(微信同号)【课程背景】
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何提高公司在大客户领域的销售成功率，是很多企业考虑的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、理解大客户销售工作特点与角色认知
2、学习大客户组织分析与需求挖掘技巧
3、提高大客户沟通与客户关系拓展能力
4、提高大客户营销项目管理与运作能力
5、提高大客户销售项目管理与协调能力
6、提高客户异议处理能力与销售成功率
【授课时长】两天
【授课对象】大客户销售骨干、经理、总监等大客户营销人员
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、大客户销售特点与角色认知
1、大客户销售特点与模型
Ø 销售的逻辑
Ø 大客户销售特点与应对
Ø 大客户销售模型
2、大客户销售的角色与任务
Ø 大客户销售的职能定位
Ø 大客户销售的关键任务
Ø 大客户销售的角色认知
3、客户关系的价值衡量
二、大客户组织分析与关系管理
1、大客户采购行为分析
Ø 客户组织架构分析
Ø 客户采购角色分析
Ø 客户决策链分析
Ø 练习：客户采购行为分析
2、客户关系拓展与建设
Ø 客户关系的价值
Ø 客户关系的原则
Ø 客户需求的本质
Ø 客户关系管理原则
3、客户关系管理与维护
Ø 个人客户关系拓展
Ø 组织客户关系拓展
Ø 大客户关系模型
Ø 客户关系的本质
Ø 客户关系管理原则
Ø 案例：销售情商与客户关系维护
4、目标客户选择与新客户开发
三、沟通技巧与大客户需求挖掘
1、沟通的概念与内涵
Ø 小游戏：沟通是什么？
Ø 沟通的过程
Ø 沟通的漏斗模型
Ø 沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
Ø 信息编码：怎么说？
Ø 信息编码：怎么问？
Ø 沟通的5W2H
Ø 影响编码的因素分析
Ø 信息接收：怎么听？
Ø 非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通的原则与技巧
Ø 价值呈现的FABE技巧
Ø 练习：价值呈现沟通练习
Ø 大客户需求洞察与挖掘SPIN
Ø 练习：SPIN需求挖掘沟通技巧
Ø 研讨：产品价值与客户需求分析
四、大客户营销流程与项目运作
1、大客户采购流程与应对
Ø 客户采购流程分析
Ø 研讨：采购节点与关键任务分析
Ø LTC销售流程与关键任务
2、销售线索管理
Ø 销售线索的概念
Ø 线索管理四要素
Ø 销售线索的来源
3、机会点验证与项目运作
Ø 机会点验证与评估
Ø 项目分析与引导
n 宏观分析
n 微观分析
n 竞争分析
Ø SWOT分析与项目运作策略
Ø 练习：项目分析与运作策略
五、大客户销售项目协作与管理
1、项目的定义
2、项目分级管理与机制
Ø 项目组的常见组织形式
Ø 销售项目分级与管理
Ø 项目分级的维度参考
3、销售项目任务分解与管理
Ø 项目组会议
Ø 项目任务分解与计划制定
Ø 练习：项目任务分解与计划
Ø 工作计划监督与调整
Ø 制定项目计划的原则
4、项目管理的阶段与关键任务
六、大客户异议处理与谈判技巧
1、关于谈判的思考
2、原则谈判法与分歧解决方案
Ø 谈判的概念与内涵
Ø 销售谈判的三个层面
Ø 谈判沟通的四个原则
Ø 异议处理的（4+1）方法
Ø 寻找分歧解决方案的方法
Ø 研讨：客户异议与分歧解决方案
3、谈判的磋商与谈判技巧
Ø 谈判磋商的五步法
Ø 谈判让步的原则
Ø 谈判的僵局处理
Ø 谈判的收尾与成交
七、回顾与总结：大客户销售项目运作与管理
