综合化客户经理训练

《从专业领域走向成功巅峰》——综合化客户经理训练

一、心态转变——树立信心好出发

1、站在零售的视角看银行网点

ü  零售的产生

ü  零售的第一次转型——物理空间共享的思考

ü  零售的第二次转型——线下、线上一切有染、一切为了导流的思考

2、从时代发展看银行营销

ü  体制变化与银行业发展的冲突

ü  信息来源变化对银行业带来的冲击

ü  市场变化对银行业的挑战

ü  破坏式的商业模式，模糊的竞争对手

3、从客户发展看银行营销

ü  客户大面积离柜的新形势下对于银行营销的挑战

ü  如何适应人机（智能），人网（互联网）互动的新业务模式

ü  如何实现线下到线上的平稳过渡，如何抢占线上客户

4、从行业发展看银行营销

ü  透过证券公司的发展，看银行业未来

ü  透过保险行业的发展，看银行业未来

二、角色转变——了解全貌练内功

1、银行营销系统介绍

ü  传统的产品营销模式与银行营销系统的区别

ü  零售网点（从业态看）营销的核心思考

2、银行营销的主战场

ü  银行营销的重心到底是什么？

ü  银行营销两个主战场的重心思考

三、认知转变——取长补短快成长

1、银行销售基本理念

2、银行销售基础理论

3、银行销售的关键点

ü  职业化的心态——客户才是核心

ü  职业化的素养——破冰才是关键

ü  职业化的技能——产品才是纽带

4、银行产能提升三个策略

ü  流量策略——厅堂营销

ü  存量策略——维护转化

ü  增量策略——获客外拓

四、技能转变——产品赋能与产品熟知能力

1、产品赋能

ü  产品功能开发

ü  产品卖点开发

ü  产品原理研究

ü  产品场景挖掘

2、产品匹配

ü  客户画像能力

ü  需求识别能力

ü  群体开发能力

ü  需求引导能力

3、产品竞争

ü  绝对优势竞争

ü  对比优势竞争

ü  场景化竞争

4、产品演示

ü  变产品思维为客户思维的重点

ü  赋能呈现原理

ü  产品宣传物设计

ü  产品宣传物应用

ü  产品推广平台的应用

ü  一对多演示的两个工具

ü  一对多演示的关键结构

ü  一对一演示的两个工具

ü  一对一演示的关键结构

5、话术场景及话术设计