场促成技巧 四、优惠活动配套：赠品、抽奖、手续费优惠 五、MGM客户转介客户 |
【第十单元】 基金销售实战-后期 《基金发行后的售后服务》
| 一、定期与客户分享市场信息(与本基金产业相关) 二、定期向客户汇报基金投资收益情况 三、突发财经事件、立即向客户汇报后续处理策略 四、达到设定的止盈点或止损点立即联系客户 五、客户投资亏损时该怎么处理 六、基金再平衡与基金转托管策略 七、客户转介绍客户(MGM) |
【第十一单元】 盘活客户资产 《HSBC操作策略》
| 一、盘活客户资产【HSBC操作策略】 二、个人理财业务批发做的实战方法 三、调整投资组合的重要契机 四、资产配置定期检视与调整实战方法 五、增加产品渗透率捆绑销售,提升业绩 【综合演练】基金销售实战营销技巧综合演练 |
【第十二单元】 学员通关演练
| 一、老师设计情景演练题目 二、学员随机抽取题目进行通关演练 三、一对一通关训练、加强课堂学习知识的运用 四、透过话术、反对意见处理、将所学带回工作实战之中 |
线下课堂实施方式说明 (实体课堂) | 一、理论、案例、老师实战经验分享,结合当前基金营销面临的问题,提出解决方案. 二、课堂分组讨论,学员头脑风暴进行互动交流与分析 三、情景演练,老师设计的案例,小组进行讨论与演练,将课 堂所学知识与技能,充分运用到实际工作之中. |
线上课堂实施方式说明 (直播平台) | 一、线下课程结束后,学员按照老师教授的实战方法,返回 工作岗位进行落地实操,同时收集实操遇到的困难问题 ,Peter老师于后续的线上直播平台逐一解决学员反馈 的问题.
二、线下课程结束后,Peter老师布置实战案例给学员,让学 员进行分组讨论、形成共识的解决方案、制作PPT展 示文案、Peter老师于后续的线上直播平台,将邀请优 秀学员进行案例展示,并给予点评分析. |
