(微信同号)【课程背景】
销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当你从系统制度的角度去思考如何解决问题时，你才是一个管理者。
本课程将结合企业销售管理常见的一些问题，以国内外研究最新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售人员管理和激励的原则、方法。
【课程收益】
Ø 理解销售管理者的角色，了解如何建立科学全面的销售队伍管理体系和流程
Ø 通过案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力
Ø 学会处理一些常见的销售团队管理问题
Ø 学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具
Ø 行业内的成功经验分享和交流
【课程特色】： 典型案例剖析 内容精彩，互动性强，逻辑清晰 简化行动工具
【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者
【课程时间】2天
后期辅导 2次， 每次0.5天 （或线上1.5小时）
【课程大纲】
一、 销售管理者的角色认知
n 销售管理者的岗位认知
u 从销售高手到销售管理高手
u 销售战略落地
u 团队与组织发展
u 重点项目的控制
u 内部资源平衡与横向协作
n 销售经理人的十项能力要求
u 提升自己，升级心智模式
u 激励团队，有勇有谋
u 创造业绩，百尺竿头，更进一步
测评：销售管理水平自测
二、 不确定时代的销售管理模式
n 销售管理模式的变化
u 确定时代与不确定时代
u 企业微笑曲线与销售管理重心
案例：现代战争形式与特种兵作战方式
n 销售管理的方向
u 战略清晰，在计划中调整补救偏差
u 市场应变，快速响应、敏捷执行与创新
u 敢抢敢拼，人员配置与激励补位
u 善用资源，在执行中寻找补充资源
u 4+2销售运营模式
n 4+2模式中的“两点”
u 以市场战略为起点
u 以市场结果为终点
u 销售运营中To B vs. To C的对比
n 4+2模式中的“四大”核心框架
u 市场目标与市场策略
u 团队执行力与文化建设
u 项目搜索和商机管理
u 销售预算费用与激励管理
参考案例：三一重工 、海康威视
三、 市场目标与市场策略
n 市场目标设定与策略制定
u 政企细分目标市场
u 顶层设计与市场力量融合
u 垂直行业的数字化发展趋势
u 如何确定年度市场目标
l 市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析
l 市场容量、目标客户群分类分析
u 制定营销目标的四个参考变量：
l 上年度销售业绩
l 企业中长期市场规划
l 行业增长率
l 下年度新增长点
u 销售目标的两个指标
l 确保目标：必须完成
l 力争目标：争取完成
n 确保目标完成的四项关键能力
l 团队布局：战斗力、执行力
l 产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市
l 渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩
l 推广计划：有效果的推广活动、促销计划
案例：华为、思科
四、 销售队伍的建设
n 企业发展阶段与销售团队的档位
u 市场/生产要素驱动
u 组织能力/效率驱动
u 创新驱动/品牌驱动
u 销售人员与平台的契合度
u 思考：我们要打造怎样档位的销售团队
n 优秀销售的基本素质，培养赢者的积极成功心态
l 事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰
l 职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业
l 积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。
l 长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好
l 学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎
l 感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦
n 销售专业化、职业化的六个好习惯
l 目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败
l 保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察
l 用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法
l 成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源
l 及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验
l 懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任
n 销售人员配置与管理
u 销售组织架构设计
u 客户/区域/行业/产品的组合原则
u 销售人员数量规划
u 各级销售的胜任力模型
u 各级销售的任职资格和岗位责任
u 晋升体系与职业发展阶梯
n 销售人员的培养与发展
u 晋升体系与职业发展阶梯
u 销售软技能培训体系
u 销售新人育成：外招与内聘
n 销售团队的文化建设
u 销售团队的整体能力发展的四个阶段
u 销售人员的六大风格种类
l 快速成交能手
l 问题发现能手
l 解决方案能手
l 客户关系能手
l 资源调动能手
l 商业洞察高手
u 问题销售员工的管理方法
u 思考：新时代的销售雇佣关系
u 团队文化建设
Ø 测评: 评估贵公司销售队伍的战斗力
五、 销售项目过程管理
n 销售方式的选择与升级
u 关系型销售
u 解决方案销售
u 价值洞察销售
思考：客户的购买决策方式是怎样的?
n 销售项目管理的价值节点与与关键动作
u 筛选客户
l 获取新客户的途径和方法
l 三类准新客户的分类开发计划
u 接触客户的三个重要角色
l 接待中心，打开客户的大门
l 不满意中心，需求的根本来源
l 决策中心，项目的加速点
u 识别和确认机会
l 需求挖掘
l 寻找客户内在改变源
l 找到强有力的支持者
u 寻找内部的关键角色
l 提交并验证方案
l 解决方案设计
u 方案的呈现技巧
l 讲故事的能力
l 向高层销售
l 向上销售、交叉销售
u 获得双向承诺
l 让客户内部达成共识
l 招投标管理
l 折扣与商务条件释放控制
l 谈判技巧与签约
u 售后服务
l 交付使用并确认价值
l 运营阶段与需求新发现
n 销售人员的价值点管理与关键动作
u 销售的进程管理
u 销售的活动日志管理
u 项目机会的转化标志管理
u 思考：为什么糟糕的流程会摧垮销售团队
Ø 工具：销售关键动作的列表
Ø 案例思科 沃尔沃、 思科、海康威视的销售价值图
六、 如何管理和激励销售团队
n 营销目标追踪与绩效考核
u 销售目标的科学分解、细化
l 每一个人
l 每一个月/周
l 每一个渠道
l 每一类产品
l 每一个客户
l 每一个地区
u 有效的跟踪考核体系
l 半年、季度、月、周跟踪
l 月度考核机制
l 重点客户跟踪体系
l 重点渠道跟踪体系
l 重点产品跟踪体系
l 重点市场跟踪体系
n 对销售的物质激励
u 动机和销售目标达成的关联性
u 销售物质激励的原则
u 销售激励的常见误区
u 销售的薪酬结构
l 激励与行为的挂钩
l 合理报酬水平的确定
l 奖酬激励的种类模式
l 销售竞赛
n 对销售的非物质激励模式
u 个性化激励销售的四种力量
u 教练对话赋能技术
u 如何做授权管理
n 销售业绩辅导
u 销售业绩追踪盘问
u 绩效评估沟通
u 销售辅导技巧
u 如何做远程管理
n 销售的财务内控
u 销售预算的基本原则
u 销售预算制定流程
u 费用管理的基本原则
u 费用管理注意事项；
u 销售费用审计与分析
工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论
七、 课程总结
n 结合企业实际的演练、讨论
n 成果展示 ，老师点评，互动问答
n 课程总结
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
