深耕核心客群 打造财富管理人才高地

深耕核心客群 打造财富管理人才高地

◼ 课程对象：到岗3-5年对私客户经理

◼ 课程时间：3天

◼ 课程目标：市场分析、资产配置、售后陪伴、售后维护 技巧以及心理减压

◼ 课程纲要：

一、AUM 值的提升路径与营销转型

1. AUM 值的释义与组成结构解析 

1) 从单一产品销售到组合产品营销

2) 从产品供应商到客户资金集中打理平台

3) 从“卖收益”到“卖风险”

【案例：存定期礼品丰富有米有油，他缘何放弃而将资金转向它行？】

【案例：大额存单利率上浮动各行差不多，他缘何独独青睐这家行？】

【案例：小心翼翼精心维护的大额存款客户，他为何终究渐行渐远？】

2. 提升AUM 值的路径解析 

1) 从“储蓄”本质解析活期存款与定期存款不同的增长路径

2) 基金、理财等复杂型产品对提升 AUM 值的意义与增长路径

3) 全力做强做优“代发业务”及乡村金融助力 AUM 值增长

4) 运用数字化经营策略提升“长尾客户”对 AUM 值增长的贡献

5) 强化财富管理业务提升“中高端客户”对 AUM 值增长的贡献

二、十大客群资产配置与金融服务组合

1. 年轻客群

2. 老年客群

3. 企业家客群

4. 商户客群

5. 工薪客群

6. 外来务工客群

7. 城镇化新市民客群

8. 高净值客群

9. 拆迁户客群

10. 农村专业户客群

三、资管新规时代的理财产品营销策略与技巧

1. 资管新规对理财业务影响分析

1) 理财业务是影响 AUM 值快速增长的最大因素

2) 理财产品的本金为什么不再保本?

3) 理财产品的期限为什么越来越长？

4) 理财产品的收益为什么每天波动？

5) 净值型理财产品营销策略与技巧

2. 不同风险偏好客群的资金承接与转化策略

1) 风险厌恶型客户理财产品到期的承接与转化

2) 风险收益兼顾型客户理财产品到期的承接与转化

3) 有避险传承需求客户理财产品到期的承接与转化

4) 有长期刚性需求客户理财产品到期的承接与转化

【案例：当客户问“你们行有什么好的产品”时怎么办？】

三、打造产品优势，提升以后AUM

1、如何将营销中的“交易型”体验升级为“满足型”体验

1) “交易型”沟通的逻辑

2) “满足型”沟通的逻辑

3) 复杂型产品营销的流程与要点

2、营销促成的“四象限”法

1) 调整参考座标法（以理财、基金、存款等产品为例）

2) 重新定义概念法（以年金险、贵金属、聚合支付等产品为例）

3) 修改默认状态法（以基金定投、大额存单、活期存款等产品为例）

4) 拓展产品外延法（以重疾险、信用卡、ETC 等产品为例）

5) 增强获得感法（以定期存款、大额存款、代发工资等为例）

6) 未来具像化法（以定期存款、年金险、基金定投等产品为例）

7) 先试后买法（以贵金属、保险、手机银行等产品为例）

8) 打造仪式感法（以活动沙龙、基金、终身寿险等产品为例）

3、营销促成的“二选一”法

1) 营销促成中的霍金斯消费者决策模型简析

2) “二选一”法与资产配置理念的实战应用

3) 通过重建标准引导客户主动选择并实现“买你想卖”的目标

（以基金、保险、大额存单等产品营销为例）

四、无微不至的客户在线经营技巧

1.微信经营的困惑与突破

1)思考一：微信营销有用吗？

2)思考二：微信营销发啥好？

3)自媒体时代的机遇与挑战

2.微信营销的定位与策略

1)自我形象的定位与包装

2)迅速扩大微信好友基数

3.1+1＞2

1)其他自媒体的相互作用

2)与线下客户经营相辅相成

4.做好微信好友管理，持续成交

1)微信客群从何而来

2)微信添加好友如何介绍自己

3)四步打造你的微信IP

4)微信朋友圈的人脉管理

5.用心经营朋友圈，洞察客户痛点

1)朋友圈经营的误区与雷区

2)找准销售“姿势”，精准定位推送

3)朋友圈内容推送注意事项

6.善用资讯分享，一招唤醒客户需求

1)一个中心、两个基本点

² 以个人品牌打造为中心

² 抓住专业性和情感性为基本点

2)资讯分享技巧

² 疫情之后如何重新推介自己

² 如何发现客户关注的资讯

² 如何与客户分享资讯类微信

² 如何与客户分享情感类微信

² 如何与客户分享产品类微信

3)线上营销前准备工作

4)线上营销中的关键步骤

5)线上经营拒绝问题处理方式

6)线上获取转介绍话术

7.线上合规经营

1）线上合规经营风险点

2）做好风险防范三要素

五、高绩效沙龙策划执行与客群精准营销

1. 成功案例解析——银行沙龙四大核心价值

1) 多元沙龙活动增加客户触点

2) 丰富增值服务提高客户黏性

3) 批量营销手法提升营销业绩

4) 弘扬正见主题树立银行形象

2. 把脉沙龙策划执行核心关键

1) 失败案例解析——沙龙常见七大问题

①　营销过重：沙龙办成产说会，客户听完很心碎。

②　营销缺失：沙龙办成答谢会，一通忙活白受累。

③　客户非标：客户邀约随手抓，活动结束徒伤悲。

④　熟客透支：每次活动老面孔，客户内心全是泪。

⑤　运营过重：活动成本投入大，缺少整合难久推。

⑥　主题苍白：优质活动频率少，客户千年等一回。

⑦　跟进乏力：沙龙结束无跟踪，苦心经营全白费。

2) 沙龙无效四大原因

①　思想原因：没重视没时间

②　能力原因：没策略没方法

③　组织原因：没动力没管控

④　跟进原因：没分户没考核

3) 精耕细作五大关键

①　精策略细方案全程不留死角

②　建团队定岗责人人明确责任

③　善结盟巧借力减轻活动成本

④　强服务软营销精准锁定商机

⑤　分客户定标准强化跟进管控

3. 手把手教你精耕网点沙龙六大核心举措

1) 精准锁定目标客群

2) 强力吸睛活动主题

3) 六大场景沙龙模式

4) 资源整合批量营销

5) 沙龙整体执行流程

4. 沙龙组织三大阶段管控要项

5. 沙龙执行的八大步骤与详细流程

6. 沙龙巧营销：金融讲座的PPT制作思路与讲解

7. 案例：XX银行的“根深叶更茂”沙龙营销活动全流程解析

8. 客户分配跟进管控

六、高净值客户需求挖掘与实战指引

1. 子女教育规划及资产配置

2. 家庭养老规划及资产配置

3. 婚姻财富规划及资产配置

4. 资产保全规划及资产配置

5. 资产传承规划及资产配置

讲师介绍：黄老师 大型国有银行、保险集团首席讲师，25年金融行业高管从业经历及培训经验；武汉大学法学、经济学硕士；中国人民银行项目讲师，中国银行保险媒体知识合伙人、中国银协授课专家。拥有丰富的一线实战经验及扎实的理论功底。