(微信同号)《客户关系管理CRM》
【课程定位】:
CRM-customer relationship management
对于一个营销人员而言，最大的挑战是如何把一个“非常抗拒”的客户引导成为一个“非常信任”的客户，继而成为“愿意成交”客户，成交库里面的客户最后演变成为“重复购买”“重（zhong）度购买”的铁杆粉丝团，这些都要靠客户关系的科学及人性化的推进及管理。
对于一个营销团队的管理人员而言，最大的挑战是如何透过对CRM（组织最大的金矿）的管理实现团队的标准化，信息化，现代化的高效管理。
【课程收益】：
培训目标1：掌握营销过程中商机阶段划分及商机表征描述的方法，洞察销售本质
培训目标2：掌握销售漏斗的原理及商机阶段转化的策略，快速提升销售综合技能
及谈判能力
培训目标3：掌握如何根据客户数据库的信息分析破解销售盲点，突破业绩瓶颈
【学员对象】：营销人员及管理层
【课程时间】：1-2天
【培训形式】：课程讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等
【课程纲要】：
第一单元：商机阶段的划分
l 0%：潜在客户阶段
l 20%：产品接触阶段
l 40%：明确需求阶段
l 60%：分析评估阶段
l 80%：购买决策阶段
l 100%：回收账款阶段
案例学习：“如何划分销售过程的商机阶段？”
第二单元：商机表征描述
l 20%：客户愿意聆听销售的介绍
l 40%：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节
l 60%：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估
l 80%：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理
小组讨论完成课堂练习：《商机阶段及表征描述》
第三单元：销售漏斗原理
l 销售漏斗模型图示
l 以客户为中心的顾问式销售
l 基于客户购买决策的心理过程
l 科学的销售管理模型
第四单元：商机转化策略
l 0%-20%的策略重点
l 20%-40%的策略重点
l 40%-60%的策略重点
l 60%-80%的策略重点
小组讨论：各个阶段推进的策略及话术
角色演练：各个阶段突进的情景剧表演
第五单元：建立客户数据库
l 客户来源分析
l 客户信息记录
l 各个商机阶段的数量
l 商机转化的速度
l 商机转化率
l 预测成交时间
l 跟进记录
第六单元：数据综合分析
l 客户来源优化
l 精准销售预测
l 销售报表管理
l 发现销售障碍
l 提高工作绩效
课堂练习：自我客户数据库分析
