(微信同号)《理财经理综合营销技巧提升》课程大纲
一、网点财富转型背景下的营销理念
（一）网点转型背景下的营销人员角色定位与职业发展规划
1、如果职业生涯是一颗树？
2、什么是内、外职业生涯
3、内外职业生涯的特征及关系
4、员工职业生涯规划三部曲
1审视自我——2确立目标——3生涯策略
银行金融行业的前景与未来
（二）互联网金融对银行营销的冲击
1、智能银行能替代的是什么？
案例分享：智能银行对传统行业的冲击
2、互联网金融下的银行营销核心
案例分享：银行营销的本质
3、银行产品核心价值是什么？
案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值
（三）财富转型过程中营销人员应该如何应对
1、工作心态转变
2、营销意识强化
3、营销技能提升
二、理财经理岗位职责详解
（一）每日八件事
4、参加晨会
5、制定工作计划
6、客户拓展
7、客户营销
8、客户维护
9、补充大堂
10、夕会小结
11、学习提高
（二）每周三件事
1、跟踪执行商机
2、营销重点产品
3、汇报周工作
（三）每月三件事
1、总结制定计划
2、策划客户活动
3、参加支行例会
三、厅堂营销管理篇
（一）厅堂基金营销三字诀
1、第一步：看
Ø 客户外在特征
Ø 客户气质与谈吐
Ø 客户行为（手机软件等）
2、第二步：问
Ø 客户业务类型
Ø 客户投资经验
Ø 客户风险偏好
3、第三步：判断
Ø 客户咨询时的识别与判断
Ø 客户等候时的识别与判断
Ø 根据客户价值判断，采取不同营销方法
（二）厅堂微沙龙组织实施与基金产品营销技巧
4、基于客群特色定位的厅堂微沙龙组织技巧
5、厅堂微沙龙组织的7个关键动作
6、重点产品的切入常用技巧
v 重点产品厅堂微沙龙话术通关
（三）厅堂人员补位制
1．厅堂营销模式定义
2．两种常规的厅堂补位机制
Ø 排班补位
Ø 弹性补位
（四）网点协同营销制
1．联动协作职责
2．联动协作流程
3．联动营销工具
Ø 柜员及大堂经理《客户转推荐卡》使用说明
Ø 网点各岗位《协同营销推荐记录表》使用说明
四、存量客户维护篇
（一）衡量销售与客户经营的重要指标
Ø CIF—客户数
Ø AUM—客户金融资产
Ø Penetration—产品渗透率
（二）寻找客户经营的规律—持续经营
Ø 获取——增量客户如何获取
Ø 留存——如何留住存量客户
Ø 提升——如何提升客户资产
（三）存量客户四分管理策略
1．分层管理
Ø 高端客户重粘性
Ø 中端客户重销售
Ø 普通客户重交易
2．分群经营
Ø 商贸类客群特征及营销策略
Ø 企业主客群特征及营销策略
Ø 工薪族客群特征及营销策略
Ø 富裕家庭客群特征及营销策略
Ø 中老年客群特征及营销策略
Ø 理财类客群特征及营销策略
3．分级维护
客户分级的维度与方法解析
四大级别客户维护频率及标准维护动作
4．分户跟进
Ø 网点客户分户落地方法
Ø 管户人员营销管理动作
五、系统客户电话邀约篇
（一）存量掘“金”流程
Ø 挖-梳理名单
Ø 发-短信通知
Ø 打-电话邀约
Ø 抓-服务面谈
（二）CRM系统使用及客户画像技巧
1、客户画像六维度
Ø 基本信息
Ø 客群定位
Ø 投资偏好
Ø 资产结构
Ø 社交特征
Ø 兴趣属性
2、基于客户画像下的客户基金产品匹配及营销策略
（三）电话营销前的两大准备
1、心态的调整——“一线万金”阳光心态
2、精神面貌准备——调整状态，热情饱满
3、目标的设定——为什么要打电话
4、客户资料的准备——我们对客户的了解有多少？
5、场景的预测——5W场景预测法
（四）存量客户电话邀约八步法
1) 礼貌问候
2) 获取信任
3) 描述现状
4) 找到痛点
5) 提出建议
6) 锁定时间
7) 添加微信
8) 及时跟进
（五）五大类存量场景电话邀约话术
1) 活期余额闲置类客户邀约话术
2) 定期／理财到期类客户邀约话术
3) 货币基金持有类客户邀约话术
4) 基金盈利／亏损类客户邀约话术
5) 三方存管/股票投资类客户邀约话术
v 演练通关：各类场景电话邀约通关演练
六、客户面谈营销篇
（一）面谈营销七步曲
1) 客群分析
2) 描述现状
3) 找到痛点
4) 提出建议
5) 产品推荐
6) 异议处理
7) 促成交易
（二）五大类客群面谈营销七步曲
1) 存款类客群面谈话术
2) 理财类客群面谈话术
3) 代发薪客群面谈话术
4) 基金盈利／亏损类客群面谈话术
5) 三方存管/股票投资类客群面谈话术
v 演练通关：各类客群面谈营销话术演练通关
七、微信营销技巧篇
1、个人／网点微信号客户维护方法介绍
2、客户分类管理维护与技巧
3、几大类营销工具微信获客实战技巧
4、网点理财群如何维护（财经分享、观点输出、客户晒单、转介技巧等）
5、重点产品朋友圈文案编辑注意事项
