依法清收—不良贷款清收大纲

依法清收—不良贷款清收大纲

【课程背景】

当前，降低不良贷款已成为防范化解农村信用社风险，提高农村信用社经营效益的重点，更是当前深化农村信用社改革的关键和重点工作。因此，必须采取政策、行政、法律、经济等多种措施，加大力度清收和转化不良贷款，营造农村信用社经营和发展的良好环境，充分发挥农村信用社在支持“三农”中的重要作用。

不良贷款的形成因素是多方面的，既有主观的，也有客观的；既有内部的，也有外部的。对不良贷款的防控与清收一直是困扰金融工作者的难题。不良贷款清收难，历史原因，人事原因，政策原因，纷繁复杂：责任性不良贷款清收难；政府干预形成的不良贷款清收难；村集体以及政府修路形成的不良贷款清收难；以贷收贷、以贷收息后形成的不良贷款清收难；因走死逃亡形成的不良贷款清收难；因过去办理的抵押贷款手续不建全形成的不良贷款清收难；抵债资产变现难、损失大造成不良贷款清收难；因信贷人员走逃或开除而形成的不良贷款清收难......

本大纲从实际操作方面，进行讲授+实际清收结合，课堂以清收策略与清收技巧相结合，为农商银行农信稀土，个体工商户、小微企业、农户、居民等主体的不良清收，贡献绵薄之力。 

【培训学员】

分支行行长、网点主任、客户经理

【课程目标】

一、催收渠道

Ø 上门催收

Ø 电话催收

Ø 活动催收

二、催收技巧

Ø 催收的思路

Ø 催收的流程

Ø 催收方法

Ø 催收各注意事项

【课程时间】1-2天

【课程内容】

第一章、不良贷款清收之道

对待风险的态度

一、催收的顺序

1、信用风险

2、操作风险

3、市场风险

从风险与业务发展的角度，如何理解“鸟在笼中，恨关羽不能张飞；人处世上，要八戒更须悟空”

