客户转介绍技巧及逻辑

【客户转介绍技巧及逻辑】课程大纲

讲师: 郑文斯老师

课时: 12小时

【第一天】

第一模块 转介绍的价值和重要性

- 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益

- 对客户: 利益、安全

- 对客户朋友: 省时省心、终身受益

- 转介绍的正确心态

第二模块 提出转介绍邀请的最佳场景与时机

- 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊

- 理赔时

- 售后服务

- 客户活动邀约

- 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧

- 不同场景下的转介绍话术和注意点

第三模块 触发转介绍的“三个元素”

- 情: 信任+回馈

- 理: 心法+技巧

- 利: 客户+客户朋友

通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)

【第二天】

第四模块 “转危为机”异议处理三步走

- 转介绍的常见客户异议和背后原因:

l 别人的事不想管

l 怕影响朋友关系

l 先弄好我的再说

l 从来不跟朋友聊这些，因此不知道谁身边谁需要? 该推荐谁?

l 朋友之前有不好经验, 目前只相信银行

l 有钱的朋友钱都套牢了，没钱

l 好, 我看看, 如果朋友有需要我会推荐……

- 转危为机异议处理三步走

l 认同

l 缓和

l 确认

- 转介绍异议处理话术实战演练

第五模块 DISC 四大类客户转介绍拆解

- DISC 详解

- DISC 性格特征

- DISC 转介绍难度分析

- DISC 针对性转介绍话术

通关演练: DISC 4类客户场景演练 (含转介绍异议处理)