保险销售循环技术

《保险销售循环技术》 

让保险销售者业绩/客户持续双增长的战术“护城河”

主讲：裴昱人

【课程背景】

随着互联网时代的快速更替，客户的消费场景逐渐互联网化，传统营销的场景、工具及方法也日益受到互联网的冲击。人们不禁发问：从前的销售理论是否在当今时代显得低效而过时呢？销售从业者是否应该摒弃传统方法，进而选择更符合当今时代特色的方法呢？

要解答这个问题，我们需要探寻一下当今销售场景中的核心要素：人。除了发生在互联网上的自动化交易，我们还发现：当今时代仍有极大量的销售场景是发生在线下的，尤其是较为复杂的保险产品类型。而线下的销售始终离不开两端：买家和卖家——买家的主体是人，卖家的主体也是人。不管时代如何变化，来自人性的规律却未曾发生变化，那么也就说明来源于人性规律把握的经典销售原理与技术就未曾过时。

本课程汇集了国内外先进保险公司的培训经验，围绕保险销售的流程，通过讲授、案例启发以及模拟演练等方式，力求让学员掌握一套让其业绩额、客户量能够实现持续双增长的方法。它可堪称保险销售者的战术“护城河”，掌握这套方法，能够有效化解从业者常见的因资源枯竭导致的“销售瓶颈”，从而使其在行业内立于不败之地。

【课程收益】

Ø  重塑学员对于销售流程的理解，明确给出转介绍的意义和发生的场景

Ø  掌握销售循环的五大步骤，包括基本原理、实操技巧和话术应用

Ø  使学员学会在销售流程中实现业务闭环，从而获得业务可持续发展的机会

Ø  在本课程结束时，学员能够自主输出一套基于其个人定制的“专业人设三板斧”话术

Ø  通过五场模拟演练及专家纠偏，帮助学员至少、切实掌握“客户开拓”、“电话邀约”、“自我介绍”、“需求分析”、“缔结面谈”五项话术能力

【课程特色】

授课形式：①讲、练结合：专家讲授+情境演练；②学员互动：每个模块都设置引发学员深入思考的互动问题，并展开充分讨论

课程内容：①老师个人实战经验萃取；②国内外领先的寿险公司培训经验总结；③国际寿险行销协会LIMRA理论及数据支撑

总体特色：课程通俗朴实，基本原理中暗藏深刻的道理。老师凭借其多年销售经验，通过大量真实案例的列举，深入浅出地帮助学员获得保险营销的经典方法秘籍。

【课程对象】

聚焦银行、保险领域的营销从业者，包括：银行理财经理、保险营销员

【课程时间】1－2天（6小时／天）

【课程大纲】

一、什么是销售循环？

v  延展思考：销售循环的每个环节都共同具备什么？

1、销售循环总论

Ø  销售循环图的呈现及解释

Ø  销售循环是如何使你的业绩、客户实现持续双增长的？

v  挂图展示：销售循环图

2、保险营销的核心策略：基于服务的保险产品销售

Ø  常见的产品销售方法

Ø  保险产品VS其他产品

Ø  保险销售的核心策略：用服务代替销售

v  一个成功案例和一个失败案例的对比

3、保险营销核心工作：让客户明白自己真的需要寿险产品

二、销售循环之寻找准客户

v  延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？

1、销售最关键的因素——充足的客户数量

v  问题互动：做销售，最关键的是什么？

2、来自LIMRA权威的成功方程式

Ø  从漏斗图观察：由接洽到签单的转化逻辑

Ø  从漏斗图思考：你需要寻找多少位准客户？

v  挂图展示：成功方程式

3、什么人才是我的理想客户？

Ø  RPCAR原则

Ø  确定客户是否需要寿险的原则

Ø  判断客户是否具有购买力的五种方法

Ø  判断客户是否具有投保条件的三项标准

Ø  感受客户的可接近性

Ø  感受客户的责任心

v  展示4个模拟客户的信息档案，让学员判断是否为理想客户

4、寻找准客户的四个方法

v  问题互动：你的理想客户在哪里？

Ø  客户来源的根本认知

Ø  最高效，也是最难的方法：缘故法

v  现场练习：创建人脉标签

Ø  可持续，最简单的方法：转介绍法

v  提供话术示范

v  学员现场模拟演练

v  挑战极限转介法

Ø  难度大，但惊喜多的方法：随缘法

v  案例佐证：宝妈案例、电梯案例

Ø  从未过时，最直接的方法：陌拜法

三、客户电话接洽

v  延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？

1、什么是保险接洽？

Ø  与什么人

Ø  谈什么事

Ø  接洽的原则

2、接洽的目的：约出黄金信息

Ø  定时间

Ø  定地点

Ø  如何利用微信接洽缘故客户？

3、电话接洽才是王道

v  问题互动：微信功能如此强大，为什么“接洽”还要靠电话？

Ø  微信接洽VS电话接洽

Ø  导致营销员缺乏电话接洽勇气的三个原因

Ø  电话接洽话术的六个组成部分

Ø  提高电话接洽成功率的四个方法

4、电话接洽的操作路径

Ø  解析“电话接洽黄金法门”之战略篇：缔结心态

Ø  解析“电话接洽黄金法门”之战术篇：二择一法

v  电话接洽话术脚本示范

v  模拟演练：学员使用话术脚本进行现场演练

5、电话接洽的五个次优选择

四、专业销售面谈

v  延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？

1、攻克两GUAN：观念与关系

v  问题互动：当你与客户第一次见面时，请站在客户的立场，想一想：客户心中会有哪些疑问？

2、销售面谈的目标：建立客户需求

3、销售面谈的四个步骤

Ø  建立关系—取得客户的信任

① 寒暄与赞美COFIE

② 专业人设三板斧

v  模拟演练：学员撰写自己的“专业人设三板斧”，并现场演练

Ø  沟通观念—挖掘需求

① 三阶段四问题

② 家庭保障

③ 医疗保障

④ 教育金储备

⑤ 养老金储备

Ø  分析需求—确定保额保费

① 分析需求的核心公式

② 线索问题六步走

v  模拟演练1：健康保障需求分析

v  模拟演练2：家庭保障需求分析

Ø  结束语—预约缔结面谈

① 感谢并说明下一步的安排

② 约定缔结面谈的时间、地点

v  预约缔结面谈话术示范

v  模拟演练

五、成交缔结面谈

v  延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？

1、缔结面谈的目的

Ø  形式：签单

Ø  意义：让客户拥有保障

2、缔结面谈的六个步骤

Ø  开场

Ø  重温需求

Ø  解释建议书

Ø  缔结激励

Ø  签单

Ø  要求转介绍

3、缔结激励的三个方法

Ø  二择一法

Ø  从众法

Ø  假定成交法

v  模拟演练：三种缔结激励方法的现场演练

4、成交中与成交后的注意事项

5、缔结的五个正确观念

六、持续售后服务

v  延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？

1、用心服务，让销售更容易

Ø  在你的保险生涯中需要销售多少张保单？

Ø  基于以上问题的推导溯源

2、一个客户就是一个市场

Ø  基于服务——转介绍的核心策略

Ø  转介绍的逻辑循环

3、售后服务的内容：

Ø  客户预期的服务——跟保单相关的六项服务

Ø  客户超预期的服务——跟客户相关的六项服务

4、递送保单的五个步骤

Ø  保单递送前的准备

Ø  充满仪式感的恭喜

Ø  专业化保单解释

Ø  注意事项交待

Ø  要求转介绍