(微信同号)课程背景：
如果说，新人入司前，考验的是主管们的沟通说服能力，那么新人入司后考验的就是主管们的人才培养，即“优育”能力了。
总体来说，主管们需要承担的最重要的两项任务是：技能训练与心态辅导。技能是新人能够签单的最直接保障，心态是新人能够长期留存的最重要因素。
如果这两项任务无法达到预期，就会产生如下严重的后果：
1. 浪费增员人才，让前期的增员努力付之东流；
2. 打击增员者的信心，丧失组织发展的欲望；
3. 影响团队士气，人员的频繁流动让团队心态不稳。
因此，这是任何一位主管必备的核心基础技能。
然而，这两项任务在实施的过程中，却长期存在着如下问题：
1. 主管们虽然能出单，但营销技能标准化程度不够，难以复制；
2. 主管们营销技能很棒，但不懂“教”的逻辑，不会复制；
3. 主管们遇到新人的心态问题时，不会引导和启发，不是宠就是压；
4. 主管们缺乏系统的训练辅导能力，以至于成果无法固化并产生质变。
那究竟如何实施“优育战略”才能培养出合格的营销人才、从而带来优质增员的良性循环呢？
【打造组织金字塔——优育篇】旨在通过一套系统的“技能训练四步曲”与“教练式面谈七步曲”流程，帮助主管们解决在人才培养的过程中，“不会训练、不会沟通”的难点，最终成为一名出色的团队教练！
课程收益：
★ 学会用【技能训练四步曲】对专业化销售五流程的各个技能点进行有效训练；
★ 学会用【保险营销员90天应知应会检核表】检验和管控新人训练的成果；
★ 学会用【教练式面谈七步曲】，助新人解决问题、改变态度、激发梦想；
★ 学会用【面谈记录与后续跟进表】持续追踪新人的成长并引导发展路径。
课程对象：营销总监、营销经理、营销主管等中高阶外勤主管
课程时间：两天，每天6小时
课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练
课程大纲
序言：认知准备篇
1. 育的本质
2. 主管定位
3. 主管错位
第一讲：技能训练篇
一、专业化销售五流程梳理
1. 主顾开拓
1）计划100
2）客户分级
2. 电话约访
1）寒暄赞美
2）引起兴趣
3）确定时地
4）礼貌结束
3. 销售面谈——五步曲
1）寒暄赞美
a细节感
b场景感
c互动感
2）挖掘痛点
a社保提问
b商保提问
c实事提问
3）塑造价值
a FABE
4）异议处理
a同步
b反问
c破旧
d立新
5）顺势促成
a二择一法
b巧妙算账法
c关联推荐法
4. 送单转介
1）送单要点
2）转介要点
5. 卓越服务
1）建画像
2）日常服务
3）感动服务
二、技能训练四步曲
1. 讲解陈述
2. 展示示范
3. 练习演练
4. 点评反馈
三、演讲表达标准格式
1. 开场
2. 主体
3. 结尾
附件1：《保险营销员90天应知应会检核表》
第二讲：心态辅导篇
一、传统型管理者与教练型管理者的七大区别
1. 焦点
2. 关注
3. 沟通
4. 方式
5. 角色
6. 短期效果
7. 长期效果
二、教练式面谈七大流程
1. 建立亲和
2. 聚焦目标
3. 厘清现状
4. 塑造价值
5. 创造选择
6. 行动计划
7. 总结祝福
三、新人发展性情景面谈
情景1：新人入职面谈
情景2：新人“第一单”面谈
情景3：新人“第一次领工资”面谈
情景4：新人转正面谈
情景5：新人晋升面谈
四、新人调适性情景面谈
情景6：新人问题之“没客户”面谈
情景7：新人问题之“技巧弱”面谈
情景8：新人问题之“不出勤”面谈
情景9：新人问题之“不拜访”面谈
情景10：新人问题之“状态差”面谈
附件2：《面谈记录与后续跟进表》
