保险精英训练营--大单销售之资产新配

保险精英训练营--大单销售之资产新配

课程要解决的问题：

理财（保险）经理在销售终身寿和年金保险时：

1.    不会自然切入；

2.    无法解决时间长、收益低的异议；

3.    缺少销售逻辑和配套销售工具；

4.    没有针对性销售方案。

课程收益：

▲   掌握筛选期缴10万-50万增额终身寿或年金目标客户群的方法；

▲   掌握微信、电话约访方法；

▲   掌握将现有客户资产转化为终身寿、年金的面谈方法；

▲   掌握将“规划类“保险产品融入资产配置销售逻辑的方法。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：银行理财经理、产品经理、销售一线队伍管理者（有辅导职能）、银保经理

授课老师：苏卫宏

授课方式：学习活动+案例分析+情景通关

配套书籍：《银行客户经理的销售关键对话》

说明：参加中级课程需要在初级课程上过之后；涉及项目实施，具体产品选择需提前由保险公司和老师共同确定

课程大纲

第一讲 目标客户筛选-期缴10万-50万增额终身寿或年金潜在客户

一、目标客户筛选（讲师讲授）

1、两个维度：

1）客户分层：到期资产量

2）客户分级：休眠客户

2、知识点：客户分层分级、客户需求分析

二、主推产品筛选（讲师讲授）

1、两类产品：

1）增额终身寿

2）年金（高现价或低现价）

2、知识点：年金险的价值

第二讲 电话邀约

一、微信铺垫（讲师讲解）

1、微信信息分析：

1）资管新规信息

2）经济热点信息

2、知识点：资管新规、热点分析

二、电话邀约（讲师示范）

1、两类客户邀约话术

1） 理财到期客户

2） 存款到期客户

2、知识点：电话话术、邀约工具、动作标准、异议处理

第三讲 销售面谈

一、目标客户销售逻辑（讲师讲解）

1、销售逻辑：破立问配

1）破—打破惯性（以收益定配置）

2）立—树立新观（黄金原则）

3）问—问透用途（长期用途）

4）配—合理配置（多产品组合）

2、知识点：客户需求与销售逻辑

二、面谈话术分析（讲师讲授+示范）

1、打破惯性

1）资管新规对理财产品的影响

2）热点事件对理财产品的影响

3）总结：过去20年的保本高收益时代结束了，您需要找寻新的理财方式

2、树立新观

1）黄金原则：“经济新常态下，以用途定配置取代以收益定配置，从追求数字转为沉淀财富”

2）观点：保住已经挣到的钱，赚钱最终是为了花钱

3、问透需求

1）20年后资金的主要用途：自己养老、子女支持

2）具象目标：20年后500万的准备方法

3）概念：为自己藏下第一笔镜子，数字不等于财富，500万、20年

4、综合配置

1）三性：安全性、流动性、收益性

2）传统三种方式：银行大额存单、券商基金、保险公司年金

3）新的解决方案：综合资产配置—黄金组合

5、典型异议处理

1）期限太长

2）短期收益太低

3）长期看钱不值钱

第四讲 话术练习与通关