(微信同号)【课程讲师】：兰洁
【课程对象】：网点柜员、个金经理、财富管理中心客服专员等。
【课程时间】：2天完整版；1天精华版；
【课程背景】：
在金融市场竞争日趋激烈下，银行销售员工们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。在工作中，有的不会运营微信营销，盲目乱发广告，导致客户反感，销售和服务效率下降；有的没有做好销售话术准备，就急于向客户推荐产品方案，自然推销效果不佳。结合上述原因，此课程综合梳理银行销售员工社区营销策略，进行理论讲解和现场模拟，使银行销售员工在社区营销综合能力提升；业绩上涨。并结合现网点主推产品，金融理财产品进行全面营销培训，使银行销售员工提高社区营销综合技能和整体素质，以赢得未来金融市场竞争的人才优势。
【课程宗旨】：
运用社区营销分析、成功营销案例分析、社区营销技巧演练三种方法，使员工树立正确的社区营销方式，有效地提高服务营销质量。
【课程目标】：
1 、了解社区营销特色，树立正确的社区营销方法，了解客户消费心理；
2 、培养员工掌握服务过程中“关键时刻”服务技巧，保证顾客得到尊重及最优质的服务
3、掌握主动营销的技巧，有效提升现场的营销成功率，及工作绩效；
【课程大纲】：
第一部分·社区营销关键点与银行人员前期准备
一、社区营销关键点
u 活动有多吸引我
u 产品附着力
u 会议现场配合签单
u 后期回款
二、社区营销核心点
1、匹配
u 市调清晰；活动要与社区匹配；
u 错误案例：电子银行进老年社区
2、批量
u 盲目走访、问需不需要，挨家挨户
u 事倍、功半。
u 前期要批量型，要有广告宣传物（电梯）
3、营销配合
u 会议营销配合
u 当天不成交，后期
u 艰难；
u 错误案例：没带POS机，发票等
4、回款为重
u 永远要留有回款“勾”；
u 兑换奖品；
u 答案揭晓；
u 专家到现场；
u 下次告诉你
三、社区营销的工作顺序
A、市场调查
社区居民调查
1. 第三方合作方确定
2. 制作活动方案
3. 准备物料
B、活动执行
1、前期普及、宣传、铺垫时间10天内；
2、宣传期间收集目标客户；
3、邀约客户，确认当天到场率
C、活动营销
1、介绍产品、回答咨询、现场配合签约；
2、后期跟进签约
3、催回款
第二部分·社区市场调查、开发
一、市场（大环境）调查
u 本市的社区财富分割、功能分割调查
u 客户层次划分
u 哪些是客户经理眼中的好市场
u 案例：建行威海分行POS机社区营销方案
二、开发客户渠道
1、内部转介绍
2、资料查阅
3、关联找寻
4、中介合作
5、客户转介与陌生开发
三、社区的情报收集
u 居民出入、休闲时间
u 以往活动喜好
u 男女、老少、婚否大体比例
u 近期活动安排
u 竞争银行活动调查
u 收入、需求分析调查
u （从户型、宠物、房产新旧、
u 周边消费、居民素质等入手）
u
第四部分·活动设计 现场执行
一、活动设计与切入产品
v 活动设计（1）体育、才艺
v 活动设计（2）优惠活动
v 活动设计（3）民生式
活动设计（4）产品展示型
v 活动设计（5）服务式
活动设计（6）危机式
v 活动设计（7）节假日
活动设计（8）重大事件
二、开展活动五个核心
1. 会议准备
2. 营销配合
3. 永远留有回根
4. 责任跟进
5. 营销催款
6、确认回款后深度挖掘
三、会议营销
1、会前准备
2、会议营销工作流程
u “签到和引座”培训
u 邀约培训
u 主会场流程培训
u 活动营运体系升级重点项目
u 官方性、安全感
u 签单培训
u 催款培训
u 营销配合
u 回款进度
u 深度挖掘
四、社区营销谈判技巧
1、客户需求创造
u 唤起客户对现状的认识
u 让客户了解能获得哪些改善
u 使顾客产生合作欲望
u 促使顾客认同
2、讨价还价时的技巧
3、事件证明法
4、促成交易七法
5、反对意见转化为销售机会七法
