销售问题分析与管理

1. 厘清问题现状
1.1. ACBR（关注、认知、行为、结果）模型
-在销售过程中你的关注在哪里？有哪些关注点？重要性顺序？
-你对关注的事情是如何认识的，为什么是关注的？
-因为你的关注你会采取什么样的销售行为？
-由这些销售行为产生的销售结果是什么样子？
1.2. 厘清问题
-描述问题的原则和方法
销售中的客观事实和台词（主观感受）
具体化、全面化、细节化、数字化
-具体描述问题的方法
5W1H法 & 三现法
问题情况的紧急、重要排序
SSAP工具表单
-决定分析的起点
目标分析、原因分析、决策分析、行动分析
1.3. 销售实际问题演练
-针对学员的实际案例进行情况梳理

2. 分析问题原因
2.1. 问题描述
-问题-需求分析模型
问题-需求模型介绍
目标的OGSMT描述方法
明确目标（标准、期望等）
-问题描述的十问题
时间、地点、性质、范围
-推断可能原因
头脑风暴法（开拓法）
逐一排除法（试错法）
鱼骨图（问题&标准）法
常理分析法（讲师法）
逻辑缺陷法（比较法）
逻辑条件、逻辑关系、逻辑结果
逻辑关系——演绎、推理、外展
-检验可能的原因
行为-过程-目标模型
SCAP工具表单
2.2. 销售实际问题演练
-针对学员的实际案例进行原因分析

3. 分析决策方案
3.1. 制定决策目标
-OGSMT方法描述决策目标
-制定决策标准
限制（必要）条件
期望（充分）要素
权重
3.2. 准备决策方案
-头脑风暴法
-决策矩阵法
3.3. 方案风险与机会评估
-重要性与可能性
-风险评估矩阵
-获得支持
-SDAP工具表单
3.4. 销售实际问题演练
-针对学员实际问题进行决策分析

4. 制定实施计划
4.1. 制定行动计划
-决策方案分解为销售行动的6要素
-找出潜在问题
-制定预防和应急措施
4.2. 行动检查与改进
-PDCA检查沟通机制
4.3. 螺旋精进式销售问题分析与管理
-销售复盘八步法

5. 课程转化与落地
-制定学习内容转化为工作行为的行动计划
-课程问题与答疑