打造销售尖兵--销售团队的辅导与激励

内

容

一、有效激励你的销售人员

1.       激励销售人员要突破的四个挑战

2.       激励的原则

3.       激励的基础

——共性分析与个性分析

4.       销售员究竟需要什么？

   经济激励

   社会激励

   发展激励

5.       研讨：如何在现有条件下激励员工

二、销售人员的监控与培育

1.       任务布置与游戏规则确立

2.       从绩效结果去发现

3.       访谈他的客户

4.       监控销售人员的销售行为和销售过程是重点

5.       销售人员培育的三角架构

6.       培育销售人员的辅助方法

三、员工销售能力辅导技巧

1.     辅导员工时常见的障碍

   来自辅导员的障碍

   来自员工的障碍

2.     操作流程——前期准备

   准备观察记录表

   商议角色

   如何营造轻松的辅导氛围？

3.     操作流程——观察记录的要点

4.     操作流程——反馈与辅导七步成诗

1)       邀请部署自我评价

2)       肯定正面行为

3)       描述待改进行为

4)       探讨改进方案

5)       明确行动方案、获得承诺

6)       确立跟进方案

7)       以鼓励话语结束

5.     辅导与反馈过程中常见的问题分析

6.     工具《销售辅导行为现场观察表》

7.     学员练习，讲师点评