(微信同号)课程设计理念 (解决团队面临的问题) | 私人银行团队面临下列问题,必须选修此课程： 一、私人银行团队不知道如何面对保险营销的心魔 二、如何掌握疫情过后保险业发展新趋势与新商机 三、民法典新时代对高净值客户财富规划有何冲击 四、如何协助高净值客户进行保单年检与挖掘新需求 五、如何掌握保险配置的核心产品与成交要素 六、如何有效率的执行保险营销七步工作法 七、如何突破年金保险营销困境与促成技巧 |
课程章节 | 课程纲要 |
【第一单元】 保险营销面临的困境与挑战 《保单销售八大心魔》 | 一、保险是骗人的、我不相信保险公司？ 二、国外保险比国内保险来的好,我只买香港保单？ 三、保险的分红收益不确定？还是买银行理财靠谱？ 四、保险理赔困难、拿不到保险理赔金？ 五、我已经买很多保险了、不需要再买保险？ 六、身故理赔金留给孩子、还不是被挥霍败光 七、保单会被强制执行无法避债、我还是做家族信托好 八、我已经买很多房产、将来可以传承给下一代、不需要 买保险给孩子了 |
【第二单元】 疫情过后保险营销新商机 | 一、高净值客户面临疫情造成的现金流风险 二、保险公司将面临“殖利率管理”的风险 三、预定利率逐步下降,高预定利率旧产品营销利多 四、年金保险主推“变额年金险”因应市场变化 五、财富传承杠杆与放大身价成为最重要的趋势 六、保险不再是产品、而是一种法税工具 |
【第三单元】 民法典时代保险营销新思维 | 一、民法典“婚姻法”的改变对高净值客户财富的影响 (一)离婚规则的改变对高净值客户财富的冲击 (二)共同债务认定新规则对婚姻财富是利是弊 (三)财产制度调整对婚姻财产配置的变化 (四)婚姻中弱势方在财富保障中的新策略 二、民法典“继承法”的改变对高净值客户财富的影响 (一)取消“公证遗嘱效力优先”对财富传承的影响 (二)遗产范围的改变对财富继承带来的影响 (三)新继承规则增加“遗产管理人”对财富传承的影响 三、民法典实施后财富管理营销新思路 (一)增强高净值客户人寿保险规划配置的意识 (二)结合法商的金融工具(人寿保险、保险金信托、家 族信托)成为刚需的财富传承工具 |
【第四单元】 保单年检六大步骤与营销实战
| 一、高效“年检”的正确姿势 二、保单年检六大步骤 (一)梳理保单效力 (二)保险基础信息 (三)保障范围 (四)保障额度 (五)保险收益 (六)排除疑议 三、保单年检工具表格运用 四、保单年检营销话术实战 |
【第五单元】 保险规划配置铁三角
| 一、从人生三大风险 (一)活太久：生存给付(终身年金险)-保生命(保障晚年) (二)病太重：疾病赔付(重大疾病险)-保身体(保障自己) (三)走太早：身故赔付(终身寿险)-保身价(保障家人) |
【第六单元】 保险成交三要素
| 一、为什么要配置保险？ 二、为什么要跟你买保险？ 三、为什么要现在买保险？ 【案例演练】差异化客群营销实战演练 |
【第七单元】 法商思维的保险营销七步法
| 第一步：锁定目标客户(保险客户画像) 第二步：客户信息KYC(定位法律角色) (一）家庭信息 （二）资产信息 （三）企业信息 (四) 客户主要诉求 第三步：法商风险评估(隐性需求挖掘) (一)家庭财富五大法律风险 (二)婚姻财产五大法律风险 (三)资产代持四大法律风险 (四)父母赠与四大法律风险 第四步：法律与金融工具的替代与融合 (一)财富管理五大法律工具 (1)夫妻财产协议 (2)赠与协议 (3)分家析产协议 (4)代持协议 (5)遗嘱 (二)财富管理三大金融工具 (1)保险 (2)信托 (3)保险＋信托 第五步：精准的保单结构设计 （一）子女的婚姻财富保全 （二）财富传承 （三）家企分离 （四）债务隔离 第六步：法商财富与风险管理计划书 (一)计划书整体结构 (1)客户基本状况 (2)客户风险评估分析(家庭与企业) (3)风险自留的伤害评估 (4)法律工具解决方案 (5)金融工具结构设计 (6)规划方案效益分析 (7)配置产品利益演示 (8)思维导图总规划 第七步：响应反馈机制 后续工作的联系方式和沟通问题的反馈渠道 |
【第八单元】 年金保险营销实战技巧
| 一、年金保险的内核 (一)理财之器 (二)隔离之术 (三)税筹之用 (四)传承之道 二、年金保险三大现金流产品画像 (一)备胎 (二)护城河 (三)降落伞 三、年金客户画像 (一)追求高品质生活的人群 (二)拥有房产过多的人群 (三)子女即将结婚的人群 (四)民营企业家 (五)收入较高的职场精英 四、年金保险设计四方案 方案(一)：养老，一起做时间的朋友 方案(二)：赠与，父母给子女的馈赠 方案(三)：隔离，防范家企不分的工具 方案(四)：传承，年金险与保险金信托 |
【第九单元】 法商四门课营销实战Q&A
| 一、婚姻法商课 二、继承法商课 三、税务法商课 四、债务法商课 针对客户经常提出的法商问题,运用思维导图方式进行解决 |
【第十单元】 实战案例情景演练 | 高净值客户最关注的五大风险，设计实战案例情景模拟，每个案例将按照客户画像、客户痛点、解决方案、销售、复盘四部曲进行模拟实战, 直击客户内心突破心魔！
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线下课堂实施方式说明 (实体课堂) | 一、理论、案例、老师实战经验分享,结合当前私行高净值客户大額保單營銷面临的问题,提出解决方案. 二、课堂分组讨论,学员头脑风暴进行互动交流与分析 三、情景演练,老师设计的案例,小组进行讨论与演练,将课 堂所学知识与技能,充分运用到实际工作之中. |
线上课堂实施方式说明 (直播平台) | 一、线下课程结束后,学员按照老师教授的实战方法,返回 工作岗位进行落地实操,同时收集实操遇到的困难问题 ,Peter老师于后续的线上直播平台逐一解决学员反馈 的问题.
二、线下课程结束后,Peter老师布置实战案例给学员,让学 员进行分组讨论、形成共识的解决方案、制作PPT展 示文案、Peter老师于后续的线上直播平台,将邀请优 秀学员进行案例展示,并给予点评分析. |
