个贷经理销售能力提升

个贷经理销售能力提升

零售贷款销售人员在营销工作中主要面临以下问题：

1、议价能力弱。

2、谈判过程中，分析客户心理及需求能力不足，不能掌握谈判主动权。

3、不懂得销售礼仪。

4、客户信息收集/分析能力偏弱。

5、特色产品实行组合营销能力不足。

6、营销方案制定及实施能力不足。

本课程将通过以下四个模块能力的培养和提升，来改善及解决问题

促销力训练篇

第一部分：拜访前准备

◇   如何制定一份成功的拜访计划？

◇   客户信息准备

◇   销售工具准备

◇   客户经理的个人准备

（形象、话术、心态等）

◇   如何让客户愿意见你？

——行动准备

第二部分：如何进行一次成功的开场？

◇   开场为什么会容易失败？

◇   如何让客户一下子记住你？

——自我介绍的技巧

◇   如何让客户喜欢你？

——寒暄与赞美的技巧

◇   如何降低客户的防卫心理？

——道明来意的技巧

第三部分：如何有效探询客户的需求及消费心理？

◇   让客户讲出心里话——提问的技巧

  练习：用十个开放性问题帮助客户

◇   刺激客户的表达欲望——倾听技巧

◇   客户的行为会说话——观察的技巧

四、如何通过价值呈现吸引客户？

◇   客户的购买满意度分析

◇   客户的需求点组合

◇   如何通过价值呈现切中客户核心利益点

◇   练习：金融产品现场推荐

五、运用成交技巧打中客户购买心理

◇   客户的基本成交心理分析

◇   基于客户心理的九大成交技巧

◇   客户为什么会有不同意见？

◇   如何处理客户的不同意见？

六、如何为后面的交往打下基础？

——道别的技巧

沟通力训练篇

第一部分：沟通与协调的基本技巧

◇   案例研讨：了解沟通的特性

◇   沟通的基本功演练

◇   如何在沟通中运用听的技巧

◇   如何做到倾听

◇   听的练习及分析

◇   如何利用提问来引导谈话

◇   提问的艺术

◇   如何说话

◇   说话当中的艺术

◇   如何回答问题

◇   身体语言沟通

◇   如何用身体语言传递信息及进行分析

◇   体验活动：沟通转盘

第二部分：如何有效地影响别人

体验活动：荒岛求生

第三部分：沟通与协作对象的性格分析

◇   学员自我测试活动

◇   DISC性格及行为风格概述

◇   团队分组体验

◇   体验活动：紧急会议

◇   如何了解客户性格

◇   各性格类型客户的特点分析

（分析内容包括：行为处事风格、喜好、关注点、恐惧、压力反应）

◇   如何针对不同性格的人进行沟通

◇   案例分析+场景模拟+分享+检验

第四部分：实战演练

◇   如何与批发商沟通？

如何与超市供应商沟通？

谈判力训练篇

第一部分：学员演练引入

◇   “小刘的谈判”案例分析

第二部分：商务谈判三步曲

◇   申明价值

◇   创造价值

◇   克服障碍

第三部分：商务谈判中的常用策略

◇   让你的报价看起来更爽

◇   避开预算陷阱

◇   打破僵局

突破固定价格

第四部分：我们是天生的谈判专家—谈判基本功训练

◇   你是怎样的谈判者—谈判能力测试

◇   案例探讨——谈判基本技巧

 让步策略

 报价策略

 讨价还价

 搞清对方真实目的

 补求救胜过抱怨与翻脸

 谈判的目的不是取胜而是成功

 不做仓促决定

怎样应对不同个性的谈判者？

关系力训练篇

第一部分：从三个角度分析客户关系

◇   宽度+高度+深度

第二部分：如何分析集团客户的内部决策过程？

◇   分析客户内部的组织结构

◇   分析客户内部的决策流程

◇   分析客户内部的五种角色

第三部分：经营人脉的四大策略

◇   提升自我价值

◇   找准互动时机

◇   增加接触点

◇   注重管理效率

第四部分：研究客户的关键人物

◇   何谓关键人物？

◇   如何分析关键人物？

  客户内部决策分析表讲解与应用

  影响力覆盖计划表的讲解与应用

  内部关系计划表的讲解与应用

第五部分：如何与客户深入关系

◇   与客户关系的三种策略

◇   销售人员的关系管理层次

客户关系发展的几个步骤