存量掘金——银保销售快捷入门

《存量掘金——银保销售快捷入门》

课程大纲

课程概述：

保险营销是一门学问，更是一门技术， 不得要领，难得真谤。新行员入职或从转岗理财经理后，保险作为考核重点之一，在离柜率九成的大环境下，如何与九百万保险从业人员和二百万银行同业同台竞争，顺利达成考核目标？保险期缴指标既是痛点也是成长点。《快捷入门》作为一本入门级的实战化的保险营销技巧培训，围绕新人“四基”（基础知识、基础理念、基本技能、基本习惯）和新人四个一（一个精准定位、一套理念沟通工具、一套销售核心逻辑、一套客户转化方法）助其快速上手，沿着专业合规的成长路径深造。

学习目标：

通过本课程的学习，学员将从0到1，迅速掌握“新人四个一”，即一个精准定位、一套理念沟通工具、一套专业销售流程、一套客户转化方法。从而使银保销售在合规销售的前提下，在资产配置的框架内，实现快速入门并实现销售突破。

课程时长：12课时

课程索引：保险、资产配置、销售入门

适合人群：新晋理财经理或低柜理财经理

课程大纲：

一、精准定位——保险产品及银保渠道定位

（一）基于生命周期的保险配置不可或缺

（二）不是卖保险而是帮助客户买保险

（三）全量资产配置协助客户实现财务成功

二、专业赋能——银保专业化销售流程

（一）   高效电话约访技巧

1. 电话约访六步法

2. 存量激活与约访准备

3. 电话约访流程

4. 约访异议问题处理

工具运用：《高效约访话术指南》

（二）  破冰创造客户保险需求

1. 寒暄破冰要点练达

2. 需求挖掘工具准备

3. 需求挖掘流程安排

4. 需求挖掘执行过程

工具运用：《高效面谈销售逻辑》

（三）   短中长资产配置及银保产品导入 

1. 短中长资产配置

2. 投资回报=资产×收益率×风险系数

3. 引导认识财富价值

4. 短中长期银保产品说明技巧

工具运用：《资产配置十张图》

  （四）   促成交易及异议处理 

1. 银保销售成交的关键思维

2. 银保产品成交的障碍

3. 银保销售的异议处理

工具运用:《常见异议处理锦囊》

三、客户精耕——存量激活与拓客

（一）读懂你的客户破除银保开口关

1. 有了CRM还需善用KYC

2. 面谈全流程妙用KYC

（二）持续经营持续出单五部曲

工具运用:《创意活动策划与设计》