(微信同号)财富管理系统式培训课程大纲
课程模块: 保险理财观念全面塑造与财管专业知识提升
【课程目标】
在观念树立的基础上，进行保险规划能力的全面性认知和塑造，从而培养出一支从客户的角度出发，以客户需求为衷的优秀理财服务团队，让学员了解在时代变迁中，保险商品在客户的人生中所扮演的重要地位与角色。借以矫正以往理财经理排斥保险商品的销售，反之，从客户需求点出发，处理客户相关的反对问题，让保险在客户的资产规中，能够扮演更重要的角色。
【预期效益】
通过保险商品的介绍与案例分享，让学员了解保险的重要性与保险在客户资产配置中重要的环节，希望让学员除了了解保险相关知识之外，通过理财观念话题的互动和分享，让学员全面性定位当前的理财工作岗位，也让学员对本岗位的责任与地位得到正确的认知。
【课程对象】
资深理财人员以上包含私人银行级别
【课程设计特色】
真实案例研讨, 情境还原与仿真, 教学工具运用
【时数安排】
本课程共计12小时
一： 保险在生活的重要性（3小时）
² 什么是保险?
Ø 重新认识与定义保险
Ø 保险在人生周期不同阶段如生老病死残的必要性
² 不同险种的目的与意义:
Ø 终老
Ø 意外
Ø 健康
Ø 财富传承
² 你买保险了吗? 为什要保险?
Ø 为何别人要为你保险?
Ø 自己为何要买保险?
Ø 为何要为他人买?
² 我国保险市场的阶段与未来成长性
Ø 我国保险无用论vs. 保险是骗人的!
² 全球保险市场剖析
Ø 欧美vs 亚洲
Ø 大陆邻近国家
Ø 发展中国家与已发展国家
² 保险理财vs 保险销售是不同的层次, 你在哪个档次?
Ø 新时代的客户经理: 专业知识就是理财实力
Ø 专业才是理财经理的寿命
二：拆解保险产品的结构（3小时）
² 保险在财富管理的重要性
Ø 现金流vs非现金流
Ø 资产配置
Ø 资产保护与财富传承
² 拆解保险的险种
Ø 寿险/产险/理财险/疾病险………年金养老
Ø 保险融资结构
Ø 保险再保结构
Ø 境外保险的运用
² 本行保险产品SWOT分析
Ø SO策略如何做好销售: 生成产品话术
Ø WT策略如何做好防御策略: 处理反对意见
² 进可攻退可守的FBI话术重建术
² 分组练习
Ø 竞赛: 本行产品拆解(请预先将产品提供给老师)
Ø 分组读报: 解读保险在个案中扮演的角色并做保险产品的遗漏补缺
三：为您的保险产品找出精准营销的客户群体（3小时）
² 呈上节, 为各险种定位客户群体
² 精准营销
Ø 产品定位
Ø 市场细分与
Ø 客户网格
² KYC法则与深挖客户需求
² 各种工具的学习与运用
Ø 曼陀罗九宫格法
Ø FORM客户探询表
Ø 图腾
Ø 家庭财务诊断问券
四：保险在高端客户资产配置方案（3小时）
² 保险产品销售的关键与层次
Ø 满足客户需求: 客户自己需求
Ø 创造客户需求: 提升忧患意识
² 为何高资产客户更需要保险
Ø 个人财富:
² 资产保护
² 避险
² 传承
² 留学移民
Ø 公司运用:
² 员工保护
² 股东互保
² 分组练习
Ø 竞赛: 挖掘客户需求与保险配置(老师将给出不同的案例)
² 案例讨论与分享
