财富管理系统式培训课程大纲

财富管理系统式培训课程大纲

课程模块: 保险理财观念全面塑造与财管专业知识提升

【课程目标】

在观念树立的基础上，进行保险规划能力的全面性认知和塑造，从而培养出一支从客户的角度出发，以客户需求为衷的优秀理财服务团队，让学员了解在时代变迁中，保险商品在客户的人生中所扮演的重要地位与角色。借以矫正以往理财经理排斥保险商品的销售，反之，从客户需求点出发，处理客户相关的反对问题，让保险在客户的资产规中，能够扮演更重要的角色。

【预期效益】

通过保险商品的介绍与案例分享，让学员了解保险的重要性与保险在客户资产配置中重要的环节，希望让学员除了了解保险相关知识之外，通过理财观念话题的互动和分享，让学员全面性定位当前的理财工作岗位，也让学员对本岗位的责任与地位得到正确的认知。

【课程对象】

资深理财人员以上包含私人银行级别

【课程设计特色】

   真实案例研讨, 情境还原与仿真, 教学工具运用

【时数安排】

本课程共计12小时

一： 保险在生活的重要性（3小时）

² 什么是保险?

Ø 重新认识与定义保险

Ø 保险在人生周期不同阶段如生老病死残的必要性

² 不同险种的目的与意义: 

Ø 终老

Ø 意外

Ø 健康

Ø 财富传承

² 你买保险了吗? 为什要保险? 

Ø 为何别人要为你保险?

Ø 自己为何要买保险?

Ø 为何要为他人买?

² 我国保险市场的阶段与未来成长性

Ø 我国保险无用论vs. 保险是骗人的!

² 全球保险市场剖析

Ø 欧美vs 亚洲

Ø 大陆邻近国家

Ø 发展中国家与已发展国家

² 保险理财vs 保险销售是不同的层次, 你在哪个档次?

Ø 新时代的客户经理: 专业知识就是理财实力

Ø 专业才是理财经理的寿命

二：拆解保险产品的结构（3小时）

² 保险在财富管理的重要性

Ø 现金流vs非现金流

Ø 资产配置

Ø 资产保护与财富传承

² 拆解保险的险种

Ø 寿险/产险/理财险/疾病险………年金养老

Ø 保险融资结构

Ø 保险再保结构

Ø 境外保险的运用

² 本行保险产品SWOT分析

Ø SO策略如何做好销售: 生成产品话术

Ø WT策略如何做好防御策略: 处理反对意见

² 进可攻退可守的FBI话术重建术

² 分组练习

Ø 竞赛: 本行产品拆解(请预先将产品提供给老师)

Ø 分组读报: 解读保险在个案中扮演的角色并做保险产品的遗漏补缺

三：为您的保险产品找出精准营销的客户群体（3小时）

² 呈上节, 为各险种定位客户群体

² 精准营销

Ø 产品定位

Ø 市场细分与

Ø 客户网格

² KYC法则与深挖客户需求

² 各种工具的学习与运用

Ø 曼陀罗九宫格法

Ø FORM客户探询表

Ø 图腾

Ø 家庭财务诊断问券

四：保险在高端客户资产配置方案（3小时）

² 保险产品销售的关键与层次

Ø 满足客户需求: 客户自己需求

Ø 创造客户需求: 提升忧患意识

² 为何高资产客户更需要保险

Ø 个人财富:

² 资产保护

² 避险

² 传承

² 留学移民

Ø 公司运用:

² 员工保护

² 股东互保

² 分组练习

Ø 竞赛: 挖掘客户需求与保险配置(老师将给出不同的案例)

² 案例讨论与分享