【课程讲师】：兰洁

【课程对象】：柜员、大堂经理、理财经理、网点负责人

【课程时间】：2天完整版；1天精华版；

在中国人力资源开发网联合国内总舵知名媒体展开的中国员工心态调查结果表明：金融业是最易出现心态倦怠问题的行业，在所有金融业被调查者中，有33.7%的人出现不同程度的心态倦怠问题。权威机构09年在对近1000人进行的访谈中，顾客最需要银行提升的方面‘银行网点人员的服务规范和态度’高居榜首！

伴随着入世后过渡期的到来，伴随着股份制改革的深入，伴随着经营战略的转型，员工的市场、服务、效益、成本意识和凝聚力得到了进一步增强，员工面临的压力也从以往的单一化、同质化向多样化、差异化转变。

一、课程背景

员工心态篇

第一部分：银行业界面临的挑战

银行同业高度竞争对我们提出了更高的要求
◇ 新形势下银行网点二次转型对我们的新要求
◇ 客户在银行服务及营销方面要求日益提高
◇ 激烈的就业竞争对柜员造成的职业挤压
思考：你未来的核心竞争力是什么？

案例：银行顾客流失图

案例：银行顾客营业点评分

第二部分：心态对银行员工的重要影响
案例分析：这就是心态
  ◇ 为何要重视心态---心态的重要性
视频：好心态和坏心态差别为什么这么大？
  ◇ 负面心态会对员工工作造成什么危害？
银行案例分析：受委屈的柜员
  ◇ 员工正确的心态对工作绩效的积极影响
  ◇ 员工除了工资还能在柜台得到什么
  ◇ 得过且过的心态如何转变

第三部分：我们如何在工作岗位上保持好心态

1.积极主动心态的重要性----我们究竟为谁而工作？
银行案例分析
  ◇ 当你还没有能力做好一件工作时，就没有资格说不喜欢（什么是重要，什么是紧急）
  ◇ 单调重复的工作也会有辉煌，积极主动，自我掌控；
  ◇ 不仅仅为金钱而工作，开始为自己打工
  ◇ 不要机械地持续，争取主动
2.高压状态下员工的快速情绪调整
  ◇ 压力是如何从影响心理到影响行为的？
案例分析：如果VS我可以

           关注圈VS影响圈
  ◇ 银行柜员解压的三大方向和18个技巧
3.在工作中找到快乐
  ◇ 快乐的三个层次
  ◇ 寻找快乐——转换看问题的角度
  ◇ 分享快乐——借助团队的力量

演练游戏：主动积极演练游戏

 篇章二

服务规范篇

第一部分：柜员、大堂岗位服务用语  

◇ 柜员的身体手势语言控制
◇ 柜员的口头服务语言控制
第二部分：柜员、大堂岗位职业形象 

 ◇ 仪容仪表仪态

一、仪表

1、发型

2、服饰

3、个人卫生

4、饰品

二、仪态

（1）仪态修炼——站姿训练

演练

（2）仪态修炼——坐姿训练

演练

（3）仪态修炼——走姿训练

演练

仪态修炼——手势训练

演练

（5）仪态修炼——表情训练

演练
  ◇ 职业形象提升技巧

一、着装礼仪

1、穿着制服礼仪

2、穿着西装礼仪

二、形象

三、风度
第三部分：柜员、大堂岗位职业礼仪 

 ◇ 迎接客户时的礼仪与规范

1、营业前准备

2、开门营业前5分钟

3、迎接客户

演练 接待流程
 ◇ 办理业务时的礼仪与规范

4、服务客户

演练 接待流程
 ◇ 送别客户时的礼仪与规范

5、告别客户

演练 接待流程

第四部分：营业网点接待礼仪及服务规范（重点）

一、环境

二、布置

1、营业网点大堂

2、VIP理财室

3、财富管理中心高端客户室

第五部分：银行客户经理营销礼仪及服务规范

一、营销礼仪及服务规范

1、办公室接待礼仪

2、邀约礼仪

3、电话礼仪

二、拜访客户礼仪

1、准备工作

2、乘电梯礼仪

3、乘车礼仪

4、递送名片礼仪

5、介绍礼仪

6、握手礼仪

7、谈话礼仪

8、宴请礼仪

9、会议礼仪

演练 拜访流程

 篇章三

第一部分：服务意识强化及客户投诉处理

一、银行职员践行3A服务规则

1、服务中接受顾客

2、服务中重视、欣赏顾客

3、服务中赞美顾客

二、银行职员服务规范用语

1、服务礼貌五语

2、尊称、敬语看服务

3、及时说句“对不起”

