(微信同号)【课程背景】
一个企业要经营的好，销售必须好。在所有销售对象中，大客户有着特别重要的地位，少量大客户即掌握了企业的大部分业绩。大客户的销售的其显著的特点，和一般客户有着明显的不同。用面对一般客户的销售思维，一来就急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下，都会适得其反。面对大客户，重要的是从客户的问题出发，再提供解决方案，客户认为谁关注他们的问题，就愿意和谁做生意。所以，作为面对大客户的销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现大客户销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。
【课程收益】
Ø 了解大客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向
Ø 掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用
Ø 学会SPIN的“4+1”环节操作要点
Ø 形成大客户顾问式销售的一整套打法
【课程特色】
以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决大客户销售难题。
【课程对象】
大客户销售人员，大客户销售中基层管理人员
【课程时间】
1天，约6课时
【课程大纲】
一、大客户销售的最核心价值是什么？
1. 从大客户心理分析销售
Ø 客户的购买动机
Ø 需求背后的需求
Ø 客户的个人需求
2. 大客户的特点
Ø 大客户采购的流程
Ø 大客户内部关系图谱
Ø 大客户销售关系的误区：主动与被动
案例：这个“锅”从何来？
二、面对大客户，有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？
1.什么是SPIN顾问式销售
Ø 状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问
2.SPIN顾问式销售的目的
Ø 提问—挖掘—引导匹配
Ø 深挖痛点、撕开伤口
Ø SPIN不是控制，不是预设答案
3．SPIN环节实战化运用分析
Ø 化正式为非正式
Ø 化“阴谋”为阳谋
Ø 实战型运用三步：“接转发”
案例：小销售，大业绩
三、SPIN顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节
1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧
Ø 状况询问的目标
² 了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题
Ø 状况询问的语言技巧
² 相关性
² 联系观察实际
² 引用观点
演练：状况询问训练
2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧
Ø 问题询问的目标
² 确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容
Ø 问题问询的语言技巧：5W2H模式运用
² 什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本
演练：问题询问训练
3.SPIN之暗示询问技巧
Ø 暗示询问的目标
² 强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满
Ø 暗示询问的语言技巧
² 强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦
² 暗示问题示例
演练：暗示询问训练
4.SPIN之需要-满足询问
Ø 需要-满足询问的目标
² 通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务
Ø 需要-满足询问的语言技巧
² ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度
² 价值发现方向参考：
ü 品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
ü 技术、质量、交期、供应能力、付款条件
ü 管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
演练：需要-满足询问训练
5.印证能力：产品（服务的）FABE话术
Ø FABE的结构
² 特征—优点—利益—证据
Ø FABE提炼与展示
演练：FABE话术演练
四、实战演练
大客户SPIN销售全流程对抗演练
