网点开门红营销策略与重点产品营销技巧

《网点开门红营销策略与重点产品营销技巧》

课程大纲

第一部分：网点开门红营销策略之“厅堂制胜”

（一）网点开门红厅堂营销三字诀

1、第一步：看

Ø  客户外在特征

Ø  客户气质与谈吐

Ø  客户行为

2、第二步：问

Ø  客户业务类型

Ø  客户投资经验

Ø  客户风险偏好

3、第三步：判断

Ø  客户咨询时的识别与判断

Ø  客户等候时的识别与判断

Ø  根据客户价值判断，采取不同营销方法

（二）厅堂微沙龙组织实施与基金产品营销技巧

1、基于客群特色定位的厅堂微沙龙组织技巧

2、厅堂微沙龙组织的7个关键动作

3、重点产品的切入常用技巧

v  重点产品厅堂微沙龙话术通关

（三）网点协同营销制

1．联动协作职责

2．联动协作流程

3．联动营销工具

Ø  柜员及大堂经理《客户转推荐卡》使用说明

Ø  网点各岗位《协同营销推荐记录表》使用说明

第二部分：网点开门红营销策略之“存量掘金”

（一）衡量销售与开门红客户经营的重要指标

Ø  CIF—客户数

Ø  AUM—客户金融资产

Ø  Penetration—产品渗透率

（二）寻找开门红客户经营的规律—持续经营

Ø  获取——增量客户如何获取

Ø  留存——如何留住存量客户

Ø  提升——如何提升客户资产

（三）开门红期间存量客户四分管理策略

1．分层管理

Ø  高端客户重粘性

Ø  中端客户重销售

Ø  普通客户重交易

2．分级维护

Ø  客户分级的维度与方法解析

Ø  四大级别客户维护频率及标准维护动作

3．分户跟进

Ø  网点客户分户落地方法

Ø  管户人员营销管理动作

（四）开门红营销之五大类存量场景电话邀约话术

1)   活期余额闲置类客户邀约话术

2)   定期／理财到期类客户邀约话术

3)   货币基金持有类客户邀约话术

4)   基金盈利／亏损类客户邀约话术

5)   三方存管/股票投资类客户邀约话术

第三部分：网点开门红重点产品营销技巧

一、存款营销

一、银行网点开门红存款营销特征分析

二、开门红存款产品特征分析

三、定期存款的四大营销攻略

1、增定期：大额活期转定期（稳存量）

Ø  活期类客户定期存款营销与行外吸金话术

2、增定期：大额活期转存定期（防流失）

Ø  网点存款增长的逻辑分析

Ø  各岗位存款防流失的重点解读

Ø  客户防流失的沟通技巧及营销策略

3、增定期：差额吸金升级定期（扩规模）

Ø  如何利用产品规则来进行差额吸金

Ø  行外吸金与产品组合营销技巧

4、增定期：理财到期策反定期（调结构）

5、存款营销工具及话术运用实战技巧（工具实操）

二、基金营销

（一）基金营销实战技巧

1、目标客户识别MAN三要素

2、基金客户KYC询问的艺术

3、基金营销的FABE法则运用技巧

4、基金挑选实战技巧（工具实战应用）

Ø  看综合评分（评分体系及基金评级）

Ø  看收益对比（基金各阶段收益回测）

Ø  看过往收益（各个阶段涨幅及同类排名）

Ø  看主题风格（基金风格、股票仓位与基金的资产配置组合）

Ø  看风险波动（夏普比例、波动率、最大回撤、收益回撤比）

Ø  看基金经理（投资经验、投资风格、投资专注度、任职稳定性、过往业绩等）

Ø  看基金公司（非货基规模、公司业绩、星级基金数量、团队成熟度、团队稳定性）

（二）客户售后服务篇

1、树立角色定位：做金融顾问，不要做投资专家

2、积极配置基金：积极推荐，强化配置、股债搭配，分散投资

3、锁定投资期限：配置定开基金，规避追涨杀跌的情绪

4、注重投资者教育：变“卖”为“教”，与客户一同成长

5、客户预期管理：降低客户投资预期，收益达到预期后及时止盈

三、保险营销

（一）六类场景客户保险营销话术

1、保险到期类客户

2、定期到期类客户

3、已购买保险未到期客户

4、已购买理财客户

5、已购买基金客户

6、活期余额闲置类客户

（二）大额寿险法商技能全攻略

Ø  婚姻与保险

1、婚前财富隔离与保险妙用

经典案例：钻石王老五的恐婚症

锦囊妙计：如何实现婚前财产隔离与保护？

婚前财富隔离与保险妙用之保单架构设计

2、寿险在应对婚变中的保单架构设计

Ø  传承与保险

1、客户肖像图分类及保单切入点分析

2、案例分析：

经典案例1：女儿婚变，老爸损失

经典案例2：父亲离世，儿媳继承

3、保险破解继承权公证难关

经典案例：立有遗嘱，难于继承

4、寿险在传承中的保单架构设计