透视高净值客户需求及风险喜好的顾问式销售

《透视高净值客户需求及风险喜好的顾问式销售》课程大纲

【课程背景】

经历了多年高速的经济和房价增长, 国内个人财富今非昔比, 客户对财富管理需求从富起来前的纯粹收益进化到富起来后的各种多元化需求。而市场众多金融机构的产品同质化严重, 没法靠产品取悦客户, 要成功在剧烈竞争中赢得高净值客户的心, 这考验着理财经理对客户需求的准确分析和提供相对应解决方案的能力。面对高净值客户时, 读懂需求, 准确分析, 解决痛点, 才能体现优秀理财经理对客户的真正价值, 赢得业务与客户信任。

【课程收益】

1. 利用已知客户数据预判客户需求

2. 学习新时代提升客户信任度和见面交流机会的方法

3. 不同类型高净值人士的需求、财富管理目的和风险偏好

4. 学习聊天式KYC, 软性获取客户情报

5. 分析客户信息, 掌握客户真正关心的需求和软肋

6. 通过最新市场环境激发客户资产配置需求

7. 提升理财经理实战能力, 提高客户满意度

【课程对象】

银行管理阶层 / 财富管理业务人员 / 理财经理

【授课时间】

6-12小时

【课程大纲】

第一单元 高净值客户画像和特征梳理

a. 高净值客户研究与分析

Ø 市场权威高端客户研究报告解读

Ø 客户变化趋势

b. 高净值客户基本画像与相关特征

Ø 从家庭身份分类和分析 

Ø 从财富来源分类和分析 

Ø 从生命周期分类和分析 

c. 不同类型富人对理财风险偏好及资产配置分析

Ø 不同客户的痛点和痒点 

Ø 各类高净值客户内心的担忧与期待的服务

Ø 各类客户资产配置习惯的同与异 

Ø 常见盲点的同与异 

d.不熟悉客户需求预判

e.疫情后客户需求的变化：“动”or“不动”？

第二单元 客户信任建立

a. 快速信任构建的3个主体

b. 价值传递的2个灵魂

c. 针对性形象建立

d. 各类客户感兴趣的话题

第三单元 识别最容易成交的客户

a. 信任特征

b. 需求特征

c. 能力特征

第四单元 高净值客户顾问式销售的5个阶段

a. 客户的初步接触阶段

b. 探寻客户需求阶段

c. 分析问题阶段

d. 定制解决方案阶段

e. 获得客户成交承诺阶段

第五单元 精准KYC,深挖，秒懂客户需求

a. 精准需求痛点扫描仪: FORM提问方法 

b. 需求深挖三步走: GAP 法则

c. 难点问题

d. 暗示问题

e. 需求效益问题

f. SPIN提问顺序

g. SPIN提问顺序的运用

h. 实战话术

i. 客户的“三高症”和“四个被低估风险”

第六单元 无法说“不”的解决方案

a. 针对各类客户需求的产品功能转化 - FABE

b. 令人心服口服的异议处理神技

c. 实战场景化话术

第七单元 从单一到综合：组合营销 & 交叉销售

a. 现持产品衍生的交叉销售机会

b. 多产品配置逻辑和常见异议处理

第八单元 新时代线上客户经营和新客获取

a. 社群经营

b. 新时代的KYC与软性客户营销