发展与风险如何处理

二、两个角度，三品三表，四类客户

1、还款能力与还款意愿

l 还款能力分析：本人—担保人—其他第三方，案例：董明珠催收老赖的应收账款

l 还款意愿分析：案例：感动中国，桑美台风后的吴老汉

2、三品三表

l 人品产品押品

l 水表电表工资表

3、四类客户的处理

l 低保类：既无还款能力又无还款意愿的客户

菩萨心肠：案例，熊先生，20岁的儿子6000元助学贷款，车祸植物人

l 潜在类：有还款意愿无还款能力的客户

开启智慧：张先生，养鸭，禽流感后陷入贫困，4个小孩

l 赖皮类：有还款能力无还款意愿的客户

霹雳手段：案例，韩村支书，借款20万元，买挖掘机

l 优质类：既有还款能力又有还款意愿的客户

不亢不卑：长期合作

三、不良贷款清收流程

1、嘘寒问暖

2、了解原因

3、协商解决

4、签收单据，保留证据

5、建立台账，跟踪

四、四种思路与四种策略

（一）四种思路

1、动之以情

案例：李村长的儿子，联保小组组长，各联保体拆散后的扯皮

2、晓之以理

案例：通过异地儿女催收

3、喻之以利害

案例：

4、绳之以法

案例：公检法部门的不良

l 诉讼时效的确认

l 资产保全

l 通知书、支付令、公示催收

5、禁止：黑白两道

案例：某行雇佣九头鸟侦探公司暴力催收的后果

（二）四种转变

1、给面子

三碗面：情面、体面、场面

和谐社会，中和之道

2、换时间

（1）按日历顺序区分的清收节点

l 一天之中的好节点

l 一周之中的好节点

l 月中的好时点

（2）按节日顺序区分的好节点

l 四大节

l 公休节日

l 工作日

（3）按人情排列区分的清收节点

l 婚丧嫁娶

l 添丁添物

l 四大喜事

l 四大悲事

（4）按动植物生长规律区分的节点

l 养殖业：春生夏长，秋收冬藏

l 动物：买种，喂养，出栏，收款

3、换地点

l 家里

l 行里

l 办公室

l 路边

l 餐厅

l 担保人家

l 其他

4、找熟人

案例：找上级部门协作催收

第二章、依法清收——不良贷款清收30法

一、主动出击法

二、感情投入法

案例：昆明某行，在客户病中送照顾，小企业主优先偿还 

三、参与核算法

四、帮助讨债法

五、出谋划策法

案例：支行陈行长的智慧盘活，扶持200余名客户 

六、资金启动法

七、借助关系法

八、调解法

九、群体进攻法

案例：河北吴理事长的群狼战士

十一、人员交换法

案例：四川某农信的黑白脸，周瑜打黄盖，双簧法

十二、领导出面法

案例：领导出马，一个顶俩

十三、组织干预法

案例:湖南某农信，在市政府的支持下，全面对公职人员进行清收

十四、信息捕捉法

十五、刚柔相济法

十六、黑白脸法

十七、分解法

十八、转让法

十九、债权抵顶法

二十、化整为零法

二十一、先本后息法

案例：养殖专业户李老板与兄弟，在农商银行帮助下的东山再起 

二十二、保险受益清偿法

某行小微贷款，引入保险公司

二十三、担保责任追究法

二十四、抵质押品处置法

二十五、以物抵贷法

二十六、折扣法

二十七、黑名单公示法

案例：**银行的黑名单制

二十八、限制法

案例：吉林某农信，在法院的参与下，限制老赖

二十九、公证转执行法

三十、依法起诉法

（一） 【授课讲师】

陈  瑜

授课资历

² 国内银行界外拓营销最有影响力讲师，外拓营销被几十家机构采纳，几十位讲师模仿

² 曾任江西理工大西方经济学讲师

² 上海财大、上海交大签约讲师

² 广发银行总行高级培训讲师、顾问

² 北京工商大学保险学士、清华大学金融硕士

² 曾任信托公司培训总经理、资深内训师，RFP理财讲师

² 2011年为恒天财富辅导，实现当年100亿营销目标

实战经历  

陈老师曾任职世界五百强IBM高级销售经理，负责公司的用户大会，技术交流会、新产品发布会等客户关系管理等工作

宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）任职市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究 。

任深交所财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二。

2011年培训第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。

授课风格

陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当做舞台，把上课当做享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。

服务客户：

银行：工行广州分行营业部（天平架、庙前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山东潍坊分行、工行温州分行、农行总行武汉培训中心、农行浙江省衢州分行、农行湖南分行、农行湖北分行、农行威海分行、农行潍坊分行、中行广东分行、中行辽宁分行、中行云南分行、中行海南分行、中行东莞分行、中行荆州分行、中行内蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行台州分行、建行嘉兴分行、建行广西分行、建行重庆分行、建行惠州分行、建行四川自贡分行、建行四川达州分行、建行宜宾分行、建行南充分行、建行广东省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晋冀鲁豫辽陕分行卡部、交行重庆分行、招商银行佛山分行、招商银行深圳分行、招行武汉分行、兴业银行总行、兴业银行江门分行、兴业银行广州分行、中信银行南阳分行、中信银行南宁分行、光大银行上海分行、华夏银行总行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行  华夏银行福州分行、北京银行上海分行、兰州银行、郑州银行、宁波银行、杭州银行、三门峡银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行黄山分行、齐商银行、青岛银行东营分行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、桂林农商银行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、珠海农商银行、重庆农商银行大渡口支行、江门融和农商银行、大余农商银行、石城农商银行、四川宜宾金江农商银行、绵竹农信、南充农信、贵州福泉农商银行、贵州贞丰农商银行、襄阳农商银行、崇阳农商银行、当阳农商银行、沙洋农商银行、上犹农信、赣县农信、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、湖南潇湘银行、长沙芙蓉农合行、岳阳农商银行、祁东农信、常宁农商银行、衡阳农商银行、衡东农商银行、铜陵农商银行、河南新乡农信、周口农信、南阳淅川农信、邓州农信、舞钢农信、郏县农信、河北邢台农信、栾城农信、鹿泉农信、黑龙江绥化农信、绥棱农信、安徽阜阳农信、新疆农信、邮政银行山东分行、邮政银行宜宾分行、邮政银行东莞分行、河南豫丰村镇银行……

保险业：民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险……

通用业：美的集团、广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团……

金融租赁业：华融金融租赁、皖江金融租赁、江苏苏州工业园区金融租赁

客户评价：陈老师是银行培训专业人士，与与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧……——广发银行培训总监章立红 

适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。——广西农信人力资源部总经理黄世钊 

我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作……         ——上海银行培训总经理张泓

陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。——广州农村商业银行培训中心邓总

陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点……——广州新达城物业人事部总林丽英

陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识……                          ——奥迪通用肖总经理

陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉……——合生元谢总：

陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴……——璞拓公司杨总

陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。                                  ——广州速领信财税吴总

品牌课程：《银行客户经理营销技能提升》  《大客户营销技能提升》

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《资产配置与营销技巧》        《高效执行力》等

常驻地：广州