【课程背景】
在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代,客户越来越成熟,以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求,对客户不断变化的期望迅速做出响应,这是决定销售成功与否的关键,而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维,他们在销售过程中,更多的是强调产品本身的价值,却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注,销售业绩自然越做越不如意。
顾问式销售是萃取全球*销售大师经验,着重于销售是“为客户解决问题”的观点,强调从“换位思考,为客户着想”的思维中创造双赢。
开发这门实战与实用性极强的课程,旨在帮助销售管理者与销售人员,系统拓宽销售思维,系统学习顾问式销售的实用技能工具方法,使销售人员实战能力得到迅速提高,快速提升业绩。
【课程收益】
推动企业销售模式升级,引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法;
优化解决顾问式销售的难题,提升组织效能;
为企业培养优秀的销售人员,完善销售人才结构,提升企业业绩;
学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例,借鉴和转化成功经验;
收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法,从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。
【课程对象】
销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等
【课程大纲】
一、顾问式销售思维
1、什么是顾问式销售?
2、为什么要进行顾问式销售?
3、顾问式销售的核心何在?
4、顾问式销售与传统销售的差异点
产品型销售、关系型销售、顾问式销售
5、顾问式销售的5个步骤
案例:客户要退货,你准备好帮助客户解决问题了吗?
案例:谁是最好的销售人员?
二、顾问式销售实战第一步:销售从信任开始
1、拜访客户前的4个周密准备
2、建立信任从第一次开始
投其所好:如何与客户建立信任感?
案例:不同年龄段的兴趣偏好与话题
4、信任力3阶模型
5、赢取客户信任的7个习惯
6、开发客户的3层境界
案例:华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单,底层逻辑是什么?
小组练习:开场白与拜访训练
三、顾问式销售实战第二步:先挖掘需求,再引导需求
不了解需求,销售带来4个最糟糕表现
听和问是探明客户需求的2大法宝
客户的需求深度分析(需求冰山)
客户需求背后的需求(明确需求与隐含需求)
需求是问出来的
案例:封闭性与开放性问题
最简单又快速的锁定潜在客户的法则:MAN法则
案例:准客户的价值划分
激发潜在需求的武器:*法则
状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实
难点性问题探寻 – 客户面临的问题,困难和不满之处
潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻
需求回报性问题 - 明确显在需求
不要把*技术看作公式,它是和客户谈话的路径图
案例:卖药品的销售如何把鞋卖出去?
小组练习:根据企业实际情况做*提问练习
客户沟通的5C模型,提升沟通的有效性
案例:跟客户吃饭,你居然吃饱了
四、顾问式销售实战第三步:产品价值塑造和价值传递
产品组合策略
卖方案而不是卖产品
价值营销的成交公式
如何做价值包装,实现品牌溢价?
价值塑造的5种秘密武器
利用“多维呈现”展现产品价值
最简单实用的产品营销表达方式:FABE
为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例:张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的?
案例:科技公司产品的FABE
案例:大客户销售经理的“武器库“
小组练习:产品FABE利益陈述
五、顾问式销售实战第四步: 处理客户抗拒与谈判技巧
1、推动成交4步法
2、察言观色:分解客户10种购买价值观
10种应对策略
案例:客户关心的到底是成本还是品质?
3、巧妙转换:如何解除客户的抗拒?
客户产生异议主要根源来自4个方面原因
先处理心情,再处理事情的处理异议原则
客户的5大抗拒心理
解除客户抗拒的5大策略
案例:经典的4问和4答
小组活动:异议处理演练
4、四种不同人际风格客户的个性特征分析
表现型与完美型的人的性格特征
力量型与平和型的人的性格特征
5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧?
如何与表现型的人谈判?
如何与完美型的人谈判?
如何与力量型的人谈判?
如何与平和型的人谈判?
案例:活泼型的销售与完美型的客户
小组讨论:你觉得最难缠的是哪一类客户?
6、谈判的核心是价格
报价的3种策略
报价技巧
讨价还价的4种类型
六、顾问式销售实战第五步:推动成交、巩固信任
1、临门一脚:推动成交的8种秘密武器
案例:“请您指点迷津”,真是百试百灵
案例:华为大客户销售3板斧
2、大客户如何分类分级管理?
企业为什么要选择客户?
销售数据分析,让CRM系统为工作助力
ABC客户分析法
案例:Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走?
小组练习:梳理自己的ABC客户
3、互联网环境下的大客户维护
互联网,让客户关系更加微妙
学会微信聊天礼仪,你会更受欢迎
维护客户关系的关键3个技巧
处理客户投诉4部曲
如何建立自己的个人品牌,扩大影响力
客户转介绍成本低效果好:趁热打铁扩大客户群或朋友圈
案例:经典的4问和4答
4、催款策略与应收账款管理
回款为什么这么难?
未雨绸缪,5招铺平催收前的路
案例:如何提升应收账款回款率?
七、销售人员的自身修炼:成为一名灵魂有香气的顾问式销售
1、顾问式销售的六脉神剑
上推剑:人脉,是销售的起点
下拉剑:吸引力,让你粘住客户
左思剑:洞察力,让你看懂客户
右想剑:气场力,客户能被你改变
前卑剑:沟通力,才能和客户走得更远
后倨剑:谈判力,商机收关之门
案例:公司产品质量出现问题,你看懂了什么?
2、顾问式销售的自我修炼
大客户销售普遍具备的素质:优秀销售人员的5F模型
从销售新人到销售高手的晋级流程
看到未来的自己:* SALES的5种特质
案例:3个销售中,客户最喜欢哪个销售?