小微企业的金融服务方案设计与营销

 《小微企业的金融服务方案设计与营销》

课程大纲

一 客户需求的挖掘与诊断

客户需求挖掘的三个重点：及时性、深入度、全面性

1、及时性：

哪些渠道可以了解客户的变化

如何发展企业内部的向导

如何通过向导收集资料、收集哪些客户资料

2、深入度：

以贷款需求为例，看客户需求深入度的影响

3、全面性：

从融资需求看精准产品匹配

从理财需求看精准产品匹配

从资金管理需求看精准产品匹配

从采购需求看精准产品匹配

从销售需求看精准产品匹配

4、用四个问题来诊断客户需求

二 金融服务方案的设计

金融服务方案的作用

金融服务方案的提供的时机

设计金融服务四步法

第一步：鉴别客户的基本特征

第二步：分析客户需求，确定营销目标

第三步：解决问题

第四步：制作金融服务方案

制作的原则

金融服务的内容模板

三：小微产品营销

一、拜访前的准备工作

1. 了解企业老板的性格、兴趣

2. 了解企业经营现状

3. 了解企业老板贷款偏好

二、约访电话

讨论：某行客户经理预约拜访电话

三、取得客户的信任

讨论：政采贷如何跨过前台和财务，与老板沟通？

1. 如何回答客户问我们今天上门的目的

视频：《青瓷》电视剧片段，看开门见山营销

2. 有技巧的赞美客户拉近和客户的距离

讨论：初次拜访获得客户信任视频

3. 从行业切入打开客户话匣子

案例：水果批发行业老板沟通

四、挖需求——按现状分析行业需求

1. 从采购和销售情况引导贷款需求

案例：调味品贸易企业贷款营销

2. 出现资金缺口的常见原因

3. 小微企业贷款需求的三点法

痛点：新订单采购

痒点：淡季备货

嗨点：上下游资金周期不匹配

五、巧展示——按类型介绍展示产品

1. 锁定利益交叉点

2. 有过贷款客户：用数据对比

3. 初次贷款客户：用案例证明

六、促成交——按情况使用谈判技巧

1. 客户意向信号判断

2. 促使潜在客户做出申贷决定的技巧

1）提供附加值服务

2）提供选择

3）引导客户做小决定