中高端客户保险营销法商思维

中高端客户保险营销法商思维

课程概述：                    

近些年国内保险市场大额保单不断涌现，各大银行、保险公司、第三方理财公司纷纷抢占高净值客户保险市场这块“蛋糕”，各家保险公司推出百万精英成长之路系列方案。

大部分银行、保险从业人员不敢走高端路线，面对高净值客户，无能无力，没底气，没谈资，没工具，更别说大额保单、家族财富传承方案了。

作为银行、保险的精英们

如何开拓、维护高净值客户？

如何与高净值客户有共同话题，慢慢切入保险话题？

与高净值客户营销过程中，哪些理念更容易被他们接受？

银行、保险从业人员无法开拓高端客户大额保险是专业问题还是技能问题？

更是如何赢得高净值客户的转介绍？如何有效服务高端客户，制定家族传承方案？

本课程是在CRS背景下，为了让银行、保险从业人员树立信心，培养做百万保单、千万保单和持续做大额保单的意识，让银行、保险从业人员快速掌握营销体系，最终能为高净值客户家族制定财富保障与传承方案，真正实现“富过三代”。

课程收益：

1、培养并建立自己的大额保单销售系统

2、掌握维护、开拓和挖掘高净值客户的能力

3、学习并掌握高净值客户关系维护与营销技巧

4、全面掌握高净值客户需求与风险，提供财富管理建议

5、掌握服务高净值客户技能，制作家族财富保障与传承方案

课程特色：                                                  

实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻

实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单

实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便

授课时间：2天，6小时/天

培训对象：银行--客户经理、理财经理、私行理财经理、零售行长

寿险公司--绩优主管、销售精英、管理层

授课方式：讲师讲解+视频分享+通关演练+情景模拟+案例汇报

课程大纲

第一讲：CRS对高净值客户的重大影响 -- 背景解读

一、CRS全面解读

1、CRS基础知识

2、中国版CRS

3、美国版CRS

案例分析：各大金融机构信息交换路径

二、CRS背景下的风险

1、法律风险

2、税务风险

3、隐私外泄

案例演练：CRS背景下，外籍人士陈先生如何挖掘保险需求？

三、浅析中国遗产税

1、遗产税路径

2、对高客影响

3、应对遗产税

案例分析：境外遗产税真实案例分析

第二讲：高净值客户维护与关系管理 -- 走进客户

一、高净值客户如何界定

1、以社会属性为划分标准

2、以客户资产为划分标准

3、以客户致富路径来划分

二、高净值客户所思所想

1、专业的顾问人员

2、专业的咨询建议

3、专享的顾问服务

1）家庭之所需

2）企业之所需

3）家族之所需

三、高净值客户服务流程

1、倾听

2、建议

3、实施

4、跟踪

案例分析：请为企业主客户陈总新进资金2600万，根据目前持有的基金、理财产品、存款等资产，调整现有的资产配置方案。

第三讲：高净值客户顾问式营销技能 -- 练就本领

一、打造精英客户经理

1、类型

2、体系

3、素养

二、不一样的营销技能

1、营销流程

2、十大策略

3、精湛技能

三、掌握大单成交四部曲

1、开场

2、KYC

3、异议

4、成交

视频教学：影片观赏与借鉴

实战演练：曹总，家族企业资产达7000万，如何实现1000万大额保单？

第四讲：高净值客户需求与风险剖析 -- 痛点解读

一、十大需求点

1、资产保全

2、投资理财

3、跨境移民

4、婚姻财产

5、顺利传承

6、保护幼子

7、税务筹划

8、CRS规划

9、高端养老

10、家企隔离

二、十大风险点

1、企业经营风险

2、婚姻变动风险

3、代际不分风险

4、世代传承风险

5、税务风险

6、法律风险

7、投资风险

8、债务风险

9、移民风险

10、意外风险

案例分析：MDRT精英的成长之路

描绘愿景：MDRT梦想的愿景规划

案例分析：邓总70岁，50年来经营企业相当成功，在我行5000万，请为他制作全方位资产配置方案。

第五讲：高净值客户财富保障与传承 -- 法商思维

一、工具之法律解读

1、法定继承

2、遗嘱继承

3、资产代持

4、人寿保险

5、家族信托

二、工具优劣之比较

1、从税务筹划角度

2、从风险规避角度

3、从永续传承角度

4、从财富安全角度

三、财富传承终极之选择

1、人寿保险

案例分析：建筑公司董事长冯总”家企风险隔离“

2、保险金信托

案例分析：美容院老板高总”婚前财产隔离“

3、家族信托

案例分析：服装企业主韩总”世代传承方案“

第六讲：案例演练

综合案例：

客户情况：金总（75岁），澳大利亚籍，国内知名陶瓷企业董事长，金太太（70岁）家庭主妇。有45岁儿子小金，帮助父亲管理企业，儿媳陈女士（45岁）家庭主妇，孙子欢欢（20岁）、孙女乐乐（18岁）

客户愿景：多年打拼的5000万财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？

一、准备工作

1、培训前制作方案

2、组内研讨案例

3、编制PPT汇报方案

二、汇报演练

1、代表呈现方案

2、方案考评

3、案例亮点

三、案例点评

1、学员互评

2、老师点评

3、组织评优