财富管理竞争力与产能提升辅导模块说明

财富管理竞争力与产能提升辅导模块说明

n 分行背景情况分析：

1. 本次培训以一年以上资历理财经理培训为主。

2. 网点年轻员工的积极性虽然高，但是专业基础技能欠缺，希望通过学习可以 加强理财经理的专业度。

3. 理财经理资产配置知识薄弱，希望老师给予专业的知识与工具。

4. 目前存款、理财目标完成目标比较理想，但基金、保险与复杂产品销售技巧有待提高。

n 方案设计思路：

1. 了解优秀理财经理需具备的素养。

2. 了解不同时期客户对各类产品的需求等，提升产品交叉销售能力，掌握资产配置技巧。

3. 学会在厅堂挖掘客户信息，探索客户需求，针对性进行营销。

4. 基金、保险销售技巧、基金定投销售技巧，实现复杂产品的营销。

6. 进行客户情况梳理与客户分层，不同层级客户采取不同维护策略，实现客户精细化管理。

7. 提升团队过程管理与营销意愿。

8. 提升新媒体微信营销等客户维护的方式和技巧，例如面对经常不到访的客户如何营销与维护

n 模块重点内容说明：

模块一: 金融专业知识培养与产品解析

财经早报

-早会财经报告流程优化

-各大市场指标与汇市等昨日表现

-基于政策与投资市场的变化我行今日产品的推介建议

产品解析SWOT&FABE 

   -运用SWOT分析我行重点产品

   -运用SO 与解与透析我行产品特点与竞争力

-运用WT准备客户反对意见的销售话术

FABE提炼我行产品的销售话术与产品弱势的防御策略

模块二. 存量客户经营与需求开发

客户管理三维度

  - 高效客户管理第一步：分层管理，根据不同的价值分配不同的资源

  - 高效客户管理第二步：分级管理，A类客户、B类客户、存量客户的划分

  - 高效客户管理第三步：分群管理，根据客户特性和风险属性分群，发展出专属销售策略

  - 建立个人数据营销系统：客户关系分级的客群维护法

KYC及FORM方法: 

1、创造“聊天”话题，辨识客户的”FORM”需求有效因素:

  - F: Family家庭情况,子女养老保障情况

  - O: Office企业状况

  - R: Relax兴趣爱好

  - M: Money投资现状

2、高效KYC-挖掘客户信息与观察的技术

  - 善于倾听，筛选价值信息

  - 有效提问，挖掘客户深度需求（有效沟通技术）

  - 及时记录，善于制定引导策略（录入CRM系统，建立客户数据库，创造客户满

    意度）

  - 有效客户群体特性分类运用

模块三、电话邀约与营销

将共性的话术脚本落地个性化

学习图像化与数字化的话术运用

   电话邀约客户来行(沙龙….)

- 运用模块二将TA目标客群筛选出来做客户名单梳理

- 二择一选项法

   电话营销客户不便来行

- 运用场景化话术勾动客户需求

- 结合模块一将产品特点图像化与数字化

- 结合我行APP坐电话线营销

模块四、基金营销技巧资产配置观念

1.基金营销方法与营销话术

2.现有客户梳理分类并制订相应维护策略

3.定投营销的方法及工具的使用

4.基金定投营销技巧及异议处理

  - 资产配置VS理财规划

  - 资产配置观念导入工具-天龙八部

  - 资产配置标准流程与步骤

  - 从资产配置角度进行保险销售

模块五、保险营销与家庭财务规划

- 保险营销技巧及工具使用

  - 保险的销售流程-需求分析及保险开口话术

  - 保单健诊的方法

- 快速营销流程(询问、激发、促成及转介)

  - 发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）

  - 介绍产品的技巧与卖点切入

  - 快速销售流程参考话术与工具使用

  - 特定产品销售流程

  - 异议处理与成交

  - 快速成交技巧

六、系统性高效销售流程通关测验

  1、通关以现场案例演练形式

  2、由辅导老师进行通关并担任关主与客户，全程记录通关情况，点评情况并评分

      一 共有四关：客户约访、客户KYC、基金营销、保险营销

备注：通关评分标准参看营销逻辑及通关评分表

n 项目实施规划

一、项目前期调研

    项目前期进行二至三天的调研。先根据相关数据筛选出5-6家目标辅导支行，之后以每半天一个网点进行调研。综合业绩指标及支行零售环境，确定最终网点的调研报告和辅导计划。

二、项目导入规划