客户KYC标签搜集与需求创造流程

《客户KYC标签搜集与需求创造流程》

培训对象：团队管理者/团队长、客户经理/理财经理、财富顾问/投资顾问     

培训时间：1天（6小时）   

授课老师：雷声

课程亮点：互动式培训(分组讨论/案例演练)

课程目的：课程将围绕“开场-寻问-创造-确认”的客户KYC沟通标准化流程框架，对学员业务能力所需的流程框架、知识点、工具进行梳理，并通过案例引导学员运用所掌握的要素和工具填充自身的客户沟通、关系建立、维护流程。

1、如何理解通过理解客户需求并建立持久关系（1.0H）

1）情境需求

2）表达需求

3）需求背后的需求

4）客户需求背后的需求案例分析

2、客户KYC标签搜集与需求创造四步法

1）从面访准备到脸谱探索（0.5H）

①INFLOW面貌

②PPF九宫格

③5W2H的运用

④其他工具运用

2）从脸谱探索到沟通话题（1.5H）

①设定好的话题

②鼓励客户发言

③多用感受表达

④灵活运用KYC

3）从沟通话题到需求深究（1.5H）

①探究客户情境                                      

②找出需求机会

③分析机会影响

④确认客户需求

4）从需求深究到需求确认（0.5H）

①具体了解对客户的重要性                            

②了解所有的需要并加以排序

③彼此双方的认知是一致的

3、客户经营与沟通的的KYC达成环节（1.0H）

1）客户异议处理的四种情况

①客户对话题的漠视                                  

②客户对话题的怀疑

③客户对话题的误解

④客户对话题的缺点

雷声老师：曾供职于招商银行总行私人银行部，中航信托股份有限公司投行融资部，《数字银行》杂志联合创始人/执行主编，现任理财魔方科技有限公司高级合伙人、董事总经理，民生银行/光大银行/兴业银行总行零售银行业务咨询顾问，建行大学人才体系（个金部、渠道部）建设顾问，工总行教育部私人银行体系建设顾问，连续两年任光大总行全国理财师大赛总决赛评委，美国纽约大学Stern商学院访问学者，著有《成为专业投资顾问的十八堂课程》、《严控资管新规影响路径，做好客户资产落地管理》、《高净值客户财富传承的七武器与四流程》等，线上课程大V（付费学习人次10W+）,最落地、最实战、最高效、最前沿的最佳实践咨询顾问及讲师！

重点摘要：

j最完整：12年零售银行实践经验，一线+中后台+总部历练；销售+管理+体系构建结合；

j最落地：5年授课与开发+3年咨询经验，流程/方法/话术/工具，复制优秀，实战落地；

j最前沿：掌握最前沿财富管理动态，根据行业发展趋势，每年开发最新课程体系，与时俱进。

背景介绍：

①  传统金融系统的核心人才

最高专业序列核心人才，擅长资金端的挖掘（客户KYC 与需求激发）、资产端的创设(金融产品）、资产配置端的运用（资产配置）、资本市场投研（市场端）、保障传承（法税应用）、金融科技应用（工具端），兼具“自上而下”的平台搭建、“自下而上”的业务推进能力。同时，探索并实践零售银行中的普惠零售、场景运营、智能投顾、开放银行等数字化转型应用。

②宏观到微观领域的专业深入

（1）协助深化机构经营管理，提升客户规模、管理客户总资产规模、中间业务收入、客户经理专业能力提升等业务经营指标能力；

（2）境内外金融市场分析，固收/权益/股权/保险/贵金属/债券/PE/外汇等复杂产品投资研究能力和营销培训能力，产品设计能力以及投行融资业务知识；

（3）协助客户经理共同经营并维护私人银行客户/超高端客户能力；

（4）家族办公室运营（法税/全权委托/家族信托/类投行等）深度经营能力。

③境内外全市场的混业视角

跨度商业保险、私人银行、信托、金融科技工作经历，广泛接触私募、公募、券商等机构资源，并对境外零售银行机构（中国台湾、中国香港、美国）、互联网机构（蚂蚁金服、京东金融）的先进经验有一定接洽认识，对数字化转型体系下的全市场产品结构、营销模式、资产端创设有一定认识。

④营销策略与产品运营

产品运营活动推广及营销策略制定经验，曾负责保险产品业务、黄金产品业务、信托计划产品、资产配置统一账户平台。曾参与招总行“产能数据库管理系统”创设，“产能飞跃”项目下的客户行为标签数据库分析与营销、员工活动量积分精细化管理、分支机构客群转化率数据管理、客户经营四步流程细分优化、全球资产配置模型下客户的个性化策略运用。

近三年部分合作客户名单（包括但不限于）

1、建行、农行、工行总分行客户经理能力培训、理财师大赛顾问；

2、工总行教育部“英领未来”投资顾问提升项目（2020）；

3、建行大学对私客户经理资质认证体系（2020）；

4、中信总行“燃动力”财富投顾产能提升培养项目（2020）；

5、农业银行总行私人银行部“资产配置流程”开发/培训项目（2020年）

6、兴业银行总/分行“兴飞跃”、“兴澎湃”、“投顾训练营”项目（2018~2020）；

7、光大银行总/分行“砺兵行动”投资顾问选拔培养项目（2018~2020）；

8、民生银行总分/行“凤凰C7导入”财富顾问能力培训（2019年）；

9、重庆农商行总行财富顾问能力标准化导入训练（2018年）；