客户经理的核心六步

《从专业到专业》——客户经理的核心六步

第一讲：认知岗位，认知角色

一、认知前景——树立信心好出发

1、从时代发展看银行营销

ü  体制变化与银行业发展的冲突

ü  信息来源变化对银行业带来的冲击

ü  市场变化对银行业的挑战

ü  破坏式的商业模式，模糊的竞争对手

2、从客户发展看银行营销

ü  客户大面积离柜的新形势下对于银行营销的挑战

ü  如何适应人机（智能），人网（互联网）互动的新业务模式

ü  如何实现线下到线上的平稳过渡，如何抢占线上客户

3、从行业发展看银行营销

ü  透过证券公司的发展，看银行业未来

ü  透过保险行业的发展，看银行业未来

4、结论

ü  科技的跨越式发展碰上老龄化的集中爆发，这也许是您最后的时机

ü  人人需要存在感需要体验感的竞争大环境，提升客户体验高于一切

ü  产品同质化的时代碰上广告满天飞的时代，换个方式营销您的产品

二、认知体系——了解全貌练内功

1、银行营销系统介绍

ü  传统的产品营销模式与银行大零售营销系统的区别

ü  银行大零售营销的核心思考

2、银行营销的主战场

ü  银行营销的重心到底是什么？

ü  银行营销两个主战场的重心思考

三、认知现状——取长补短快成长

1、银行销售基本理念

2、银行销售基础理论

3、银行销售的关键点

ü  职业化的心态——客户才是核心

ü  职业化的素养——沟通才是关键

ü  职业化的技能——产品才是纽带

第二讲：银行营销的核心能力

四、产品赋能与产品熟知能力

1、产品赋能

ü  产品功能开发

ü  产品卖点开发

ü  产品原理研究

ü  产品场景挖掘

2、产品匹配

ü  客户画像能力

ü  需求识别能力

ü  群体开发能力

ü  需求引导能力

五、产品呈现与产品演示能力

1、产品呈现

ü  变产品思维为客户思维的重点

ü  赋能呈现原理

2、产品宣传

ü  产品宣传物设计

ü  产品宣传物应用

ü  产品推广平台的应用

3、产品演示

ü  一对多演示的两个场景

ü  一对多演示的两个工具

ü  一对多演示的关键结构

ü  一对一演示的两个工具

ü  一对一演示的关键结构

六、银行销售的两个技术

1、主题活动营销

ü  主题营销活动原理讲解

ü  主题营销活动设计结构

ü  主题营销活动应用的思考

ü  主题营销活动案例赏析

2、促销

ü  促销原理与人性的思考

ü  促销活动设计与应用

ü  促销品选择技巧