客户有效挖掘与卓越关系管理

客户有效挖掘与卓越关系管理

课程背景：

当我们和客户沟通时候，千篇一律的沟通方式让我们无法提升满意度···

当我们艳羡业绩高手的时候，听到他们分享高价值客户创造的价值，对于如何服务高价值客户的方法的强烈渴求写在我们的脸上···

时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王的大时代，必须要培养金融精英，使其掌握区分客群量身定制，具备为价值客户提供专业服务能力，持续提高销售业绩，解决从小格局到大视野的转变。

课程目标：

1、思维转型：帮助学员正确认知财富管理

2、知识强化：针对性的进行知识讲授提炼

3、技能夯实：强化夯实金融产品管理方法

4、发掘规律：掌握高端客户定制销售实务

5、持续服务：强化财富管理顾问销售流程

课程特色：

学员导向：把握学员需求，因难制宜做方案

注重实践：剖析实际案例，全心投入学技能

强化实操：回归思考运用，知识燃烧重运用

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：金融精英

授课方式：课程讲授70%，案例分析及实操练习30%

课程大纲

第一讲：专注客户需求挖掘（6H）

一、打造专业的金融理财顾问

1．当前金融销售人员的定位

2．建立金融理财顾问的模型

3．打造金融理财顾问的路径

二、从缺乏信任到建立信任

（一）专业形象

小组研讨：客户见面文字、声音、行为的重要性占比

（二）专业能力

1．对客户的了解：家庭生命周期

2．对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力

（三）共同点

小组研讨：开拓高净值客户的途径

（四）会面意图

小组探讨：客户见面三种意图的演练

三、从缺乏引导到挖掘需求

1．有效提问

小组讨论：九大空间分析方法

案例分析：客户陈东坡见面前的问题准备

2．善于聆听

小组讨论：SPIN渐进式挖掘

案例分析：方小姐的理财性格之挖掘需求

3．赞美客户

小组研讨：客户四种典型的价值观及其赞美

四、从缺乏满意到创造价值

（一）价值创造：实现子女教育需求

1．为什么要做子女教育金规划

小组研讨：小王的高等教育选择

2．怎么做子女教育金规划

3．进行子女教育金规划的工具

案例分析：马先生的子女教育年金保险

4．制定子女教育理财建议书

案例分析：方先生家庭子女留学规划

（二）价值创造：人人都要退休无忧

1．为什么要做退休规划

2．怎么做退休规划

3．进行退休规划的工具

4．制定退休规划方案

案例分析：马先生的退休规划建议书

第二讲：卓越客户关系管理（6H）

一、客户价值管理

小组讨论：寻找净现值的客户

二、卓越客户关系管理的策略

1．开发优质的高资产客户

2．耕耘现有客户关系

3．维持既有老客户关系

小组讨论：既有客户转介绍的方法

三、高价值的维护技巧

1．建立信任的关键

小组讨论：建立信任的四个维度

2．有效沟通的实现

课堂演练：九型人格的有效沟通

3．高逼格的沙龙营销

小组讨论：沙龙营销的创新