服务案例分析

1、银行业看似正常的服务背后——单据带来的尴尬

2、四处可见的标语，是否人性化

3、当你在同时服务两个客户时

第二部分：投诉处理步骤及技巧
  ◇ 受理投诉
  ◇ 安抚客户（安抚情绪）
  ◇ 收集信息（分析原因）
  ◇ 提出建议----分析客户的需求
  ◇ 达成共识三大方法
  ◇ 确认满意
  ◇ 回馈跟踪（跟踪回访）
  ◇ 特别要点：如何在柜面提高投诉处理的速度？
第三部分：“三明治”技巧训练（针对五常见问题的三明治沟通技巧）
  第一层：认可、鼓励、肯定 、赞美
  第二层：建议、指正、要求、询问
  第三层：鼓励、肯定、赞美 、希望
深入对方情境
1、对方最关心的是什么
2、如何站在对方立场进行沟通
3、行为冰山模型
案例分析 ：银行柜员受理正反两案例分析
第四部分、柜员沟通礼仪与技巧训练（案例分析、示范指导及模拟演练）
一、投诉的时间分析；
二、分析投诉客户心理及采取的对策
三、听、说、问；
    就学员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评
四、顾客投诉的处理技巧
（一）、处理投诉的要诀：先处理感情，再处理事情
（二）、8种错误处理顾客抱怨的方式
（1）只有道歉没有进一步行动
（2）把错误归咎到顾客身上
（3）做出承诺却没有实现
（4）完全没反应
（5）粗鲁无礼
（6）逃避个人责任
（7）非语言排斥
（8）质问顾客

 篇章四

快速销售篇

第一部分：从守株待兔到主动出击——主动营销意识
◇ 每个人都是销售冠军
◇ 人生无处不销售
◇ 优秀的销售能力能够助力个人职业生涯发展
◇ 如何培养敏锐的银行柜面销售意识

以下流程中插入主动营销话术

站相迎

笑相问

礼貌接

及时办

巧推荐

提醒递

目相送

第二部分：银行产品卖点梳理与话术提炼
案例演练：如何向客户推荐基金定投？
  ◇ 从卖点到买点，如何站在客户的角度讲产品
  ◇ 银行主推产品卖点提炼及讲解演练
第三部分：高效营销的关键——“一句话营销”

各产品一句话营销

1、短信通

2、转账电话

3、网上银行

4、手机银行

5、 电话银行

6、第三方存管

7、黄金

8、理财产品

9、贵宾卡

10、保险

11、对公业务

第四部分：顾客分类主动销售方法

1、个体老板、企业出纳会计等

2、理财投资老手

3、政府、公务员

4、大额款项闲置顾客

5、贷款顾客

6、消费型顾客

7、新开户

8、还款、转款顾客

演练

学员总结

颁奖典礼

照相留念

 兰洁老师课程表

讲师介绍 Teacher Introduction

培训讲师：兰洁（JEAN LAN）

² 国家企业培训师

² 知名投资理财专家

² 针对银行、证券、通信、电力零售、美容、保险等服务营销行业八年的培训经验

² 培训课程数百场，培训学员过万人

【兰洁老师主要培训课程】：

1、 《银行：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）

2、 《银行：揽储（吸存）策略与方法》（2-4天）

3、 《银保产品营销技巧》（2-4天）

4、 《银行理财产品营销策略与方法》（2-4天）

5、 《银行对公大客户关系营销技巧》（2-4天）

6、 《银行：私人银行客户、中高端客户服务营销技巧》（2-4天）

7、 《银行呼叫中心：抱怨投诉处理技巧与法律运用》（2-4天）

8、 《银行呼叫中心：呼入式电话营销技巧》（2-4天）

9、 《银行柜面人员：服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

10、 《银行对公柜员：优质服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

11、 《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）

12、 《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

13、 《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）

14、 《银行网点负责人：下属辅导与员工激励技巧》（2-4天）

15、 《银行：化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

【课程特色】：

1、 激情洋溢

2、 互动性强

3、 案例丰富

4、 贴近实际

5、 深入浅出

6、 逻辑性强

7、 解决难题

8、 赏识培训

【授课形式】：

1、 课堂讲述

1、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示