注：因培训需求各异，以下内容仅供参考，实际内容会根据企业调研时的需求，进行相应的调整。

【课程背景】

面向KP（关键人）的谈判往往是能否拿下订单最关键的步骤，但很多销售在此过程中却屡屡犯错，导致丢失订单。究其原因，其实是销售的系统性不够，导致客户信息丢失，或者出现歧义以及销售盲区。此课程结合各大销售型企业对销售要求的必修技能为框架，帮销售人员构建更加专业和成体系的销售思路，助其更加精准的拿下订单。

【本课程将帮助销售从业者者】

· 熟悉销售的标准流程

· 增强销售技巧

· 完成从业余销售到专业销售的过渡

· 提升销售业绩

【培训对象】

销售从业者

【课程用时】2天/12H

【课程大纲】

一、 销售的本质

1 销售到底在做什么？

2 卓越的销售和普通销售的区别何在？

3 体会专业和爱好者的区别

二、 售前准备——Saleskits的准备

1 不要做“裸奔”的销售人员

2 Saleskits准备的3要素

3 做全副武装的销售战士

4 Saleskits是阿里销售的“核武器”

三、面向关键人第一步——开场白

1 专业开场白的重要性

2 开场白三要素

· 我是谁

· 来干嘛

· 关你什么事

3   微观察——做好开场白的提前预判

四、面向关键人第二步——话天地

1 破冰的重要性

2 学习常用的五种破冰方法

3 问、听、说探寻三要素

4 SPIN提问法

5 客户的“核心需求”到底是什么？

五、面向关键人第三步——入主题

1 营销谈判最常缺少的黄金桥梁

2 公司品牌塑造

3 FAB法则

4 如何做一个好的“产品陈述”

六、面向关键人第四部——试缔结

1  逼出“核心异议”

2  异议到底是什么？

3  LSCPA异议解决流程

4  异议纠缠的核心逻辑

七、面向关键人第五部——再缔结

1   签单就是一锤定音

2   哈佛大学心理学系的双螺旋沟通模型

3   成交氛围营造

5 成交绝对不是销售的最后步骤

八、 签单不是结束，而是开始——客户关系管理

1  如何正确理解客户关系管理

2  客户关系VS客情关系

3  RFM模型分类客户

4  如何能做到“对症下药”    

6 不让客户需求失控的4原则

四、提升续签率——建立有目标性的客户服务

1 你有服务的目标吗？

2 客户100%满意是不是就是最好的标准？

3 体验小游戏：双轮CPU检测的你的目标是否够清晰

4 化被动服务变主动服务

5 建立超预期服务意识